Vente en ligne de véhicules neufs : Tesla montre comment ça se fait

Vente en ligne de véhicules neufs : Tesla montre comment ça se fait

Les constructeurs automobiles (OEM) vendent de moins en moins de voitures via les canaux de vente traditionnels. Les raisons incluent l’évolution des exigences et des préférences des clients ainsi que la fermeture temporaire des points de vente physiques en raison de la pandémie de COVID-19. Cela se reflète également dans les chiffres de vente mondiaux des trois plus grands constructeurs automobiles allemands : en 2020, le groupe Volkswagen a vendu environ 25 % de véhicules en moins au troisième trimestre, Mercedes-Benz a livré 14 % de véhicules en moins et BMW a livré 11 % de véhicules en moins à ses clients. Cela montre aux constructeurs automobiles que la transformation numérique de la vente doit être encore accélérée et que les offres de vente de voitures en ligne en particulier revêtent une grande importance. Le cabinet de conseil en gestion et technologie BearingPoint a examiné si et comment les constructeurs automobiles sont représentés par des boutiques en ligne sur les marchés les plus importants de Chine, des États-Unis et d'Europe. Cela montre à quel point les différences sont grandes entre les différents constructeurs automobiles et leurs stratégies pour les marchés examinés.

Andreas Unger, associé chez BearingPoint : « Les constructeurs automobiles ne peuvent plus compter uniquement sur la bonne réputation de leur marque pour vendre leurs véhicules. Ils doivent être là où se trouvent leurs clients afin de comprendre leurs besoins et leurs préférences. la tendance, vous risquez votre position sur le marché et l’acceptation des clients. Bon nombre des points faibles que nous avons identifiés dans les services que nous avons analysés peuvent être éliminés en optimisant la connexion entre les éléments numériques et physiques des processus d'achat.

Les boutiques en ligne sont vitales pour les constructeurs automobiles

Les nouveaux contacts clients via les boutiques en ligne sont désormais non seulement facultatifs pour les constructeurs automobiles, mais également essentiels à leur survie, souligne BearingPoint. Mais créer une boutique en ligne pour vendre des voitures le plus rapidement possible signifie également que les entreprises doivent se transformer en une organisation à l'épreuve du temps, capable de s'adapter à l'évolution des exigences des clients et des comportements d'achat, indique l'étude. De plus en plus de fabricants mettent en place des canaux en ligne et sont désormais représentés sur les marchés les plus importants.

Un examen plus attentif révèle des différences régionales. Il existe par exemple en Chine et en Grande-Bretagne un grand nombre d'offres de boutiques en ligne présentant un haut niveau de maturité de service. Au moment de l’enquête, 11 des 13 fabricants examinés en Chine exploitaient une boutique en ligne. Cela place la Chine devant le Royaume-Uni (8) aux premières places en termes de nombre de boutiques en ligne disponibles.

Aux États-Unis - après tout, l'un des plus grands marchés de vente de voitures et de vente en ligne au monde - le nombre de boutiques en ligne de voitures neuves s'élève à quatre magasins décevants. Avec quatre boutiques en ligne, l'Allemagne ne propose qu'une offre moyenne, même si la tendance s'est accentuée ces derniers temps. La France (avec deux boutiques en ligne), ainsi que l'Italie et l'Espagne (une seule boutique en ligne chacune) se trouvent ici en bas de la liste. Selon BearingPoint, cela est dû au fait que les équipementiers ne considèrent pas ces marchés comme présentant une maturité élevée des ventes en ligne.

Tesla ouvre la voie

Si l’on compare les principaux constructeurs automobiles, il n’existe qu’un seul constructeur qui exploite des boutiques en ligne sur tous les marchés évalués, même en Espagne et en Italie : Tesla. Non seulement Tesla est représenté partout, mais le constructeur de voitures électriques obtient également les meilleurs résultats sur tous les marchés analysés, souligne BearingPoint. Tesla réussit avec son modèle de vente révolutionnaire parce que le constructeur américain a compris comment répondre aux attentes des clients et être là où ils se trouvent. Et c'est en ligne ces jours-ci.

Les constructeurs allemands sont actuellement encore sous-représentés aux premières places des régions examinées. Cela a plusieurs raisons. Actuellement, seuls quelques fabricants proposent leurs clients via des boutiques en ligne complètes. Les marchés de la Chine, de la Grande-Bretagne et de l'Allemagne sont particulièrement remarquables. De plus, le magasin se propose, par rapport aux meilleures pratiques, d'avoir un potentiel d'optimisation dans différentes phases du parcours client, ce qui l'empêche actuellement d'atteindre un premier classement.

Selon BearingPoint, le niveau de maturité des boutiques en ligne ne correspond pas au segment dans lequel l'OEM est actif. L’étude a révélé que les fabricants de grande diffusion et haut de gamme proposent des boutiques en ligne de haute qualité. Cela signifie que les fabricants de grande série n’ont pas à cacher leurs offres derrière celles des fabricants haut de gamme. Même si les deux segments ont leurs atouts dans des domaines différents, il reste encore des zones vides sur la carte où aucun des deux équipementiers ne dispose d’une offre en ligne de premier plan.

Dans son étude, BearingPoint a analysé les offres en ligne des principaux équipementiers aux États-Unis, en Chine et en Europe, a évalué leur préparation aux ventes en ligne, a identifié les meilleures pratiques et a formulé des recommandations d'action. Entre autres choses, il a été évalué dans quelle mesure les équipementiers répondent aux exigences des clients tout au long du parcours client numérique, en particulier lors de l'expérience d'achat. Étant donné que le marché des voitures neuves est très diversifié et que le comportement des clients diffère d'un marché à l'autre, la portée de l'étude a été conçue pour inclure les marchés automobiles les plus importants au monde - la Chine (31 %), les États-Unis (25 %) et l'Europe occidentale (25 %) des ventes mondiales de voitures en 2019.