Online verkoop van nieuwe voertuigen: Tesla laat zien hoe het moet

Online verkoop van nieuwe voertuigen: Tesla laat zien hoe het moet

Autofabrikanten (OEM’s) verkopen steeds minder auto’s via de traditionele verkoopkanalen. De redenen zijn onder meer veranderende klanteisen en aankoopvoorkeuren, evenals de tijdelijke sluiting van fysieke verkooppunten als gevolg van de COVID-19-pandemie. Dit komt ook tot uiting in de wereldwijde verkoopcijfers van de drie grootste Duitse autofabrikanten: in 2020 verkocht de Volkswagen Groep in het derde kwartaal ongeveer 25 procent minder voertuigen, Mercedes-Benz leverde 14 procent minder voertuigen en BMW leverde 11 procent minder voertuigen aan klanten. Dit laat autofabrikanten zien dat de digitale transformatie in de verkoop verder moet worden versneld en dat vooral online autoverkoopaanbiedingen van groot belang zijn. Het management- en technologieadviesbureau BearingPoint heeft onderzocht of en hoe autofabrikanten met online winkels vertegenwoordigd zijn in de belangrijkste markten van China, de VS en Europa. Hieruit bleek hoe groot de verschillen zijn tussen de individuele autofabrikanten en hun strategieën voor de onderzochte markten.

Andreas Unger, Partner bij BearingPoint: “Autofabrikanten kunnen niet langer alleen vertrouwen op de goede reputatie van hun merk om hun voertuigen te verkopen. Ze moeten daar zijn waar hun klanten zijn om hun behoeften en voorkeuren te begrijpen. Online verkopen worden steeds belangrijker, zoals Tesla op indrukwekkende wijze laat zien. Het feit dat sommige autofabrikanten bepaalde markten nog helemaal niet bedienen, is moeilijk te begrijpen. Omdat de digitale transformatie van de klantreis bij het kopen van een nieuwe auto een belangrijke succesfactor is bij het genereren van klantacceptatie. OEM’s die zich hiervoor inzetten “Als je je niet aanpast Als u zich aan de trend houdt, riskeert u uw marktpositie en klantacceptatie. Veel van de zwakke punten die we hebben aangetroffen in de diensten die we hebben geanalyseerd, kunnen worden geëlimineerd door de verbinding tussen de digitale en fysieke elementen van de inkoopprocessen te optimaliseren.”

Online winkels zijn van cruciaal belang voor autofabrikanten

Nieuwe klantcontacten via onlineshops zijn nu niet alleen optioneel voor autofabrikanten, maar ook essentieel om te overleven, benadrukt BearingPoint. Maar het opzetten van een webshop om auto’s zo snel mogelijk te verkopen betekent ook dat bedrijven zichzelf moeten transformeren naar een toekomstbestendige organisatie die zich aanpast aan veranderende klantwensen en koopgedrag, zo blijkt uit het onderzoek. Steeds meer fabrikanten zetten online kanalen op en zijn inmiddels vertegenwoordigd op de belangrijkste markten.

Bij nadere beschouwing komen regionale verschillen naar voren. In China en Groot-Brittannië is er bijvoorbeeld een groot aantal onlinewinkelaanbiedingen met een hoog serviceniveau. Elf van de dertien onderzochte fabrikanten in China exploiteerden ten tijde van het onderzoek een online winkel. Dit plaatst China boven Groot-Brittannië (8) op de topposities wat betreft het aantal beschikbare online winkels.

In de VS – immers één van de grootste auto- en online verkoopmarkten ter wereld – bedraagt ​​het aantal online winkels voor nieuwe auto's een teleurstellende vier winkels. Met vier onlineshops biedt Duitsland slechts een gemiddeld aanbod, hoewel de trend de laatste tijd steeds meer toeneemt. Frankrijk (met twee online shops) en Italië en Spanje (elk slechts één online shop) staan ​​hier onderaan de lijst. Volgens BearingPoint komt dit omdat OEM's deze niet zien als markten met een hoge online verkoopvolwassenheid.

Tesla loopt voorop

Als we de grote autofabrikanten met elkaar vergelijken, is er slechts één fabrikant die online winkels exploiteert in alle beoordeelde markten, zelfs in Spanje en Italië: Tesla. Niet alleen is Tesla overal vertegenwoordigd, ook in alle geanalyseerde markten presteert de elektrische autofabrikant het beste, benadrukt BearingPoint. Tesla is succesvol met zijn revolutionaire verkoopmodel omdat de Amerikaanse fabrikant heeft begrepen hoe hij aan de verwachtingen van de klant kan voldoen en kan zijn waar de klanten zijn. En dat is tegenwoordig online.

Duitse fabrikanten zijn momenteel nog steeds ondervertegenwoordigd in de topposities van de onderzochte regio's. Dit heeft verschillende redenen. Momenteel bedienen slechts enkele fabrikanten hun klanten via uitgebreide onlineshops. Bijzonder opmerkelijk zijn de markten van China, Groot-Brittannië en Duitsland. Bovendien biedt de winkel zichzelf, vergeleken met de leidende praktijk, mogelijkheden voor optimalisatie in verschillende fasen van de klantreis, waardoor ze momenteel geen toppositie kunnen behalen.

Volgens BearingPoint hangt het volwassenheidsniveau van webwinkels niet samen met het segment waarin de OEM actief is. Uit het onderzoek blijkt dat zowel volume- als premiumfabrikanten hoogwaardige online shops aanbieden. Dit betekent dat volumefabrikanten hun aanbod niet hoeven te verbergen achter dat van premiumfabrikanten. Hoewel beide segmenten hun sterke punten op verschillende gebieden hebben, zijn er nog steeds enkele witte plekken op de kaart waar geen van beide OEM's een toonaangevend online aanbod heeft.

In haar onderzoek analyseerde BearingPoint het online aanbod van toonaangevende OEM's in de VS, China en Europa, beoordeelde hun online verkoopbereidheid, identificeerde leidende praktijken en leidde daaruit aanbevelingen voor actie af. Er werd onder meer beoordeeld hoe de OEM's voldoen aan de eisen van de klant tijdens het digitale klanttraject, met name op het gebied van de aankoopervaring. Omdat de markt voor nieuwe auto's zeer divers is en het gedrag van klanten van markt tot markt verschilt, was de reikwijdte van het onderzoek bedoeld om de belangrijkste automarkten ter wereld te omvatten: China (31 procent), de VS (25 procent) en West-Europa (25 procent) van de wereldwijde autoverkopen in 2019.