Vendita online di veicoli nuovi: Tesla mostra come si fa

Vendita online di veicoli nuovi: Tesla mostra come si fa

I produttori di automobili (OEM) vendono sempre meno automobili attraverso i canali di vendita tradizionali. Le ragioni includono il cambiamento delle esigenze dei clienti e delle preferenze di acquisto, nonché la chiusura temporanea dei punti vendita fisici a causa della pandemia di COVID-19. Ciò si riflette anche nei dati di vendita globali dei tre maggiori produttori automobilistici tedeschi: nel 2020, il Gruppo Volkswagen ha venduto circa il 25% in meno di veicoli nel terzo trimestre, Mercedes-Benz ha consegnato ai clienti il ​​14% in meno e BMW l’11% in meno. Ciò dimostra ai produttori di automobili che la trasformazione digitale nelle vendite deve essere ulteriormente accelerata e che in particolare le offerte di vendita di automobili online sono di grande importanza. La società di consulenza tecnologica e gestionale BearingPoint ha esaminato se e come i produttori di automobili sono rappresentati con negozi online nei mercati più importanti della Cina, degli Stati Uniti e dell'Europa. Ciò ha dimostrato quanto siano grandi le differenze tra i singoli produttori di automobili e le loro strategie per i mercati esaminati.

Andreas Unger, partner di BearingPoint: "Le case automobilistiche non possono più fare affidamento esclusivamente sulla buona reputazione del proprio marchio per vendere i propri veicoli. Devono essere dove si trovano i clienti per comprenderne le esigenze e le preferenze. Le vendite online stanno diventando sempre più importanti, come dimostra in modo impressionante Tesla. Il fatto che alcune case automobilistiche non servano ancora determinati mercati è difficile da comprendere. Perché la trasformazione digitale del percorso del cliente quando acquista una nuova auto è un fattore chiave di successo nel generare l'accettazione dei clienti. Gli OEM che si impegnano in questo "Se non ti adatti al trend, rischi la tua posizione di mercato e l’accettazione dei clienti. Molti dei punti deboli che abbiamo riscontrato nei servizi analizzati possono essere eliminati ottimizzando la connessione tra gli elementi digitali e fisici dei processi di acquisto”.

I negozi online sono vitali per le case automobilistiche

I nuovi contatti con i clienti tramite i negozi online ora non sono solo facoltativi per i produttori di automobili, ma anche essenziali per la sopravvivenza, sottolinea BearingPoint. Tuttavia, secondo lo studio, creare un negozio online per vendere automobili il più rapidamente possibile significa anche che le aziende devono trasformarsi in un’organizzazione a prova di futuro, in grado di adattarsi alle mutevoli esigenze dei clienti e al comportamento di acquisto. Sempre più produttori creano canali online e sono ora rappresentati nei mercati più importanti.

Uno sguardo più attento rivela differenze regionali. In Cina e Gran Bretagna, ad esempio, esistono numerose offerte di negozi online con un elevato livello di maturità del servizio. Al momento dell'indagine, 11 dei 13 produttori esaminati in Cina gestivano un negozio online. Ciò pone la Cina davanti al Regno Unito (8) nelle prime posizioni in termini di numero di negozi online disponibili.

Negli Stati Uniti - dopo tutto, uno dei più grandi mercati di vendita di automobili e online del mondo - il numero di negozi online di auto nuove è di quattro negozi deludenti. Con quattro negozi online, la Germania offre solo un'offerta media, anche se ultimamente la tendenza è in aumento. In fondo alla lista si trovano la Francia (con due shop online), l'Italia e la Spagna (con un solo shop online ciascuna). Secondo BearingPoint, ciò è dovuto al fatto che gli OEM non li vedono come mercati con un’elevata maturità delle vendite online.

Tesla sta aprendo la strada

Confrontando i principali produttori di automobili, c'è solo un produttore che gestisce negozi online in tutti i mercati valutati, anche in Spagna e Italia: Tesla. Non solo Tesla è rappresentata ovunque, ma il produttore di auto elettriche ottiene anche le migliori prestazioni in tutti i mercati analizzati, sottolinea BearingPoint. Tesla ha successo con il suo rivoluzionario modello di vendita perché il produttore statunitense ha capito come soddisfare le aspettative dei clienti ed essere dove sono i clienti. E questo è online in questi giorni.

Attualmente i produttori tedeschi sono ancora sottorappresentati nelle prime posizioni delle regioni esaminate. Ciò ha diverse ragioni. Attualmente solo pochi produttori servono i propri clienti tramite negozi online completi. Particolarmente degni di nota sono i mercati di Cina, Gran Bretagna e Germania. Inoltre, le offerte dei negozi stessi, rispetto alla pratica principale, hanno un potenziale di ottimizzazione in diverse fasi del percorso del cliente, che attualmente impedisce loro di raggiungere una posizione di primo piano.

Secondo BearingPoint il livello di maturità dei negozi online non è correlato al segmento in cui opera l'OEM. Dallo studio è emerso che sia i produttori di grandi volumi che quelli premium offrono negozi online di alta qualità. Ciò significa che i produttori di grandi dimensioni non devono nascondere le loro offerte dietro quelle dei produttori premium. Sebbene entrambi i segmenti abbiano i loro punti di forza in aree diverse, ci sono ancora alcuni punti vuoti sulla mappa in cui nessuno dei due OEM ha un’offerta online leader.

Nel suo studio, BearingPoint ha analizzato le offerte online dei principali OEM negli Stati Uniti, in Cina e in Europa, ha valutato la loro preparazione alle vendite online, ha identificato le pratiche leader e ha ricavato raccomandazioni per l'azione. Tra le altre cose, è stato valutato il modo in cui gli OEM soddisfano le esigenze dei clienti lungo il percorso digitale del cliente, in particolare l’esperienza di acquisto. Poiché il mercato delle auto nuove è molto diversificato e il comportamento dei clienti differisce da mercato a mercato, l’ambito dello studio è stato progettato per includere i mercati automobilistici più importanti del mondo: Cina (31%), Stati Uniti (25%) ed Europa occidentale (25%) delle vendite globali di auto nel 2019.