Suche
Mein Konto
Új járművek online értékesítése: A Tesla megmutatja, hogyan sikerült
A BearingPoint elemezte és értékelte az Egyesült Államok, Kína és Európa vezető autógyártóinak online kínálatát. A Tesla minden piacon való jelenlétével és kifinomult online értékesítési kínálatával kiemelkedik a többi OEM-gyártó közül. A német játékosoknak van tennivalójuk felzárkózni.
Új járművek online értékesítése: A Tesla megmutatja, hogyan sikerült
Az autógyártók (OEM-ek) egyre kevesebb autót adnak el hagyományos értékesítési csatornákon keresztül. Ennek okai között szerepel a vásárlói igények és vásárlási preferenciák megváltozása, valamint a fizikai értékesítési pontok ideiglenes bezárása a COVID-19 világjárvány miatt. Ez a három legnagyobb német autógyártó globális eladási adataiban is megmutatkozik: 2020-ban a Volkswagen-csoport a harmadik negyedévre mintegy 25 százalékkal, a Mercedes-Benz 14 százalékkal, a BMW pedig 11 százalékkal kevesebb járművet adott el vásárlóinak. Ez azt mutatja az autógyártók számára, hogy az értékesítés digitális átalakulását tovább kell gyorsítani, és különösen az online autóértékesítési ajánlatoknak van nagy jelentősége. A BearingPoint vezetési és technológiai tanácsadó cég azt vizsgálta, hogy Kína, az USA és Európa legfontosabb piacain az autógyártók online boltokkal képviseltetik-e magukat, és hogyan. Ez megmutatta, hogy mekkora különbségek vannak az egyes autógyártók és a vizsgált piacokra vonatkozó stratégiáik között.
Andreas Unger, a BearingPoint partnere: "Az autógyártók már nem hagyatkozhatnak kizárólag márkájuk jó hírnevére járműveik értékesítése során. Ott kell lenniük, ahol ügyfeleik vannak, hogy megértsék igényeiket és preferenciáikat. Az online értékesítés egyre fontosabbá válik, amint azt a Tesla is lenyűgözően mutatja. Az a tény, hogy egyes autógyártók még egyáltalán nem szolgálnak ki bizonyos piacokat, nehéz megérteni az új autók vásárlásának kulcsfontosságú tényezőjét. vásárlók elfogadása, amelyek elkötelezettek ebben „Ha nem alkalmazkodsz a trendhez, kockáztatod a piaci pozíciódat és az ügyfelek elfogadását. Az általunk elemzett szolgáltatásokban sok gyenge pont kiküszöbölhető a beszerzési folyamatok digitális és fizikai elemei közötti kapcsolat optimalizálásával.”
Az online boltok létfontosságúak az autógyártók számára
Az online boltokon keresztüli új ügyfelekkel való kapcsolatfelvétel immár nemcsak az autógyártók számára választható, hanem a túléléshez is elengedhetetlen, hangsúlyozza a BearingPoint. A tanulmány szerint egy online bolt létrehozása az autók lehető leggyorsabb értékesítésére azt is jelenti, hogy a vállalatoknak jövőbiztos szervezetté kell alakulniuk, amely alkalmazkodik a változó vásárlói igényekhez és vásárlási szokásokhoz. Egyre több gyártó hoz létre online csatornákat, és immár a legfontosabb piacokon is képviselteti magát.
Közelebbről megvizsgálva a regionális különbségek is láthatók. Például Kínában és Nagy-Britanniában nagyszámú, magas szintű szolgáltatási érettségű online bolti kínálat található. A Kínában vizsgált 13 gyártó közül 11 működtetett webáruházat a vizsgálat idején. Ezzel Kína az Egyesült Királyság (8) előtt áll az első helyen az elérhető online boltok számát tekintve.
Az USA-ban - elvégre a világ egyik legnagyobb autó- és online értékesítési piacán - az új autókat kínáló online boltok száma kiábrándító négy üzlet. Négy online bolttal Németország csak átlagos kínálattal rendelkezik, bár a tendencia az utóbbi időben erősödő. Franciaország (két online bolttal), valamint Olaszország és Spanyolország (csak egy-egy online bolt) itt a lista végén található. A BearingPoint szerint ennek az az oka, hogy az OEM-ek nem tekintik ezeket a piacokat magas online értékesítési érettségnek.
A Tesla az élen jár
A nagy autógyártókat összevetve egyetlen olyan gyártó van, amely az összes vizsgált piacon, még Spanyolországban és Olaszországban is működtet online boltot: ez a Tesla. A Tesla nemcsak mindenhol képviselteti magát, hanem az elektromosautó-gyártó is a legjobban teljesít az összes vizsgált piacon – hangsúlyozza a BearingPoint. A Tesla sikeres forradalmi értékesítési modelljével, mert az amerikai gyártó megértette, hogyan kell megfelelni a vásárlók elvárásainak, és ott kell lenni, ahol a vásárlók vannak. És ez manapság online van.
A német gyártók jelenleg még mindig alulreprezentáltak a vizsgált régiók felső pozícióiban. Ennek több oka is van. Jelenleg csak néhány gyártó szolgálja ki vásárlóit átfogó online boltokon keresztül. Különösen figyelemre méltó Kína, Nagy-Britannia és Németország piaca. Ezen túlmenően, a bolti ajánlatok a vezető gyakorlathoz képest optimalizálási lehetőségeket rejtenek magukban a vásárlói út különböző fázisaiban, ami jelenleg akadályozza őket abban, hogy a legjobb helyezést érjék el.
A BearingPoint szerint az online boltok érettségi szintje nem korrelál azzal a szegmenssel, amelyben az OEM aktív. A tanulmány megállapította, hogy mind a mennyiségi, mind a prémium gyártók kiváló minőségű online boltokat kínálnak. Ez azt jelenti, hogy a mennyiségi gyártóknak nem kell kínálatukat a prémium gyártók mögé rejteniük. Bár mindkét szegmensnek megvannak a maga erősségei különböző területeken, a térképen még mindig vannak olyan üres pontok, ahol egyik OEM-nek sincs vezető online kínálata.
A BearingPoint tanulmányában elemezte az Egyesült Államok, Kína és Európa vezető OEM-jei online kínálatát, felmérte online értékesítési felkészültségüket, azonosította a vezető gyakorlatokat és cselekvési javaslatokat fogalmazott meg. Többek között azt értékelték, hogy az OEM-ek hogyan felelnek meg a vevői követelményeknek a digitális vásárlói út során, különös tekintettel a vásárlási élményre. Mivel az új autók piaca nagyon sokrétű, és a vásárlói magatartás piaconként eltérő, a tanulmány hatókörét úgy alakítottuk ki, hogy a világ legjelentősebb autópiacait – Kína (31 százalék), az USA (25 százalék) és Nyugat-Európa (25 százalék) – bevonja a 2019-es globális autóeladásokba.