Nettsalg av nye kjøretøy: Tesla viser hvordan det gjøres

Nettsalg av nye kjøretøy: Tesla viser hvordan det gjøres

Bilprodusenter (OEM) selger stadig færre biler gjennom tradisjonelle salgskanaler. Årsakene inkluderer endrede kundekrav og kjøpspreferanser samt midlertidig stenging av fysiske salgssteder på grunn av COVID-19-pandemien. Dette gjenspeiles også i de globale salgstallene til de tre største tyske bilprodusentene: I 2020 solgte Volkswagen-gruppen rundt 25 prosent færre kjøretøy innen tredje kvartal, Mercedes-Benz leverte 14 prosent færre kjøretøy og BMW leverte 11 prosent færre kjøretøy til kundene. Dette viser bilprodusenter at den digitale transformasjonen i salget må akselereres ytterligere, og at spesielt tilbud på nettbilsalg er av stor betydning. Ledelses- og teknologikonsulentselskapet BearingPoint har undersøkt om og hvordan bilprodusenter er representert med nettbutikker i de viktigste markedene i Kina, USA og Europa. Dette viste hvor store forskjellene er mellom de enkelte bilprodusentene og deres strategier for de undersøkte markedene.

Andreas Unger, partner i BearingPoint: "Bilprodusenter kan ikke lenger stole utelukkende på merkevarens gode rykte for å selge bilene sine. De må være der kundene er for å forstå deres behov og preferanser. Nettsalg blir stadig viktigere, som Tesla på imponerende vis viser. Det faktum at noen bilprodusenter ennå ikke betjener visse markeder i det hele tatt er vanskelig å forstå en ny kundesuksess fordi det er vanskelig å forvandle en ny bilreise. faktor i å generere kundeaksepter som er forpliktet til dette "Hvis du ikke tilpasser deg trenden, risikerer du markedsposisjonen og kundenes aksept. Mange av de svake punktene vi fant i tjenestene vi analyserte kan elimineres ved å optimalisere forbindelsen mellom de digitale og fysiske elementene i kjøpsprosessene.»

Nettbutikker er avgjørende for bilprodusenter

Nye kundekontakter via nettbutikker er nå ikke bare valgfrie for bilprodusenter, men også avgjørende for overlevelse, understreker BearingPoint. Men å etablere en nettbutikk for å selge biler så raskt som mulig betyr også at bedrifter må transformere seg til en fremtidssikker organisasjon som tilpasser seg endrede kundekrav og kjøpsatferd, heter det i studien. Stadig flere produsenter setter opp nettkanaler og er nå representert i de viktigste markedene.

En nærmere titt avslører regionale forskjeller. For eksempel er det i Kina og Storbritannia et stort antall nettbutikktilbud med høy grad av tjenestemodenhet. 11 av de 13 produsentene som ble undersøkt i Kina drev en nettbutikk på undersøkelsestidspunktet. Dette setter Kina foran Storbritannia (8) på de øverste plassene når det gjelder antall tilgjengelige nettbutikker.

I USA – tross alt et av de største bil- og nettsalgsmarkedene i verden – er antallet nettbutikker for nye biler skuffende fire butikker. Med fire nettbutikker tilbyr Tyskland kun et gjennomsnittlig tilbud, selv om trenden har vært økende den siste tiden. Frankrike (med to nettbutikker) samt Italia og Spania (kun én nettbutikk hver) er nederst på listen her. I følge BearingPoint er dette fordi OEM-er ikke ser på disse som markeder med høy online salgsmodenhet.

Tesla leder an

Sammenligner man de store bilprodusentene, er det bare én produsent som driver nettbutikker i alle evaluerte markeder, selv i Spania og Italia: Tesla. Ikke bare er Tesla representert overalt, elbilprodusenten presterer også best i alle analyserte markeder, understreker BearingPoint. Tesla har suksess med sin revolusjonerende salgsmodell fordi den amerikanske produsenten har forstått hvordan de skal møte kundenes forventninger og være der kundene er. Og det er på nett i disse dager.

Tyske produsenter er foreløpig fortsatt underrepresentert i topplasseringene i de undersøkte regionene. Dette har flere årsaker. Foreløpig betjener bare noen få produsenter sine kunder via omfattende nettbutikker. Spesielt bemerkelsesverdig er markedene i Kina, Storbritannia og Tyskland. I tillegg tilbyr butikken seg selv, sammenlignet med den ledende praksisen, å ha potensial for optimalisering i ulike faser av kundereisen, noe som i dag hindrer dem i å oppnå en topprangering.

I følge BearingPoint korrelerer ikke modenhetsnivået til nettbutikker med segmentet der OEM er aktiv. Studien fant at både volum- og premiumprodusenter tilbyr nettbutikker av høy kvalitet. Dette betyr at volumprodusenter ikke trenger å skjule sine tilbud bak premium-produsenter. Selv om begge segmentene har sine styrker på forskjellige områder, er det fortsatt noen tomme flekker på kartet der ingen av OEM har et ledende online tilbud.

I sin studie analyserte BearingPoint netttilbudene til ledende OEM-er i USA, Kina og Europa, vurderte deres online salgsberedskap, identifiserte ledende praksis og utledet anbefalinger for handling. Det som ble vurdert var blant annet hvordan OEM-ene møter kundenes krav langs den digitale kundereisen, spesielt kjøpsopplevelsen. Siden nybilmarkedet er svært mangfoldig og kundeadferd er forskjellig fra marked til marked, ble omfanget av studien designet for å inkludere verdens viktigste bilmarkeder – Kina (31 prosent), USA (25 prosent) og Vest-Europa (25 prosent) av det globale bilsalget i 2019.