Focus sur la numérisation - objectif : amener les clients chez le concessionnaire automobile

Focus sur la numérisation - objectif : amener les clients chez le concessionnaire automobile

Posez-vous les questions suivantes : Où en suis-je avec mon entreprise en termes de digitalisation ? D'où viennent mes clients (e-mail, Internet, téléphone, publicité imprimée) ? Est-ce que je le sais au moins ? Et combien est-ce que je dépense en publicité chaque année ? Soyez juste honnête avec vous-même. Et ne vous inquiétez pas, il n’y a pas de mauvaises réponses. Nous y reviendrons plus tard.

"La plupart des points de contact avant l'achat d'une voiture s'effectuent par voie numérique."MICHAEL LUIPERSBECK, PDG AUTOHAUS DIGITAL

BONJOUR NOUVEAUX CLIENTS

On parle actuellement beaucoup dans le secteur de la « concession automobile numérique ». Tout le monde y comprend quelque chose de différent. Une personne pense à des vendeurs avec des tablettes à la main. Ce qui se rapproche le plus des showrooms numériques sans vraies voitures. Un troisième concerne les ventes directes sur le Web. Wolfgang Gschaider et Michael Luipersbeck ont ​​bien fait de nommer leur entreprise « Autohaus Digital » – le nom dit tout. Le duo marketing est spécialisé dans le conseil aux concessionnaires automobiles en tant qu'agence numérique et les aide à mettre en œuvre leurs objectifs. Que veut avant tout un concessionnaire automobile ? Plus de clients, plus de ventes, plus de bénéfices. Euh, bien sûr. Seul le chemin pour y parvenir est différent aujourd'hui de ce qu'il était autrefois, comme l'explique Michael Luipersbeck :

"La plupart des points de contact avant l'achat d'une voiture s'effectuent par voie numérique. Les clients se rendent de moins en moins souvent chez le concessionnaire automobile avant d'acheter. En moyenne, la voiture est ensuite achetée 1,3 fois. Notre objectif est d'amener les clients d'aujourd'hui et de demain chez le concessionnaire automobile." Ça a l'air génial. Mais comment ? Wolfgang Gschaider, partenaire commercial, ajoute : "De nombreux concessionnaires automobiles tentent aujourd'hui d'attirer de nouveaux clients comme ils le faisaient il y a 20 ans. Ceci est inefficace car le comportement des clients a changé." Oui, maintenant les insultes sur les réseaux sociaux vont sûrement arriver, n'est-ce pas ? Non, car le duo montre à maintes reprises qu'il existe aujourd'hui de nombreuses manières de toucher les clients de demain. Il suffit de les connaître et de les utiliser. « Aujourd'hui, la publicité dans un journal local peut fonctionner, mais il existe également d'autres moyens d'atteindre le groupe cible souhaité avec un budget publicitaire moindre », explique Gschaider. Le catalogue de mesures comprend des campagnes par e-mail et newsletter, des publications sur les réseaux sociaux, un site Web solide, mais surtout une base de données clients bien entretenue. «Nous ne sommes pas une agence qui crée des sites Web, mais nous voulons aider les clients à venir plus souvent chez le concessionnaire automobile ou à gagner de nouveaux clients», explique Luipersbeck. Même de petites choses peuvent aider, comme une newsletter automatisée quelques mois après l'achat d'une voiture. Un lavage gratuit fait office de cadeau, le client revient chez le concessionnaire automobile et le vendeur a la possibilité de conclure un marché. Ça ne marche pas ? Selon Luipersbeck et Gschaider, oui. Bien sûr, ils doivent résister à de nombreux vents contraires. Des dictons aiment "Les réseaux sociaux ? Il n'y a que des jeunes là-bas, ils n'achètent pas de voiture". Un classique. La réponse d'Autohaus digital : "Nous avons lancé une campagne sur les réseaux sociaux en plusieurs étapes, spécialement conçue pour un concessionnaire Jaguar Land Rover. Le fils l'a vu, a associé son père au nouveau Land Rover Velar et le père a acheté son nouveau Velar chez le concessionnaire peu de temps après. Cela fonctionne si vous savez comment faire." Gschaider ajoute : « Dans le cadre de sa campagne digitale, un de nos clients a vendu une voiture neuve à un nouveau client de 65 ans qui en a pris conscience en surfant sur son téléphone portable. »

DEVOIR ET REPENSER

Afin de profiter des possibilités numériques, de nombreuses entreprises doivent d'abord faire leurs devoirs : « Pour réussir sur le plan numérique, les processus internes doivent être expliqués, structurés et mis en œuvre. Cela sollicite également les ressources humaines. Nous pouvons aider à la mise en œuvre, conseiller, donner des idées, initier, mais en fin de compte, c'est l'entreprise elle-même qui doit mettre en œuvre les objectifs - bien sûr avec notre plein soutien », déclare Luipersbeck. Cela signifie : prenez et publiez vous-même des photos du nouveau modèle XY. L'agence propose également des cours photo et vidéo pour smartphone. "L'industrie a un énorme besoin de rattraper son retard. Les concessionnaires automobiles disposent d'un produit formidable et émotionnel avec lequel il est agréable de travailler", déclare Gschaider. Revenons aux questions initiales : avez-vous déjà pensé à de telles mesures ? Si oui : félicitations. Sinon : ne vous inquiétez pas, vous êtes en bonne compagnie. Il est temps de faire un changement, n'est-ce pas ?