Εστίαση στην ψηφιοποίηση - στόχος: φέρτε πελάτες στην αντιπροσωπεία αυτοκινήτων

Εστίαση στην ψηφιοποίηση - στόχος: φέρτε πελάτες στην αντιπροσωπεία αυτοκινήτων

Ρωτήστε τον εαυτό σας τις ακόλουθες ερωτήσεις: Πού βρίσκομαι με την εταιρεία μου όσον αφορά την ψηφιοποίηση; Από πού προέρχονται οι πελάτες μου (email, internet, τηλέφωνο, έντυπη διαφήμιση); Ξέρω κιόλας; Και πόσα ξοδεύω για διαφήμιση κάθε χρόνο; Απλά να είσαι ειλικρινής με τον εαυτό σου. Και μην ανησυχείτε, δεν υπάρχουν λάθος απαντήσεις. Θα επανέλθουμε σε αυτό αργότερα.

"Τα περισσότερα από τα σημεία επαφής πριν από την αγορά ενός αυτοκινήτου γίνονται ψηφιακά."MICHAEL LUIPERSBECK, Διευθύνων Σύμβουλος AUTOHAUS DIGITAL

ΓΕΙΑ ΣΟΥ ΝΕΟΥΣ ΠΕΛΑΤΕΣ

Αυτή τη στιγμή γίνεται πολύς λόγος στον κλάδο για την «αντιπροσωπεία ψηφιακών αυτοκινήτων». Ο καθένας καταλαβαίνει κάτι διαφορετικό για αυτό. Ένα άτομο σκέφτεται πωλητές με tablet στα χέρια. Ό,τι πιο κοντινό σε ψηφιακούς εκθεσιακούς χώρους χωρίς πραγματικά αυτοκίνητα. Ένα τρίτο είναι οι άμεσες πωλήσεις μέσω web. Ο Wolfgang Gschaider και ο Michael Luipersbeck έκαναν καλά που ονόμασαν την εταιρεία τους "Autohaus Digital" - το όνομα τα λέει όλα. Το δίδυμο μάρκετινγκ ειδικεύεται στην παροχή συμβουλών σε αντιπροσωπείες αυτοκινήτων ως ψηφιακό πρακτορείο και βοηθώντας τις να υλοποιήσουν τους στόχους τους. Τι θέλει πρωτίστως μια αντιπροσωπεία αυτοκινήτων; Περισσότεροι πελάτες, περισσότερες πωλήσεις, περισσότερα κέρδη. Ε, σίγουρα. Μόνο ο δρόμος για να φτάσετε εκεί είναι διαφορετικός σήμερα από ό,τι ήταν παλιά, όπως εξηγεί ο Michael Luipersbeck:

"Τα περισσότερα σημεία επαφής πριν από την αγορά αυτοκινήτου γίνονται ψηφιακά. Οι πελάτες επισκέπτονται την αντιπροσωπεία αυτοκινήτων όλο και λιγότερο συχνά πριν αγοράσουν. Κατά μέσο όρο 1,3 φορές, τότε αγοράζεται το αυτοκίνητο. Στόχος μας είναι να φέρουμε τους πελάτες του σήμερα και του αύριο στην αντιπροσωπεία αυτοκινήτων." Ακούγεται υπέροχο. Πώς όμως; Ο επιχειρηματικός συνεργάτης Wolfgang Gschaider προσθέτει: "Πολλές αντιπροσωπείες αυτοκινήτων σήμερα προσπαθούν να προσελκύσουν νέους πελάτες όπως έκαναν πριν από 20 χρόνια. Αυτό είναι αναποτελεσματικό επειδή η συμπεριφορά των πελατών έχει αλλάξει." Α ναι, τώρα σίγουρα θα έρθουν οι προσβολές για τα social media, σωστά; Όχι, γιατί το δίδυμο έχει πολλά παραδείγματα που δείχνουν ότι υπάρχουν διάφοροι τρόποι για να προσεγγίσετε τους πελάτες του αύριο σήμερα. Απλά πρέπει να τα γνωρίζεις και να τα χρησιμοποιείς. «Η διαφήμιση σε μια τοπική εφημερίδα σήμερα μπορεί να λειτουργήσει, αλλά υπάρχουν και άλλοι τρόποι για να προσεγγίσετε την επιθυμητή ομάδα-στόχο με λιγότερο διαφημιστικό προϋπολογισμό», λέει ο Gschaider. Ο κατάλογος των μέτρων περιλαμβάνει εκστρατείες ηλεκτρονικού ταχυδρομείου και ενημερωτικών δελτίων, αναρτήσεις στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, έναν σταθερό ιστότοπο, αλλά πάνω από όλα μια καλά διατηρημένη βάση δεδομένων πελατών. «Δεν είμαστε μια εταιρεία που δημιουργεί ιστοσελίδες, αλλά θέλουμε να βοηθήσουμε τους πελάτες να έρχονται πιο συχνά στην αντιπροσωπεία αυτοκινήτων ή να κερδίσουν νέους πελάτες», λέει ο Luipersbeck. Ακόμη και μικρά πράγματα μπορούν να βοηθήσουν, όπως ένα αυτοματοποιημένο ενημερωτικό δελτίο λίγους μήνες μετά την αγορά ενός αυτοκινήτου. Ένα δωρεάν πλύσιμο χρησιμεύει ως απόλαυση, ο πελάτης επιστρέφει στην αντιπροσωπεία αυτοκινήτων και ο πωλητής έχει την ευκαιρία να κάνει μια συμφωνία. Δεν λειτουργεί; Σύμφωνα με τους Luipersbeck και Gschaider, ναι. Φυσικά πρέπει να αντέξουν πολύ αντίθετο άνεμο. Λέξεις όπως "Μέσα κοινωνικής δικτύωσης; Υπάρχουν μόνο νέοι εκεί, δεν αγοράζουν αυτοκίνητο". Ένα κλασικό. Η απάντηση από το Autohaus digital: "Ξεκινήσαμε μια ειδικά προσαρμοσμένη, πολλαπλών σταδίων καμπάνια στα social media για έναν αντιπρόσωπο της Jaguar Land Rover. Ο γιος το είδε, συνέδεσε τον πατέρα του με το νέο Land Rover Velar και ο μπαμπάς αγόρασε το νέο του Velar από τον αντιπρόσωπο λίγο αργότερα. Λειτουργεί αν ξέρετε πώς." Ο Gschaider προσθέτει: «Στο πλαίσιο της ψηφιακής του καμπάνιας, ένας από τους πελάτες μας πούλησε ένα νέο αυτοκίνητο σε έναν 65χρονο νέο πελάτη που το αντιλήφθηκε καθώς σερφάρει στο κινητό του».

ΕΡΓΑΣΙΕΣ ΓΙΑ ΤΟ ΣΠΙΤΙ ΚΑΙ ΕΠΑΝΑΝΑΣΚΕΦΤΗΣΗ

Για να επωφεληθούν από τις ψηφιακές δυνατότητες, πολλές εταιρείες πρέπει πρώτα να κάνουν την εργασία τους: "Για να είναι ψηφιακά επιτυχείς, οι εσωτερικές διαδικασίες πρέπει να εξηγηθούν, να δομηθούν και να εφαρμοστούν. Αυτό επίσης συνδέει τους ανθρώπινους πόρους. Μπορούμε να βοηθήσουμε στην υλοποίηση, να συμβουλεύσουμε, να δώσουμε ιδέες, να ξεκινήσουμε, αλλά τελικά η ίδια η εταιρεία πρέπει να υλοποιήσει τους στόχους - φυσικά με την πλήρη υποστήριξή μας", λέει ο Luip. Αυτό σημαίνει: Τραβήξτε και δημοσιεύστε φωτογραφίες του νέου μοντέλου XY μόνοι σας. Το πρακτορείο προσφέρει επίσης μαθήματα φωτογραφίας και βίντεο για smartphone. "Ο κλάδος έχει τεράστια ανάγκη να καλύψει τη διαφορά. Οι έμποροι αυτοκινήτων έχουν ένα εξαιρετικό, συναισθηματικό προϊόν με το οποίο είναι υπέροχο να συνεργαστείς", λέει ο Gschaider. Ας επιστρέψουμε στις αρχικές ερωτήσεις: Έχετε σκεφτεί ποτέ τέτοια μέτρα; Αν ναι: συγχαρητήρια. Αν όχι: μην ανησυχείς, είσαι σε καλή παρέα. Ώρα να κάνουμε μια αλλαγή, σωστά;