Naujų transporto priemonių pardavimas internetu: Tesla parodo, kaip tai daroma

Naujų transporto priemonių pardavimas internetu: Tesla parodo, kaip tai daroma

Automobilių gamintojai (OĮG) tradiciniais pardavimo kanalais parduoda vis mažiau automobilių. Priežastys – besikeičiantys klientų reikalavimai ir pirkimo pageidavimai, taip pat laikinas fizinių prekybos vietų uždarymas dėl COVID-19 pandemijos. Tai atsispindi ir pasauliniai trijų didžiausių Vokietijos automobilių gamintojų pardavimų skaičiai: 2020 m. Volkswagen grupė iki trečiojo ketvirčio pardavė maždaug 25 procentais mažiau transporto priemonių, Mercedes-Benz – 14 procentų mažiau, o BMW – 11 procentų mažiau transporto priemonių klientams. Tai rodo automobilių gamintojams, kad skaitmeninė pardavimo transformacija turi būti dar labiau paspartinta ir kad ypač didelę reikšmę turi automobilių pardavimo internetu pasiūlymai. Vadybos ir technologijų konsultacijų bendrovė „BearingPoint“ ištyrė, ar ir kaip automobilių gamintojai yra atstovaujami internetinėse parduotuvėse svarbiausiose Kinijos, JAV ir Europos rinkose. Tai parodė, kokie dideli skirtumai tarp atskirų automobilių gamintojų ir jų strategijų tirtoms rinkoms.

Andreasas Ungeris, „BearingPoint“ partneris: „Automobilių gamintojai nebegali pasikliauti vien tik gera savo prekės ženklo reputacija, kad galėtų parduoti savo transporto priemones. Jie turi būti ten, kur yra jų klientai, kad suprastų jų poreikius ir pageidavimus. Internetinis pardavimas tampa vis svarbesnis, kaip įspūdingai parodo Tesla. Tai, kad kai kurie automobilių gamintojai dar visai neaptarnauja tam tikrose rinkose, yra sunku suprasti, kai perkant naujus automobilius yra pagrindinis veiksnys. klientų priėmimo, kurie yra įsipareigoję tai „Jei neprisitaikysite prie tendencijos, rizikuojate savo padėtimi rinkoje ir klientų priėmimu. Daugelį silpnų vietų, kurias radome analizuojamose paslaugose, galima pašalinti optimizavus ryšį tarp skaitmeninių ir fizinių pirkimo procesų elementų.

Internetinės parduotuvės yra gyvybiškai svarbios automobilių gamintojams

BearingPoint pabrėžia, kad naujų klientų kontaktai per internetines parduotuves yra ne tik neprivalomi automobilių gamintojams, bet ir būtini išlikimui. Tačiau internetinės parduotuvės sukūrimas, kad automobiliai būtų parduodami kuo greičiau, taip pat reiškia, kad įmonės turi tapti perspektyvia organizacija, prisitaikančia prie besikeičiančių klientų reikalavimų ir pirkimo elgsenos, teigiama tyrime. Vis daugiau gamintojų kuria internetinius kanalus ir dabar yra atstovaujami svarbiausiose rinkose.

Atidžiau pažvelgus, matyti regioniniai skirtumai. Pavyzdžiui, Kinijoje ir Didžiojoje Britanijoje yra daug internetinių parduotuvių pasiūlymų, turinčių aukštą paslaugų brandos lygį. 11 iš 13 Kinijoje tirtų gamintojų tyrimo metu valdė internetinę parduotuvę. Dėl to Kinija lenkia JK (8) pagal prieinamų internetinių parduotuvių skaičių.

JAV – juk vienoje didžiausių automobilių ir internetinių prekybos rinkų pasaulyje – naujų automobilių internetinių parduotuvių skaičius nuvilia keturias parduotuves. Turėdama keturias internetines parduotuves, Vokietija siūlo tik vidutinį pasiūlą, nors pastaruoju metu ši tendencija auga. Prancūzija (su dviem internetinėmis parduotuvėmis), taip pat Italija ir Ispanija (tik po vieną internetinę parduotuvę) yra sąrašo apačioje. „BearingPoint“ teigimu, taip yra todėl, kad originalios įrangos gamintojai nelaiko šių rinkų, kuriose yra didelis internetinio pardavimo brandumas.

Tesla pirmauja

Lyginant didžiuosius automobilių gamintojus, visose vertinamose rinkose, net Ispanijoje ir Italijoje, yra tik vienas gamintojas, valdantis internetines parduotuves: Tesla. „Tesla“ ne tik atstovaujama visur, bet ir elektromobilių gamintojas geriausiai veikia visose analizuojamose rinkose, pabrėžia „BearingPoint“. „Tesla“ sėkmingai naudojo savo revoliucinį pardavimo modelį, nes JAV gamintojas suprato, kaip patenkinti klientų lūkesčius ir būti ten, kur yra klientai. Ir tai šiais laikais internete.

Vokietijos gamintojai šiuo metu vis dar yra nepakankamai atstovaujami aukščiausiose tiriamų regionų pozicijose. Tai turi keletą priežasčių. Šiuo metu tik keli gamintojai aptarnauja savo klientus per išsamias internetines parduotuves. Ypač dėmesio vertos Kinijos, Didžiosios Britanijos ir Vokietijos rinkos. Be to, patys parduotuvės pasiūlymai, palyginti su pirmaujančia praktika, turi potencialo optimizuoti įvairiuose klientų kelionės etapuose, o tai šiuo metu neleidžia jiems pasiekti aukščiausio reitingo.

BearingPoint teigimu, internetinių parduotuvių brandos lygis nesusijęs su segmentu, kuriame veikia originalios įrangos gamintojas. Tyrimas parodė, kad tiek dideli, tiek aukščiausios kokybės gamintojai siūlo aukštos kokybės internetines parduotuves. Tai reiškia, kad tūriniai gamintojai neturi slėpti savo pasiūlymų už aukščiausios kokybės gamintojų pasiūlymų. Nors abu segmentai turi savo stipriąsias puses skirtingose ​​srityse, žemėlapyje vis dar yra tuščių vietų, kur nė vienas OĮG neturi pirmaujančių internetinių pasiūlymų.

Savo tyrime BearingPoint išanalizavo pirmaujančių originalios įrangos gamintojų JAV, Kinijos ir Europos pasiūlymus internetu, įvertino jų pasirengimą pardavimui internetu, nustatė pagrindines praktikas ir pateikė rekomendacijas dėl veiksmų. Be kita ko, buvo įvertinta, kaip originalios įrangos gamintojai atitinka klientų poreikius skaitmeninio kliento kelyje, ypač pirkimo patirtį. Kadangi naujų automobilių rinka yra labai įvairi, o pirkėjų elgesys įvairiose rinkose skiriasi, tyrimo apimtis buvo sudaryta taip, kad 2019 m. apimtų svarbiausias pasaulio automobilių rinkas – Kiniją (31 proc.), JAV (25 proc.) ir Vakarų Europą (25 proc.).