Sprzedaż nowych pojazdów w Internecie: Tesla pokazuje, jak to się robi

Sprzedaż nowych pojazdów w Internecie: Tesla pokazuje, jak to się robi

Producenci samochodów (OEM) sprzedają coraz mniej samochodów za pośrednictwem tradycyjnych kanałów sprzedaży. Powodem są zmieniające się wymagania klientów i preferencje zakupowe, a także czasowe zamknięcie fizycznych punktów sprzedaży w związku z pandemią Covid-19. Znajduje to również odzwierciedlenie w globalnych wynikach sprzedaży trzech największych niemieckich producentów samochodów: w 2020 r. Grupa Volkswagen sprzedała w trzecim kwartale około 25 procent mniej pojazdów, Mercedes-Benz dostarczył klientom o 14 procent mniej pojazdów, a BMW dostarczyło klientom o 11 procent mniej pojazdów. Pokazuje to producentom samochodów, że należy jeszcze przyspieszyć cyfrową transformację sprzedaży i że ogromne znaczenie mają zwłaszcza oferty sprzedaży samochodów online. Firma doradcza w zakresie zarządzania i technologii BearingPoint zbadała, czy i w jaki sposób producenci samochodów są reprezentowani przez sklepy internetowe na najważniejszych rynkach Chin, USA i Europy. Pokazało to, jak duże są różnice pomiędzy poszczególnymi producentami samochodów i ich strategiami wobec badanych rynków.

Andreas Unger, partner w BearingPoint: „Producenci samochodów nie mogą już polegać wyłącznie na dobrej reputacji swojej marki przy sprzedaży swoich pojazdów. Muszą być tam, gdzie są ich klienci, aby zrozumieć ich potrzeby i preferencje. Sprzedaż online staje się coraz ważniejsza, co Tesla w imponujący sposób pokazuje. Trudno zrozumieć fakt, że niektórzy producenci samochodów w ogóle nie obsługują jeszcze niektórych rynków. Ponieważ cyfrowa transformacja ścieżki klienta przy zakupie nowego samochodu jest kluczowym czynnikiem sukcesu w generowaniu akceptacji klientów. Producenci OEM, którzy są w to zaangażowani: „Jeśli tego nie zrobisz, dostosowując się do trendu, ryzykujesz swoją pozycję rynkową i akceptację klientów. Wiele słabych punktów, które znaleźliśmy w analizowanych usługach, można wyeliminować, optymalizując połączenie między cyfrowymi i fizycznymi elementami procesów zakupowych.

Sklepy internetowe są niezbędne dla producentów samochodów

Nowe kontakty z klientami za pośrednictwem sklepów internetowych są obecnie nie tylko opcjonalne dla producentów samochodów, ale także niezbędne do przetrwania, podkreśla BearingPoint. Jednak założenie sklepu internetowego w celu możliwie najszybszej sprzedaży samochodów oznacza również, że firmy muszą przekształcić się w organizację przyszłościową, która dostosowuje się do zmieniających się wymagań klientów i zachowań zakupowych – wynika z badania. Coraz więcej producentów tworzy kanały internetowe i są obecnie reprezentowani na najważniejszych rynkach.

Bliższe spojrzenie ujawnia różnice regionalne. Przykładowo w Chinach i Wielkiej Brytanii istnieje duża liczba ofert sklepów internetowych o wysokim poziomie dojrzałości usług. W czasie dochodzenia 11 z 13 producentów objętych badaniem w Chinach prowadziło sklep internetowy. Stawia to Chiny przed Wielką Brytanią (8) na czołowych miejscach pod względem liczby dostępnych sklepów internetowych.

W USA – w końcu jednym z największych rynków sprzedaży samochodów i sprzedaży internetowej na świecie – liczba sklepów internetowych z nowymi samochodami to rozczarowujące cztery sklepy. Niemcy, dysponując czterema sklepami internetowymi, oferują jedynie przeciętną ofertę, choć ostatnio tendencja ta wzrosła. Francja (z dwoma sklepami internetowymi) oraz Włochy i Hiszpania (tylko po jednym sklepie internetowym) znajdują się tutaj na dole listy. Według BearingPoint dzieje się tak dlatego, że producenci OEM nie postrzegają tych rynków jako rynków o wysokiej dojrzałości sprzedaży internetowej.

Tesla przoduje

Porównując największych producentów samochodów, tylko jeden producent prowadzi sklepy internetowe na wszystkich ocenianych rynkach, nawet w Hiszpanii i we Włoszech: Tesla. BearingPoint podkreśla, że ​​Tesla nie tylko jest wszędzie reprezentowana, ale także osiąga najlepsze wyniki na wszystkich analizowanych rynkach. Tesla odniosła sukces dzięki swojemu rewolucyjnemu modelowi sprzedaży, ponieważ amerykański producent zrozumiał, jak sprostać oczekiwaniom klientów i być tam, gdzie są klienci. I to obecnie w Internecie.

Niemieccy producenci są obecnie nadal niedostatecznie reprezentowani na czołowych miejscach badanych regionów. Ma to kilka powodów. Obecnie jedynie nieliczni producenci obsługują swoich klientów za pośrednictwem kompleksowych sklepów internetowych. Na szczególną uwagę zasługują rynki Chin, Wielkiej Brytanii i Niemiec. Dodatkowo sama oferta sklepu w porównaniu do wiodącej praktyki ma potencjał optymalizacji na różnych etapach podróży klienta, co obecnie uniemożliwia mu osiągnięcie czołowej pozycji w rankingu.

Według BearingPoint poziom dojrzałości sklepów internetowych nie jest skorelowany z segmentem, w którym działa OEM. Badanie wykazało, że zarówno producenci masowi, jak i premium oferują wysokiej jakości sklepy internetowe. Oznacza to, że producenci masowi nie muszą ukrywać swojej oferty za ofertami producentów premium. Chociaż oba segmenty mają swoje mocne strony w różnych obszarach, wciąż istnieją pewne białe plamy na mapie, w których żaden z producentów OEM nie ma wiodącej oferty online.

W swoim badaniu BearingPoint przeanalizował oferty internetowe wiodących producentów OEM w USA, Chinach i Europie, ocenił ich gotowość do sprzedaży online, zidentyfikował wiodące praktyki i wyciągnął zalecenia dotyczące działań. Oceniono między innymi sposób, w jaki producenci OEM spełniają wymagania klientów na cyfrowej drodze klienta, zwłaszcza podczas zakupów. Ponieważ rynek nowych samochodów jest bardzo zróżnicowany, a zachowania klientów różnią się w zależności od rynku, zakres badania został zaprojektowany tak, aby objąć najważniejsze rynki samochodowe na świecie – Chiny (31 proc.), USA (25 proc.) i Europę Zachodnią (25 proc.) światowej sprzedaży samochodów w 2019 roku.