Online predaj nových vozidiel: Tesla ukazuje, ako sa to robí

Online predaj nových vozidiel: Tesla ukazuje, ako sa to robí

Výrobcovia automobilov (OEM) predávajú čoraz menej áut prostredníctvom tradičných predajných kanálov. Dôvodom sú meniace sa požiadavky zákazníkov a nákupné preferencie, ako aj dočasné zatvorenie fyzických predajní v dôsledku pandémie COVID-19. To sa odráža aj v celosvetových predajných číslach troch najväčších nemeckých výrobcov automobilov: V roku 2020 predal koncern Volkswagen do tretieho štvrťroka približne o 25 percent menej vozidiel, Mercedes-Benz dodal o 14 percent vozidiel menej a BMW dodalo zákazníkom o 11 percent menej vozidiel. Výrobcom automobilov to ukazuje, že digitálna transformácia v predaji sa musí ďalej zrýchľovať a že najmä online predaj áut má veľký význam. Manažérska a technologická konzultačná spoločnosť BearingPoint skúmala, či a ako sú zastúpení výrobcovia automobilov prostredníctvom online obchodov na najdôležitejších trhoch v Číne, USA a Európe. Ukázalo sa, aké veľké sú rozdiely medzi jednotlivými výrobcami automobilov a ich stratégiami pre skúmané trhy.

Andreas Unger, partner spoločnosti BearingPoint: "Výrobcovia automobilov sa už pri predaji svojich vozidiel nemôžu spoliehať len na dobrú povesť svojej značky. Aby porozumeli ich potrebám a preferenciám, musia byť tam, kde sú ich zákazníci. Online predaj sa stáva čoraz dôležitejším, ako pôsobivo ukazuje Tesla. Skutočnosť, že niektorí výrobcovia automobilov ešte vôbec neobsluhujú určité trhy, je ťažké pochopiť. Pretože digitálna transformácia automobilov je kľúčovým faktorom pri nákupe nových vozidiel, ktoré generujú zákazníkov. na toto „Ak sa neprispôsobíte trendu, riskujete svoju pozíciu na trhu a prijatie zo strany zákazníkov. Mnohé zo slabých miest, ktoré sme našli v službách, ktoré sme analyzovali, možno odstrániť optimalizáciou prepojenia medzi digitálnymi a fyzickými prvkami nákupných procesov.“

Internetové obchody sú pre výrobcov automobilov životne dôležité

Nové kontakty so zákazníkmi prostredníctvom online obchodov sú teraz nielen voliteľné pre výrobcov automobilov, ale sú tiež nevyhnutné pre prežitie, zdôrazňuje BearingPoint. Zriadenie online obchodu na čo najrýchlejší predaj áut však tiež znamená, že spoločnosti sa musia transformovať na organizáciu odolnú voči budúcnosti, ktorá sa prispôsobuje meniacim sa požiadavkám zákazníkov a nákupnému správaniu, uvádza štúdia. Stále viac výrobcov vytvára online kanály a sú teraz zastúpení na najdôležitejších trhoch.

Bližší pohľad odhalí regionálne rozdiely. Napríklad v Číne a Veľkej Británii existuje veľké množstvo ponúk online obchodov s vysokou úrovňou vyspelosti služieb. 11 z 13 skúmaných výrobcov v Číne prevádzkovalo v čase prešetrovania internetový obchod. Vďaka tomu je Čína pred Spojeným kráľovstvom (8) na popredných miestach z hľadiska počtu dostupných online obchodov.

V USA – napokon na jednom z najväčších trhov s autami a online predajom na svete – sú počet online obchodov s novými autami sklamaním štyroch obchodov. Nemecko so štyrmi internetovými obchodmi ponúka len priemernú ponuku, hoci v poslednom čase sa tento trend zvyšuje. Francúzsko (s dvoma online obchodmi), ako aj Taliansko a Španielsko (vždy len jeden internetový obchod) sú na konci zoznamu. Podľa spoločnosti BearingPoint je to preto, že výrobcovia OEM ich nepovažujú za trhy s vysokou vyspelosťou online predaja.

Tesla vedie cestu

V porovnaní s hlavnými výrobcami automobilov existuje iba jeden výrobca, ktorý prevádzkuje online obchody na všetkých hodnotených trhoch, dokonca aj v Španielsku a Taliansku: Tesla. Nielenže je Tesla zastúpená všade, ale aj výrobca elektromobilov dosahuje najlepšie výsledky na všetkých analyzovaných trhoch, zdôrazňuje BearingPoint. Tesla je úspešná so svojím revolučným predajným modelom, pretože americký výrobca pochopil, ako splniť očakávania zákazníkov a byť tam, kde zákazníci sú. A to je dnes online.

Nemeckí výrobcovia sú v súčasnosti stále nedostatočne zastúpení na popredných miestach skúmaných regiónov. Má to viacero dôvodov. V súčasnosti len niekoľko výrobcov obsluhuje svojich zákazníkov prostredníctvom komplexných internetových obchodov. Pozoruhodné sú najmä trhy Číny, Veľkej Británie a Nemecka. Okrem toho, že samotný obchod ponúka v porovnaní s poprednou praxou potenciál na optimalizáciu v rôznych fázach cesty zákazníka, čo im v súčasnosti bráni dostať sa na vrchol.

Podľa spoločnosti BearingPoint úroveň vyspelosti online obchodov nekoreluje so segmentom, v ktorom pôsobí OEM. Štúdia zistila, že objemoví aj prémioví výrobcovia ponúkajú vysokokvalitné online obchody. To znamená, že objemoví výrobcovia nemusia skrývať svoje ponuky za ponuky prémiových výrobcov. Aj keď oba segmenty majú svoje silné stránky v rôznych oblastiach, na mape stále existuje niekoľko prázdnych miest, kde ani jeden OEM nemá vedúcu online ponuku.

BearingPoint vo svojej štúdii analyzoval online ponuky popredných výrobcov OEM v USA, Číne a Európe, zhodnotil ich pripravenosť na online predaj, identifikoval vedúce postupy a odvodil odporúčania na ďalšie kroky. Okrem iného sa hodnotilo, ako OEM spĺňajú požiadavky zákazníkov na digitálnej ceste zákazníkov, najmä skúsenosti s nákupom. Keďže trh s novými automobilmi je veľmi rôznorodý a správanie zákazníkov sa na jednotlivých trhoch líši, rozsah štúdie bol navrhnutý tak, aby zahŕňal najdôležitejšie automobilové trhy sveta – Čínu (31 percent), USA (25 percent) a západnú Európu (25 percent) celosvetového predaja áut v roku 2019.