Online prodaja novih vozila: Tesla pokazuje kako se to radi

Online prodaja novih vozila: Tesla pokazuje kako se to radi

Proizvođači automobila (OEM) prodaju sve manje i manje automobila putem tradicionalnih prodajnih kanala. Razlozi su promjena zahtjeva kupaca i preferencija pri kupnji kao i privremeno zatvaranje fizičkih prodajnih mjesta zbog pandemije COVID-19. To se također odražava u globalnim prodajnim brojkama tri najveća njemačka proizvođača automobila: u 2020. Volkswagen grupa prodala je oko 25 posto manje vozila do trećeg tromjesečja, Mercedes-Benz je isporučio 14 posto manje vozila, a BMW je kupcima isporučio 11 posto manje vozila. Ovo proizvođačima automobila pokazuje da se digitalna transformacija u prodaji mora dodatno ubrzati te da je posebno važna ponuda online prodaje automobila. Konzultantska tvrtka za upravljanje i tehnologiju BearingPoint ispitala je jesu li i kako proizvođači automobila zastupljeni s online trgovinama na najvažnijim tržištima Kine, SAD-a i Europe. To je pokazalo koliko su velike razlike između pojedinih proizvođača automobila i njihovih strategija za ispitivana tržišta.

Andreas Unger, partner u BearingPointu: "Proizvođači automobila više se ne mogu oslanjati samo na dobru reputaciju svoje robne marke za prodaju svojih vozila. Moraju biti tamo gdje su njihovi kupci kako bi razumjeli njihove potrebe i preferencije. Online prodaja postaje sve važnija, kao što Tesla impresivno pokazuje. Činjenicu da neki proizvođači automobila još uopće ne opslužuju određena tržišta teško je razumjeti. Jer digitalna transformacija kupčevog putovanja pri kupnji novi automobil ključni je čimbenik uspjeha u stvaranju prihvaćanja kod kupaca koji su predani ovome „Ako se ne prilagodite trendu, riskirate svoju poziciju na tržištu i prihvaćanje od strane kupaca. Mnoge od slabih točaka koje smo pronašli u uslugama koje smo analizirali mogu se eliminirati optimizacijom veze između digitalnih i fizičkih elemenata procesa kupnje.”

Internetske trgovine vitalne su za proizvođače automobila

Kontakti s novim kupcima putem internetskih trgovina sada nisu samo opcija za proizvođače automobila, već su i bitni za preživljavanje, naglašava BearingPoint. No, postavljanje internetske trgovine za prodaju automobila što je brže moguće također znači da se tvrtke moraju transformirati u organizaciju okrenutu budućnosti koja se prilagođava promjenjivim zahtjevima kupaca i kupovnom ponašanju, kaže se u studiji. Sve više proizvođača postavlja online kanale i sada su zastupljeni na najvažnijim tržištima.

Pažljiviji pogled otkriva regionalne razlike. Na primjer, u Kini i Velikoj Britaniji postoji veliki broj ponuda online trgovina s visokom razinom zrelosti usluge. 11 od 13 ispitanih proizvođača u Kini upravljalo je internetskom trgovinom u vrijeme istrage. Ovo stavlja Kinu ispred UK-a (8) na prva mjesta u pogledu broja dostupnih internetskih trgovina.

U SAD-u - uostalom, jednom od najvećih tržišta automobila i internetske prodaje na svijetu - broj online trgovina za nove automobile je razočaravajuća četiri trgovine. S četiri internetske trgovine Njemačka nudi samo prosječnu ponudu, iako je trend u posljednje vrijeme u porastu. Francuska (s dvije online trgovine), kao i Italija i Španjolska (samo po jedna online trgovina) ovdje su na dnu popisa. Prema BearingPointu, to je zato što proizvođači originalne opreme ne vide ovo kao tržišta s visokom zrelošću internetske prodaje.

Tesla prednjači

Uspoređujući glavne proizvođače automobila, postoji samo jedan proizvođač koji upravlja internetskim trgovinama na svim procijenjenim tržištima, čak iu Španjolskoj i Italiji: Tesla. Ne samo da je Tesla zastupljen posvuda, proizvođač električnih automobila također ima najbolje rezultate na svim analiziranim tržištima, naglašava BearingPoint. Tesla je uspješna sa svojim revolucionarnim modelom prodaje jer je američki proizvođač shvatio kako ispuniti očekivanja kupaca i biti tamo gdje kupci jesu. I to je online ovih dana.

Njemački proizvođači trenutno su još uvijek nedovoljno zastupljeni na najvišim pozicijama ispitanih regija. Ovo ima nekoliko razloga. Trenutno samo nekoliko proizvođača opslužuje svoje kupce putem sveobuhvatnih internetskih trgovina. Posebno se ističu tržišta Kine, Velike Britanije i Njemačke. Osim toga, same ponude trgovina, u usporedbi s vodećom praksom, imaju potencijal za optimizaciju u različitim fazama kupčevog puta, što im trenutno onemogućuje postizanje vrhunske ljestvice.

Prema BearingPointu, razina zrelosti internetskih trgovina nije u korelaciji sa segmentom u kojem je OEM aktivan. Studija je pokazala da i veliki i vrhunski proizvođači nude visokokvalitetne internetske trgovine. To znači da veliki proizvođači ne moraju skrivati ​​svoje ponude iza onih vrhunskih proizvođača. Iako oba segmenta imaju svoje prednosti u različitim područjima, još uvijek postoje neka prazna mjesta na karti gdje nijedan OEM nema vodeću online ponudu.

U svojoj je studiji BearingPoint analizirao online ponudu vodećih OEM-a u SAD-u, Kini i Europi, procijenio njihovu spremnost za online prodaju, identificirao vodeće prakse i izveo preporuke za djelovanje. Između ostalog, procijenjeno je kako proizvođači originalne opreme ispunjavaju zahtjeve kupaca tijekom digitalnog korisničkog putovanja, posebno iskustvo kupnje. Budući da je tržište novih automobila vrlo raznoliko, a ponašanje kupaca razlikuje se od tržišta do tržišta, opseg studije osmišljen je tako da obuhvati najvažnija svjetska tržišta automobila - Kinu (31 posto), SAD (25 posto) i Zapadnu Europu (25 posto) globalne prodaje automobila u 2019. godini.