Centrarse en la digitalización: objetivo: atraer clientes al concesionario de automóviles

Centrarse en la digitalización: objetivo: atraer clientes al concesionario de automóviles

Hágase las siguientes preguntas: ¿Cuál es la situación de mi empresa en términos de digitalización? ¿De dónde vienen mis clientes (correo electrónico, Internet, teléfono, publicidad impresa)? ¿Lo sé siquiera? ¿Y cuánto gasto en publicidad cada año? Sólo sé honesto contigo mismo. Y no te preocupes, no hay respuestas incorrectas. Volveremos a esto más tarde.

"La mayoría de los puntos de contacto antes de comprar un coche se realizan de forma digital".MICHAEL LUIPERSBECK, CEO DE AUTOHAUS DIGITAL

HOLA NUEVOS CLIENTES

Actualmente se habla mucho en el sector del “concesionario de coches digitales”. Cada uno entiende algo diferente al respecto. Una persona piensa en vendedores con tabletas en la mano. Lo más parecido a un showroom digital sin coches reales. Un tercero es la venta directa basada en la web. Wolfgang Gschaider y Michael Luipersbeck hicieron bien en llamar a su empresa "Autohaus Digital": el nombre lo dice todo. El dúo de marketing se especializa en asesorar a los concesionarios de automóviles como agencia digital y ayudarlos a implementar sus objetivos. ¿Qué es lo que principalmente quiere un concesionario de automóviles? Más clientes, más ventas, más beneficios. Eh, claro. Sólo el camino para llegar allí es diferente hoy de lo que era antes, como explica Michael Luipersbeck:

"La mayoría de los puntos de contacto antes de comprar un coche se realizan digitalmente. Los clientes visitan cada vez menos el concesionario antes de comprar. Luego compran el coche una media de 1,3 veces. Nuestro objetivo es acercar al concesionario a los clientes de hoy y de mañana". Suena genial. ¿Pero cómo? El socio comercial Wolfgang Gschaider añade: "Hoy en día, muchos concesionarios de automóviles intentan atraer nuevos clientes como lo hacían hace 20 años. Esto es ineficiente porque el comportamiento de los clientes ha cambiado". Un sí, ahora seguramente vendrán los insultos sobre las redes sociales, ¿no? No, porque el dúo tiene una serie de ejemplos que muestran que hay una variedad de maneras de llegar hoy a los clientes del mañana. Sólo hay que conocerlos y utilizarlos. “La publicidad en un periódico local hoy en día puede funcionar, pero también hay otras formas de llegar al grupo objetivo deseado con menos presupuesto publicitario”, afirma Gschaider. El catálogo de medidas incluye campañas por correo electrónico y boletines informativos, publicaciones en las redes sociales, un sitio web sólido, pero sobre todo una base de datos de clientes bien mantenida. "No somos una agencia que crea sitios web, pero queremos ayudar a los clientes a acudir más a menudo al concesionario o a conseguir nuevos clientes", afirma Luipersbeck. Incluso las cosas pequeñas pueden ayudar, como un boletín informativo automático unos meses después de comprar un automóvil. Un lavado gratuito sirve como regalo, el cliente vuelve al concesionario y el vendedor tiene la oportunidad de cerrar un trato. ¿No funciona? Según Luipersbeck y Gschaider, sí. Por supuesto, tienen que soportar mucho viento en contra. Dicen como: "¿Redes sociales? Allí sólo hay jóvenes, no compran un coche". Un clásico. La respuesta de Autohaus digital: "Hemos iniciado una campaña en redes sociales de varias etapas especialmente adaptada para un concesionario de Jaguar Land Rover. El hijo lo vio, vinculó a su padre con el nuevo Land Rover Velar y el padre compró su nuevo Velar al concesionario poco tiempo después. Funciona si se sabe cómo". Gschaider añade: "En el marco de su campaña digital, uno de nuestros clientes vendió un coche nuevo a un nuevo cliente de 65 años, que se dio cuenta mientras navegaba en su teléfono móvil".

TAREA Y REPENSAMIENTO

Para poder beneficiarse de las posibilidades digitales, muchas empresas primero tienen que hacer los deberes: "Para tener éxito digitalmente, es necesario explicar, estructurar e implementar los procesos internos. Esto también compromete a los recursos humanos. Podemos ayudar en la implementación, asesorar, dar ideas, iniciar, pero en última instancia, la propia empresa tiene que implementar los objetivos, por supuesto con todo nuestro apoyo", dice Luipersbeck. Esto significa: Tome y publique fotografías del nuevo modelo XY usted mismo. La agencia también ofrece cursos de fotografía y vídeo para teléfonos inteligentes. "La industria tiene una enorme necesidad de ponerse al día. Los concesionarios de automóviles tienen un producto excelente y emocional con el que es fantástico trabajar", afirma Gschaider. Volvamos a las preguntas iniciales: ¿Habéis pensado alguna vez en este tipo de medidas? En caso afirmativo: felicidades. Si no: no te preocupes, estás en buena compañía. Es hora de hacer un cambio, ¿verdad?