Onlineförsäljning av nya fordon: Tesla visar hur det går till

Onlineförsäljning av nya fordon: Tesla visar hur det går till

Biltillverkare (OEM) säljer allt färre bilar genom traditionella försäljningskanaler. Skälen är bland annat ändrade kundkrav och inköpspreferenser samt den tillfälliga stängningen av fysiska försäljningsställen på grund av covid-19-pandemin. Detta återspeglas också i de globala försäljningssiffrorna för de tre största tyska biltillverkarna: 2020 sålde Volkswagen-koncernen cirka 25 procent färre fordon under tredje kvartalet, Mercedes-Benz levererade 14 procent färre fordon och BMW levererade 11 procent färre fordon till kunder. Detta visar biltillverkarna att den digitala omvandlingen av försäljningen måste påskyndas ytterligare och att framför allt erbjudanden om bilförsäljning online är av stor betydelse. Management- och teknikkonsultföretaget BearingPoint har undersökt om och hur biltillverkare är representerade med onlinebutiker på de viktigaste marknaderna i Kina, USA och Europa. Detta visade hur stora skillnaderna är mellan de enskilda biltillverkarna och deras strategier för de undersökta marknaderna.

Andreas Unger, partner på BearingPoint: "Biltillverkarna kan inte längre förlita sig enbart på sitt varumärkes goda rykte för att sälja sina fordon. De måste vara där deras kunder är för att förstå deras behov och preferenser. Onlineförsäljning blir allt viktigare, vilket Tesla imponerande visar. Det faktum att vissa biltillverkare ännu inte tjänar vissa marknader överhuvudtaget är svårt att förvandla en ny bilköpresa eftersom det är svårt att förvandla en ny bilköpresa. faktor för att generera kundacceptans som är engagerade i detta "Om du inte anpassar dig till trenden riskerar du din marknadsposition och kundacceptans. Många av de svaga punkter vi hittade i de tjänster vi analyserade kan elimineras genom att optimera kopplingen mellan de digitala och fysiska delarna av inköpsprocesserna.”

Onlinebutiker är avgörande för biltillverkare

Nya kundkontakter via onlinebutiker är nu inte bara valfria för biltillverkare, utan också nödvändiga för överlevnad, betonar BearingPoint. Men att inrätta en webbutik för att sälja bilar så snabbt som möjligt innebär också att företag måste omvandla sig till en framtidssäker organisation som anpassar sig till förändrade kundkrav och köpbeteende, säger studien. Allt fler tillverkare sätter upp onlinekanaler och är nu representerade på de viktigaste marknaderna.

En närmare titt avslöjar regionala skillnader. Till exempel i Kina och Storbritannien finns ett stort antal onlinebutikserbjudanden med hög servicemognad. 11 av de 13 tillverkare som undersöktes i Kina drev en onlinebutik vid tidpunkten för undersökningen. Detta placerar Kina före Storbritannien (8) på de bästa platserna när det gäller antalet tillgängliga onlinebutiker.

I USA - trots allt en av de största bil- och onlineförsäljningsmarknaderna i världen - är antalet onlinebutiker för nya bilar fyra nedslående butiker. Med fyra onlinebutiker erbjuder Tyskland bara ett genomsnittligt utbud, även om trenden har ökat på senare tid. Frankrike (med två nätbutiker) samt Italien och Spanien (endast en nätbutik vardera) ligger längst ner på listan här. Enligt BearingPoint beror det på att OEM-tillverkare inte ser dessa som marknader med hög onlineförsäljningsmognad.

Tesla leder vägen

Om man jämför de stora biltillverkarna, finns det bara en tillverkare som driver onlinebutiker på alla utvärderade marknader, även i Spanien och Italien: Tesla. Tesla är inte bara representerad överallt, elbilstillverkaren presterar också bäst på alla analyserade marknader, framhåller BearingPoint. Tesla är framgångsrik med sin revolutionerande försäljningsmodell eftersom den amerikanska tillverkaren har förstått hur man möter kundernas förväntningar och är där kunderna är. Och det är online nuförtiden.

Tyska tillverkare är för närvarande fortfarande underrepresenterade på topppositionerna i de undersökta regionerna. Detta har flera anledningar. För närvarande är det bara ett fåtal tillverkare som betjänar sina kunder via heltäckande onlinebutiker. Särskilt anmärkningsvärda är marknaderna i Kina, Storbritannien och Tyskland. Dessutom erbjuder butiken sig, jämfört med den ledande praxis, har potential för optimering i olika faser av kundresan, vilket för närvarande hindrar dem från att uppnå en toppranking.

Enligt BearingPoint korrelerar inte mognadsnivån för onlinebutiker med det segment där OEM är verksamt. Studien visade att både volym- och premiumtillverkare erbjuder högkvalitativa onlinebutiker. Detta innebär att volymtillverkare inte behöver dölja sina erbjudanden bakom premiumtillverkares. Även om båda segmenten har sina styrkor inom olika områden, finns det fortfarande några tomma fläckar på kartan där ingen av OEM har ett ledande onlineerbjudande.

I sin studie analyserade BearingPoint onlineerbjudanden från ledande OEM-tillverkare i USA, Kina och Europa, bedömde deras onlineförsäljningsberedskap, identifierade ledande metoder och härledde rekommendationer för åtgärder. Det som bland annat bedömdes var hur OEM:erna möter kundernas krav längs den digitala kundresan, speciellt köpupplevelsen. Eftersom nybilsmarknaden är mycket varierande och kundernas beteende skiljer sig från marknad till marknad, utformades studiens omfattning för att omfatta världens viktigaste bilmarknader – Kina (31 procent), USA (25 procent) och Västeuropa (25 procent) av den globala bilförsäljningen 2019.