Spletna prodaja novih vozil: Tesla pokaže, kako se to dela

Spletna prodaja novih vozil: Tesla pokaže, kako se to dela

Proizvajalci avtomobilov (OEM) prodajo vse manj avtomobilov prek tradicionalnih prodajnih kanalov. Razlogi so spremenjene zahteve kupcev in nakupne preference ter začasno zaprtje fizičnih prodajnih mest zaradi pandemije COVID-19. To se odraža tudi v svetovnih prodajnih številkah treh največjih nemških avtomobilskih proizvajalcev: leta 2020 je skupina Volkswagen do tretjega četrtletja prodala okoli 25 odstotkov manj vozil, Mercedes-Benz je dobavil 14 odstotkov manj vozil, BMW pa 11 odstotkov manj vozil kupcem. To proizvajalcem avtomobilov kaže, da je treba digitalno transformacijo v prodaji še pospešiti in da je še posebej pomembna ponudba spletne prodaje avtomobilov. Upravljavsko-tehnološko svetovalno podjetje BearingPoint je preverilo, ali in kako so avtomobilski proizvajalci zastopani s spletnimi trgovinami na najpomembnejših trgih Kitajske, ZDA in Evrope. To je pokazalo, kako velike so razlike med posameznimi proizvajalci avtomobilov in njihovimi strategijami za preučevane trge.

Andreas Unger, partner pri BearingPoint: "Proizvajalci avtomobilov se pri prodaji svojih vozil ne morejo več zanašati samo na ugled svoje blagovne znamke. Biti morajo tam, kjer so njihove stranke, da bi razumeli njihove potrebe in želje. Spletna prodaja postaja vse pomembnejša, kar navdušujoče kaže Tesla. Težko je razumeti dejstvo, da nekateri proizvajalci avtomobilov sploh še ne služijo določenim trgom. Ker je digitalna preobrazba poti kupca pri nakupu nov avtomobil je ključni dejavnik uspeha pri pridobivanju proizvajalcev originalne opreme, ki so zavezani temu. »Če se ne prilagodite trendu, tvegate svoj položaj na trgu in sprejemljivost pri kupcih. Veliko šibkih točk, ki smo jih našli v storitvah, ki smo jih analizirali, je mogoče odpraviti z optimizacijo povezave med digitalnimi in fizičnimi elementi nakupovalnih procesov.«

Spletne trgovine so ključnega pomena za proizvajalce avtomobilov

Novi stiki s strankami prek spletnih trgovin zdaj niso le neobvezni za proizvajalce avtomobilov, ampak tudi nujni za preživetje, poudarja BearingPoint. Toda vzpostavitev spletne trgovine za čim hitrejšo prodajo avtomobilov pomeni tudi, da se morajo podjetja preoblikovati v organizacijo, ki je pripravljena na prihodnost in se prilagaja spreminjajočim se zahtevam strank in nakupovalnemu vedenju, pravi študija. Vse več proizvajalcev vzpostavlja spletne kanale in so zdaj zastopani na najpomembnejših trgih.

Podrobnejši pogled razkrije regionalne razlike. Na primer, na Kitajskem in v Veliki Britaniji obstaja veliko število ponudb spletnih trgovin z visoko stopnjo zrelosti storitev. 11 od 13 pregledanih proizvajalcev na Kitajskem je v času preiskave upravljalo spletno trgovino. S tem je Kitajska pred Združenim kraljestvom (8) na prvih mestih po številu razpoložljivih spletnih trgovin.

V ZDA – navsezadnje enem največjih avtomobilskih in spletnih prodajnih trgov na svetu – je število spletnih trgovin z novimi avtomobili razočarajoče štiri trgovine. Nemčija s štirimi spletnimi trgovinami ponuja le povprečno ponudbo, čeprav se trend v zadnjem času povečuje. Francija (z dvema spletnima trgovinama) ter Italija in Španija (vsaka le po ena spletna trgovina) so tukaj na dnu seznama. Po besedah ​​BearingPointa je to zato, ker proizvajalci originalne opreme teh ne vidijo kot trge z visoko zrelostjo spletne prodaje.

Tesla je vodilna

Če primerjamo glavne proizvajalce avtomobilov, obstaja le en proizvajalec, ki upravlja spletne trgovine na vseh ocenjenih trgih, tudi v Španiji in Italiji: Tesla. Ne samo, da je Tesla zastopana povsod, proizvajalec električnih avtomobilov se najbolje odreže tudi na vseh analiziranih trgih, poudarja BearingPoint. Tesla je s svojim revolucionarnim prodajnim modelom uspešna, ker je ameriški proizvajalec razumel, kako izpolniti pričakovanja kupcev in biti tam, kjer so kupci. In to je danes na spletu.

Nemški proizvajalci so trenutno še premalo zastopani na najvišjih položajih pregledanih regij. To ima več razlogov. Trenutno le nekaj proizvajalcev ponuja svojim strankam storitve preko celovitih spletnih trgovin. Posebej izpostavljamo trge Kitajske, Velike Britanije in Nemčije. Poleg tega ima sama ponudba trgovine v primerjavi z vodilno prakso potencial za optimizacijo v različnih fazah kupčeve poti, kar jim trenutno onemogoča doseganje najvišje uvrstitve.

Po mnenju BearingPointa stopnja zrelosti spletnih trgovin ni v korelaciji s segmentom, v katerem je OEM aktiven. Študija je pokazala, da tako veliki kot vrhunski proizvajalci ponujajo visokokakovostne spletne trgovine. To pomeni, da velikim proizvajalcem ni treba skrivati ​​svoje ponudbe za ponudbami vrhunskih proizvajalcev. Medtem ko imata oba segmenta svoje prednosti na različnih področjih, je na zemljevidu še vedno nekaj praznih mest, kjer noben OEM nima vodilne spletne ponudbe.

V svoji študiji je BearingPoint analiziral spletno ponudbo vodilnih proizvajalcev originalne opreme v ZDA, na Kitajskem in v Evropi, ocenil njihovo pripravljenost na spletno prodajo, identificiral vodilne prakse in izpeljal priporočila za ukrepanje. Med drugim je bilo ocenjeno, kako proizvajalci originalne opreme izpolnjujejo zahteve strank na digitalni poti stranke, zlasti nakupovalno izkušnjo. Ker je trg novih avtomobilov zelo raznolik in se vedenje kupcev razlikuje od trga do trga, je bil obseg študije zasnovan tako, da vključuje najpomembnejše svetovne avtomobilske trge – Kitajsko (31 odstotkov), ZDA (25 odstotkov) in Zahodno Evropo (25 odstotkov) svetovne prodaje avtomobilov v letu 2019.