التركيز على الرقمنة - الهدف: جذب العملاء إلى وكالة بيع السيارات

التركيز على الرقمنة - الهدف: جذب العملاء إلى وكالة بيع السيارات

اسأل نفسك الأسئلة التالية: أين أقف مع شركتي فيما يتعلق بالتحول الرقمي؟ من أين يأتي عملائي (البريد الإلكتروني، الإنترنت، الهاتف، الإعلانات المطبوعة)؟ هل أعرف حتى؟ وكم أنفق على الإعلان كل عام؟ فقط كن صادقا مع نفسك. ولا تقلق، فلا توجد إجابات خاطئة. سوف نعود إلى هذا لاحقا.

"معظم نقاط الاتصال قبل شراء السيارة تتم رقميًا."مايكل لوبيرسبيك، الرئيس التنفيذي لشركة AUTOHAUS DIGITAL

مرحبا بالعملاء الجدد

يوجد حاليًا الكثير من الحديث في الصناعة حول "بيع السيارات الرقمية". الجميع يفهم شيئا مختلفا عن ذلك. يفكر أحد الأشخاص في مندوبي المبيعات الذين يحملون أجهزة لوحية في أيديهم. أقرب شيء إلى صالات العرض الرقمية بدون سيارات حقيقية. والثالث هو البيع المباشر عبر الإنترنت. لقد أحسن كل من Wolfgang Gschaider وMichael Luipersbeck في إطلاق اسم "Autohaus Digital" على شركتهما - فالاسم يقول كل شيء. يتخصص الثنائي التسويقي في تقديم المشورة لوكلاء السيارات باعتبارهم وكالة رقمية ومساعدتهم على تنفيذ أهدافهم. ما الذي يريده وكيل السيارات في المقام الأول؟ المزيد من العملاء، المزيد من المبيعات، المزيد من الأرباح. ايه بالتأكيد. فقط الطريق للوصول إلى هناك يختلف اليوم عما كان عليه من قبل، كما يوضح مايكل لويبيرسبيك:

"معظم نقاط الاتصال قبل شراء السيارة تتم رقميًا. يزور العملاء وكالة السيارات بشكل أقل فأقل قبل الشراء. في المتوسط ​​1.3 مرة، يتم بعد ذلك شراء السيارة. هدفنا هو جلب عملاء اليوم والغد إلى وكالة السيارات." يبدو عظيما. لكن كيف؟ ويضيف الشريك التجاري فولفغانغ غشايدر: "يحاول العديد من وكلاء السيارات اليوم جذب عملاء جدد كما فعلوا قبل 20 عامًا. وهذا غير فعال لأن سلوك العملاء قد تغير". نعم، الآن ستأتي الإهانات حول وسائل التواصل الاجتماعي بالتأكيد، أليس كذلك؟ لا، لأن الثنائي لديه عدد من الأمثلة التي توضح أن هناك طرقًا متنوعة للوصول إلى عملاء الغد اليوم. عليك فقط أن تعرفهم وتستخدمهم. يقول جشايدر: "يمكن للإعلان في إحدى الصحف المحلية اليوم أن ينجح، ولكن هناك أيضًا طرقًا أخرى للوصول إلى المجموعة المستهدفة المطلوبة بميزانية إعلانية أقل". يتضمن كتالوج التدابير حملات البريد الإلكتروني والرسائل الإخبارية، ومنشورات وسائل التواصل الاجتماعي، وموقعًا إلكترونيًا قويًا، ولكن قبل كل شيء، قاعدة بيانات جيدة للعملاء. يقول لويبيرسبيك: "نحن لسنا وكالة تنشئ مواقع إلكترونية، ولكننا نريد مساعدة العملاء على القدوم إلى وكالة بيع السيارات في كثير من الأحيان أو كسب عملاء جدد". حتى الأشياء الصغيرة يمكن أن تساعد، مثل النشرة الإخبارية الآلية بعد أشهر قليلة من شراء السيارة. يعتبر الغسيل المجاني بمثابة متعة، ويعود العميل إلى وكالة بيع السيارات ويحظى البائع بفرصة عقد صفقة. لا يعمل؟ وفقا لـ Luipersbeck وGschaider، نعم. بالطبع عليهم أن يتحملوا الكثير من الرياح المعاكسة. قائلون مثل "وسائل التواصل الاجتماعي؟ لا يوجد هناك سوى الشباب، لا يشترون سيارة". كلاسيكي. الإجابة من Autohaus Digital: "لقد بدأنا حملة على وسائل التواصل الاجتماعي مصممة خصيصًا ومتعددة المراحل لوكيل جاكوار لاند روفر. وقد رأى الابن ذلك، وربط والده بسيارة لاند روفر فيلار الجديدة، واشترى الأب سيارته فيلار الجديدة من الوكيل بعد وقت قصير. إنه يعمل إذا كنت تعرف كيف." ويضيف جشايدر: "كجزء من حملته الرقمية، باع أحد عملائنا سيارة جديدة لعميل جديد يبلغ من العمر 65 عامًا، وقد علم بها أثناء تصفح هاتفه الخلوي."

الواجبات المنزلية وإعادة التفكير

من أجل الاستفادة من الإمكانيات الرقمية، يتعين على العديد من الشركات أولاً القيام بواجباتها: "لكي تكون ناجحًا رقميًا، يجب شرح العمليات الداخلية وتنظيمها وتنفيذها. وهذا أيضًا يربط الموارد البشرية. يمكننا المساعدة في التنفيذ، وتقديم المشورة، وإعطاء الأفكار، والبدء، ولكن في النهاية يتعين على الشركة نفسها تنفيذ الأهداف - بالطبع بدعمنا الكامل"، كما يقول لويبيربيك. وهذا يعني: التقاط صور للنموذج الجديد XY ونشرها بنفسك. وتقدم الوكالة أيضًا دورات بالصور والفيديو للهواتف الذكية. يقول جشايدر: "الصناعة بحاجة ماسة إلى اللحاق بالركب. لدى تجار السيارات منتج رائع وعاطفي ومن الرائع العمل معه". لنعد إلى الأسئلة الأولية: هل فكرت يومًا في مثل هذه الإجراءات؟ إذا كانت الإجابة بنعم: مبروك. إذا لم يكن الأمر كذلك: لا تقلق، أنت في صحبة جيدة. حان الوقت لإجراء التغيير، أليس كذلك؟