Jaunu transportlīdzekļu pārdošana tiešsaistē: Tesla parāda, kā tas tiek darīts

Jaunu transportlīdzekļu pārdošana tiešsaistē: Tesla parāda, kā tas tiek darīts

Automašīnu ražotāji (OEM) pārdod arvien mazāk automašīnu, izmantojot tradicionālos pārdošanas kanālus. Iemesli ir mainīgās klientu prasības un iepirkšanās preferences, kā arī fizisko tirdzniecības vietu īslaicīga slēgšana Covid-19 pandēmijas dēļ. Tas atspoguļojas arī trīs lielāko Vācijas automobiļu ražotāju globālajos pārdošanas rādītājos: 2020. gadā Volkswagen grupa trešajā ceturksnī pārdeva par aptuveni 25 procentiem mazāk transportlīdzekļu, Mercedes-Benz piegādāja par 14 procentiem mazāk transportlīdzekļu un BMW klientiem piegādāja par 11 procentiem mazāk transportlīdzekļu. Tas liecina automobiļu ražotājiem, ka digitālā transformācija pārdošanā ir vēl vairāk jāpaātrina un ka īpaši liela nozīme ir automašīnu pārdošanas piedāvājumiem tiešsaistē. Vadības un tehnoloģiju konsultāciju uzņēmums BearingPoint ir pārbaudījis, vai un kā automobiļu ražotāji ir pārstāvēti ar interneta veikaliem svarīgākajos Ķīnas, ASV un Eiropas tirgos. Tas parādīja, cik lielas ir atšķirības starp atsevišķiem automašīnu ražotājiem un to stratēģijām attiecībā uz pārbaudītajiem tirgiem.

Andreass Ungers, BearingPoint partneris: "Automobiļu ražotāji vairs nevar paļauties tikai uz sava zīmola labo reputāciju, pārdodot savus transportlīdzekļus. Viņiem ir jāatrodas tur, kur atrodas viņu klienti, lai izprastu viņu vajadzības un vēlmes. Tiešsaistes tirdzniecība kļūst arvien svarīgāka, kā iespaidīgi parāda Tesla. Fakts, ka daži automašīnu ražotāji vēl vispār neapkalpo noteiktus tirgus, ir grūti saprotams, kad jaunu klientu ģenerēšanas veiksmes faktors ir digitālais faktors. klientu pieņemšana, kas ir apņēmusies šo “Ja jūs nepielāgojat tendencei, jūs riskējat ar savu stāvokli tirgū un klientu pieņemšanu. Daudzus vājos punktus, ko atradām analizētajos pakalpojumos, var novērst, optimizējot saikni starp pirkšanas procesu digitālajiem un fiziskajiem elementiem.

Tiešsaistes veikali ir ļoti svarīgi automašīnu ražotājiem

Jaunu klientu saziņa, izmantojot tiešsaistes veikalus, tagad ir ne tikai obligāta automobiļu ražotājiem, bet arī būtiska izdzīvošanai, uzsver BearingPoint. Taču tiešsaistes veikala izveide, lai pēc iespējas ātrāk pārdotu automašīnas, nozīmē arī to, ka uzņēmumiem ir jāpārveido sevi par nākotni drošu organizāciju, kas pielāgojas mainīgajām klientu prasībām un pirkšanas paradumiem, teikts pētījumā. Arvien vairāk ražotāju veido tiešsaistes kanālus un tagad ir pārstāvēti svarīgākajos tirgos.

Paskatoties tuvāk, atklājas reģionālās atšķirības. Piemēram, Ķīnā un Lielbritānijā ir liels skaits tiešsaistes veikalu piedāvājumu ar augstu pakalpojumu brieduma līmeni. 11 no 13 pārbaudītajiem ražotājiem Ķīnā izmeklēšanas laikā pārvaldīja tiešsaistes veikalu. Tādējādi Ķīna apsteidz Apvienoto Karalisti (8) pieejamo tiešsaistes veikalu skaita ziņā.

ASV - galu galā vienā no lielākajiem automašīnu un tiešsaistes tirdzniecības tirgiem pasaulē - jaunu automašīnu tiešsaistes veikalu skaits ir sarūgtinoši četri veikali. Ar četriem tiešsaistes veikaliem Vācija piedāvā tikai vidējo piedāvājumu, lai gan pēdējā laikā tendence pieaug. Francija (ar diviem tiešsaistes veikaliem), kā arī Itālija un Spānija (katra tikai viens tiešsaistes veikals) atrodas saraksta beigās. Saskaņā ar BearingPoint teikto, tas ir tāpēc, ka oriģinālo iekārtu ražotāji tos neuzskata par tirgiem ar augstu tiešsaistes pārdošanas briedumu.

Tesla ir vadošā

Salīdzinot lielākos autoražotājus, ir tikai viens ražotājs, kas pārvalda tiešsaistes veikalus visos novērtētajos tirgos, pat Spānijā un Itālijā: Tesla. Tesla ir ne tikai pārstāvēta visur, bet arī elektrisko automašīnu ražotājs darbojas vislabāk visos analizētajos tirgos, uzsver BearingPoint. Tesla ir veiksmīga ar savu revolucionāro pārdošanas modeli, jo ASV ražotājs ir sapratis, kā apmierināt klientu vēlmes un būt tur, kur ir klienti. Un mūsdienās tas ir pieejams tiešsaistē.

Vācijas ražotāji pašlaik joprojām ir nepietiekami pārstāvēti pārbaudīto reģionu augstākajās pozīcijās. Tam ir vairāki iemesli. Pašlaik tikai daži ražotāji apkalpo savus klientus, izmantojot visaptverošus tiešsaistes veikalus. Īpaši ievērības cienīgi ir Ķīnas, Lielbritānijas un Vācijas tirgi. Turklāt pašiem veikala piedāvājumiem, salīdzinot ar vadošo praksi, ir optimizācijas potenciāls dažādās klientu ceļojuma fāzēs, kas šobrīd liedz viņiem sasniegt augstāko vietu.

Saskaņā ar BearingPoint datiem tiešsaistes veikalu brieduma līmenis nekorelē ar segmentu, kurā darbojas oriģinālā aprīkojuma ražotājs. Pētījumā konstatēts, ka gan apjoma, gan premium klases ražotāji piedāvā augstas kvalitātes tiešsaistes veikalus. Tas nozīmē, ka lielapjoma ražotājiem nav jāslēpj savs piedāvājums aiz augstākās kvalitātes ražotāju piedāvājumiem. Lai gan abiem segmentiem ir savas stiprās puses dažādās jomās, kartē joprojām ir dažas tukšas vietas, kur nevienam OEM nav vadošā tiešsaistes piedāvājuma.

Savā pētījumā BearingPoint analizēja vadošo oriģinālo iekārtu ražotāju tiešsaistes piedāvājumus ASV, Ķīnā un Eiropā, novērtēja to gatavību pārdošanai tiešsaistē, identificēja vadošās prakses un izstrādāja ieteikumus rīcībai. Cita starpā tika novērtēts, kā oriģinālo iekārtu ražotāji apmierina klientu prasības digitālā klienta ceļā, jo īpaši attiecībā uz pirkšanas pieredzi. Tā kā jauno automašīnu tirgus ir ļoti daudzveidīgs un klientu uzvedība dažādos tirgos ir atšķirīga, pētījuma apjoms tika izstrādāts tā, lai iekļautu pasaules nozīmīgākos automašīnu tirgus - Ķīnu (31 procents), ASV (25 procenti) un Rietumeiropu (25 procenti) no pasaules automašīnu pārdošanas apjoma 2019. gadā.