Vânzări online de vehicule noi: Tesla arată cum se face

Vânzări online de vehicule noi: Tesla arată cum se face

Producătorii de mașini (OEM) vând din ce în ce mai puține mașini prin canalele tradiționale de vânzare. Motivele includ schimbarea cerințelor clienților și a preferințelor de cumpărare, precum și închiderea temporară a punctelor de vânzare fizice din cauza pandemiei de COVID-19. Acest lucru se reflectă și în cifrele de vânzări globale ale celor mai mari trei producători de automobile germani: în 2020, Grupul Volkswagen a vândut cu aproximativ 25% mai puține vehicule până în al treilea trimestru, Mercedes-Benz a livrat cu 14% mai puține vehicule, iar BMW a livrat clienților cu 11% mai puține vehicule. Acest lucru arată producătorilor de automobile că transformarea digitală în vânzări trebuie accelerată și mai mult și că ofertele de vânzare online de mașini, în special, sunt de mare importanță. Consultanța de management și tehnologie BearingPoint a examinat dacă și cum sunt reprezentați producătorii de automobile cu magazinele online pe cele mai importante piețe din China, SUA și Europa. Acest lucru a arătat cât de mari sunt diferențele între producătorii individuali de automobile și strategiile lor pentru piețele examinate.

Andreas Unger, partener la BearingPoint: „Producătorii de mașini nu se mai pot baza doar pe buna reputație a mărcii lor pentru a-și vinde vehiculele. Ei trebuie să fie acolo unde sunt clienții pentru a-și înțelege nevoile și preferințele. Vânzările online devin din ce în ce mai importante, așa cum arată impresionant Tesla. Faptul că unii producători de mașini nu deservesc încă anumite piețe, deoarece este cheia succesului pentru a cumpăra o nouă călătorie digitală. factor în generarea acceptării clienților OEM care se angajează în acest „Dacă nu vă adaptați la tendință, vă riscați poziția pe piață și acceptarea clienților. Multe dintre punctele slabe pe care le-am găsit în serviciile pe care le-am analizat pot fi eliminate prin optimizarea conexiunii dintre elementele digitale și cele fizice ale proceselor de achiziție.”

Magazinele online sunt vitale pentru producătorii de automobile

Noile contacte cu clienții prin magazinele online sunt acum nu numai opționale pentru producătorii de automobile, ci și esențiale pentru supraviețuire, subliniază BearingPoint. Dar înființarea unui magazin online pentru a vinde mașini cât mai repede posibil înseamnă, de asemenea, că companiile trebuie să se transforme într-o organizație pregătită pentru viitor, care se adaptează la cerințele în schimbare ale clienților și la comportamentul de cumpărare, arată studiul. Tot mai mulți producători înființează canale online și sunt acum reprezentați pe cele mai importante piețe.

O privire mai atentă dezvăluie diferențe regionale. De exemplu, în China și Marea Britanie există un număr mare de oferte de magazine online cu un nivel ridicat de maturitate a serviciilor. 11 dintre cei 13 producători examinați în China operau un magazin online la momentul anchetei. Aceasta plasează China înaintea Regatului Unit (8) pe primele locuri în ceea ce privește numărul de magazine online disponibile.

În SUA - la urma urmei, una dintre cele mai mari piețe de vânzare de mașini și online din lume - numărul de magazine online pentru mașini noi este de patru magazine dezamăgitoare. Cu patru magazine online, Germania oferă doar o ofertă medie, deși tendința a crescut recent. Franța (cu două magazine online), precum și Italia și Spania (doar câte un magazin online) sunt în partea de jos a listei aici. Potrivit BearingPoint, acest lucru se datorează faptului că OEM-urile nu le văd drept piețe cu maturitate mare de vânzări online.

Tesla conduce drumul

Comparând marii producători de automobile, există un singur producător care operează magazine online pe toate piețele evaluate, chiar și în Spania și Italia: Tesla. Nu numai că Tesla este reprezentată peste tot, dar și producătorul de mașini electrice are cele mai bune performanțe pe toate piețele analizate, subliniază BearingPoint. Tesla are succes cu modelul său revoluționar de vânzări, deoarece producătorul american a înțeles cum să răspundă așteptărilor clienților și să fie acolo unde sunt clienții. Și asta e online în zilele noastre.

Producătorii germani sunt încă subreprezentați în primele poziții ale regiunilor examinate. Acest lucru are mai multe motive. În prezent, doar câțiva producători își servesc clienții prin intermediul magazinelor online complete. De remarcat sunt piețele din China, Marea Britanie și Germania. În plus, magazinul se oferă, în comparație cu practica lider, au potențial de optimizare în diferite faze ale călătoriei clienților, ceea ce îi împiedică în prezent să obțină un clasament de top.

Potrivit BearingPoint, nivelul de maturitate al magazinelor online nu se corelează cu segmentul în care activează OEM. Studiul a constatat că atât producătorii de volum, cât și cei premium oferă magazine online de înaltă calitate. Aceasta înseamnă că producătorii de volum nu trebuie să-și ascundă ofertele în spatele celor ale producătorilor premium. În timp ce ambele segmente au punctele lor forte în domenii diferite, există încă câteva puncte goale pe hartă în care niciunul dintre OEM nu are o ofertă online de top.

În studiul său, BearingPoint a analizat ofertele online ale producătorilor de top din SUA, China și Europa, a evaluat gradul de pregătire pentru vânzările online ale acestora, a identificat practicile de vârf și a derivat recomandări de acțiune. Printre altele, ceea ce a fost evaluat a fost modul în care OEM-urile îndeplinesc cerințele clienților de-a lungul călătoriei digitale a clienților, în special experiența de cumpărare. Întrucât piața de mașini noi este foarte diversă și comportamentul clienților diferă de la o piață la alta, sfera studiului a fost concepută pentru a include cele mai importante piețe auto din lume - China (31%), SUA (25%) și Europa de Vest (25%) din vânzările globale de mașini în 2019.