Vendas online de veículos novos: Tesla mostra como se faz

Vendas online de veículos novos: Tesla mostra como se faz

Os fabricantes de automóveis (OEM) vendem cada vez menos automóveis através dos canais de vendas tradicionais. As razões incluem a alteração dos requisitos dos clientes e das preferências de compra, bem como o encerramento temporário dos pontos de venda físicos devido à pandemia da COVID-19. Isto também se reflecte nos números de vendas globais dos três maiores fabricantes de automóveis alemães: em 2020, o Grupo Volkswagen vendeu cerca de 25% menos veículos no terceiro trimestre, a Mercedes-Benz entregou 14% menos veículos e a BMW entregou 11% menos veículos aos clientes. Isto mostra aos fabricantes de automóveis que a transformação digital nas vendas deve ser ainda mais acelerada e que as ofertas de venda de automóveis online, em particular, são de grande importância. A consultoria de gestão e tecnologia BearingPoint examinou se e como os fabricantes de automóveis estão representados em lojas online nos mercados mais importantes da China, dos EUA e da Europa. Isto mostrou quão grandes são as diferenças entre os fabricantes de automóveis individuais e as suas estratégias para os mercados examinados.

Andreas Unger, sócio da BearingPoint: "Os fabricantes de automóveis não podem mais confiar apenas na boa reputação de sua marca para vender seus veículos. Eles têm que estar onde seus clientes estão para entender suas necessidades e preferências. As vendas online estão se tornando cada vez mais importantes, como a Tesla mostra de forma impressionante. O fato de alguns fabricantes de automóveis ainda não atenderem determinados mercados é difícil de entender. Porque a transformação digital da jornada do cliente ao comprar um carro novo é um fator chave de sucesso na geração de aceitação do cliente. OEMs que estão comprometidos com isso “Se você não se adaptar com a tendência, você arrisca sua posição no mercado e a aceitação do cliente. Muitos dos pontos fracos que encontramos nos serviços que analisamos podem ser eliminados otimizando a conexão entre os elementos digitais e físicos dos processos de compra.”

As lojas online são vitais para os fabricantes de automóveis

Novos contatos com clientes através de lojas on-line agora não são apenas opcionais para os fabricantes de automóveis, mas também essenciais para a sobrevivência, enfatiza a BearingPoint. Mas criar uma loja online para vender automóveis o mais rapidamente possível também significa que as empresas devem transformar-se numa organização preparada para o futuro, que se adapte às mudanças nas necessidades dos clientes e no comportamento de compra, afirma o estudo. Cada vez mais fabricantes estão a criar canais online e estão agora representados nos mercados mais importantes.

Um olhar mais atento revela diferenças regionais. Por exemplo, na China e na Grã-Bretanha há um grande número de ofertas de lojas online com um elevado nível de maturidade de serviço. 11 dos 13 fabricantes examinados na China exploravam uma loja em linha no momento do inquérito. Isto coloca a China à frente do Reino Unido (8) nos primeiros lugares em termos de número de lojas online disponíveis.

Nos EUA - afinal, um dos maiores mercados de vendas online e de automóveis do mundo - o número de lojas online de carros novos é decepcionante de quatro lojas. Com quatro lojas online, a Alemanha oferece apenas uma oferta média, embora a tendência tenha aumentado recentemente. França (com duas lojas online), bem como Itália e Espanha (apenas uma loja online cada) estão no final da lista aqui. De acordo com a BearingPoint, isso ocorre porque os OEMs não veem esses mercados como mercados com alta maturidade de vendas on-line.

Tesla está liderando o caminho

Comparando os principais fabricantes de automóveis, existe apenas um fabricante que opera lojas online em todos os mercados avaliados, mesmo em Espanha e Itália: Tesla. A Tesla não só está representada em todo o lado, como o fabricante de automóveis eléctricos também tem o melhor desempenho em todos os mercados analisados, sublinha a BearingPoint. A Tesla teve sucesso com seu modelo de vendas revolucionário porque o fabricante norte-americano entendeu como atender às expectativas dos clientes e estar onde eles estão. E isso está online hoje em dia.

Os fabricantes alemães ainda estão sub-representados nas primeiras posições das regiões examinadas. Isto tem vários motivos. Atualmente, apenas alguns fabricantes atendem os seus clientes através de lojas online abrangentes. Particularmente dignos de nota são os mercados da China, Grã-Bretanha e Alemanha. Além disso, as próprias lojas oferecem, em comparação com a prática líder, potencial de otimização em diversas fases da jornada do cliente, o que atualmente os impede de alcançar uma classificação superior.

Segundo a BearingPoint, o nível de maturidade das lojas online não se correlaciona com o segmento em que o OEM atua. O estudo descobriu que tanto os fabricantes de volume quanto os premium oferecem lojas online de alta qualidade. Isto significa que os fabricantes de grande volume não têm de esconder as suas ofertas atrás das dos fabricantes premium. Embora ambos os segmentos tenham pontos fortes em áreas diferentes, ainda existem alguns espaços em branco no mapa onde nenhum dos OEMs tem uma oferta online líder.

Em seu estudo, a BearingPoint analisou as ofertas on-line dos principais OEMs nos EUA, China e Europa, avaliou sua preparação para vendas on-line, identificou práticas líderes e derivou recomendações para ação. Entre outras coisas, o que foi avaliado foi como os OEMs atendem aos requisitos dos clientes ao longo da jornada digital do cliente, especialmente a experiência de compra. Dado que o mercado de automóveis novos é muito diversificado e o comportamento dos clientes difere de mercado para mercado, o âmbito do estudo foi concebido para incluir os mercados automóveis mais importantes do mundo – China (31 por cento), EUA (25 por cento) e Europa Ocidental (25 por cento) das vendas globais de automóveis em 2019.