Uusien ajoneuvojen verkkomyynti: Tesla näyttää, miten se tehdään

Uusien ajoneuvojen verkkomyynti: Tesla näyttää, miten se tehdään

Autonvalmistajat (OEM) myyvät yhä vähemmän autoja perinteisten myyntikanavien kautta. Syitä ovat asiakkaiden muuttuneet vaatimukset ja ostotottumukset sekä fyysisten myyntipisteiden tilapäinen sulkeminen COVID-19-pandemian vuoksi. Tämä näkyy myös kolmen suurimman saksalaisen autonvalmistajan globaaleissa myyntiluvuissa: Vuonna 2020 Volkswagen-konserni myi noin 25 prosenttia vähemmän ajoneuvoja kolmannelle neljännekselle, Mercedes-Benz toimitti 14 prosenttia vähemmän ajoneuvoja ja BMW 11 prosenttia vähemmän ajoneuvoja asiakkaille. Tämä osoittaa autonvalmistajille, että myynnin digitaalista muutosta on vauhditettava entisestään ja että erityisesti autokaupan online-tarjouksilla on suuri merkitys. Liikkeenjohdon ja teknologian konsulttiyritys BearingPoint on selvittänyt, ovatko autonvalmistajat edustettuina verkkokaupoissa Kiinan, Yhdysvaltojen ja Euroopan tärkeimmillä markkinoilla ja miten. Tämä osoitti, kuinka suuria eroja on yksittäisten autonvalmistajien ja niiden strategioiden välillä tutkituilla markkinoilla.

Andreas Unger, Partner BearingPointista: "Autonvalmistajat eivät voi enää luottaa pelkästään merkkinsä hyvään maineeseen myydessään ajoneuvojaan. Heidän on oltava siellä, missä heidän asiakkaansa ovat ymmärtääkseen heidän tarpeitaan ja mieltymyksiään. Verkkokaupan merkitys kasvaa jatkuvasti, kuten Tesla näyttävästi osoittaa. Se, että jotkut autonvalmistajat eivät vielä palvele tiettyjä markkinoita ollenkaan, on vaikea ymmärtää, kun uusien autojen ostomenestys on avaintekijä. Asiakkaiden hyväksyntä, jotka ovat sitoutuneet tähän "Jos et sopeudu trendiin, vaarannat markkina-asemasi ja asiakkaiden hyväksynnän. Monet analysoimistamme palveluista löytämämme heikkoudet voidaan poistaa optimoimalla ostoprosessien digitaalisten ja fyysisten elementtien välinen yhteys.”

Verkkokaupat ovat elintärkeitä autonvalmistajille

Uudet asiakaskontaktit verkkokauppojen kautta ovat nyt paitsi valinnaisia ​​autonvalmistajille, myös selviytymisen kannalta välttämättömiä, BearingPoint korostaa. Mutta verkkokaupan perustaminen myymään autoja mahdollisimman nopeasti tarkoittaa myös sitä, että yritysten on muututtava tulevaisuuden kannalta kestäväksi organisaatioksi, joka mukautuu asiakkaiden muuttuviin vaatimuksiin ja ostokäyttäytymiseen, tutkimuksessa sanotaan. Yhä useammat valmistajat perustavat verkkokanavia ja ovat nyt edustettuina tärkeimmillä markkinoilla.

Tarkempi tarkastelu paljastaa alueelliset erot. Esimerkiksi Kiinassa ja Isossa-Britanniassa on suuri määrä verkkokauppojen tarjontaa korkealla palvelukypsyysasteella. Kiinassa tutkituista 13 valmistajasta 11:llä oli verkkokauppa tutkimuksen aikana. Tämä nostaa Kiinan Ison-Britannian (8) edelle verkkokauppojen lukumäärän kärjessä.

Yhdysvalloissa - loppujen lopuksi yhdellä maailman suurimmista auto- ja verkkomyyntimarkkinoista - uusien autojen verkkokauppojen määrä on pettymys neljään kauppaan. Saksassa on neljä verkkokauppaa, ja se tarjoaa vain keskimääräistä tarjontaa, vaikka trendi onkin viime aikoina noussut. Ranska (kaksi verkkokauppaa) sekä Italia ja Espanja (kukin vain yksi verkkokauppa) ovat luettelon lopussa. BearingPointin mukaan tämä johtuu siitä, että OEM-valmistajat eivät näe näitä markkinoita, joilla on korkea verkkomyynnin kypsyysaste.

Tesla johtaa tietä

Suuria autonvalmistajia verrattaessa on vain yksi valmistaja, joka ylläpitää verkkokauppoja kaikilla arvioiduilla markkinoilla, jopa Espanjassa ja Italiassa: Tesla. Tesla ei ole vain edustettuna kaikkialla, vaan sähköautojen valmistaja myös menestyy parhaiten kaikilla analysoiduilla markkinoilla, BearingPoint korostaa. Tesla menestyy vallankumouksellisella myyntimallillaan, koska yhdysvaltalainen valmistaja on ymmärtänyt, kuinka vastata asiakkaiden odotuksiin ja olla siellä, missä asiakkaat ovat. Ja se on nykyään verkossa.

Saksalaiset valmistajat ovat tällä hetkellä edelleen aliedustettuina tutkittujen alueiden kärkisijoilla. Tähän on useita syitä. Tällä hetkellä vain harvat valmistajat palvelevat asiakkaitaan kattavan verkkokaupan kautta. Erityisen huomionarvoisia ovat Kiinan, Ison-Britannian ja Saksan markkinat. Lisäksi itse myymälätarjouksissa on johtavaan käytäntöön verrattuna potentiaalia optimointiin asiakaspolun eri vaiheissa, mikä tällä hetkellä estää heitä saavuttamasta huippusijoitusta.

BearingPointin mukaan verkkokauppojen kypsyysaste ei korreloi sen segmentin kanssa, jossa OEM toimii. Tutkimuksessa havaittiin, että sekä volyymi- että premium-valmistajat tarjoavat laadukkaita verkkokauppoja. Tämä tarkoittaa, että volyymivalmistajien ei tarvitse piilottaa tarjontaansa premium-valmistajien tarjontaan. Vaikka molemmilla segmenteillä on vahvuutensa eri alueilla, kartalla on edelleen tyhjiä kohtia, joissa kummallakaan OEM:llä ei ole johtavaa verkkotarjontaa.

BearingPoint analysoi tutkimuksessaan USA:n, Kiinan ja Euroopan johtavien OEM-valmistajien verkkotarjontaa, arvioi heidän verkkomyyntivalmiuksiaan, tunnisti johtavat käytännöt ja teki toimintasuosituksia. Muun muassa arvioitiin, kuinka OEM-valmistajat vastaavat asiakkaiden vaatimuksiin digitaalisen asiakaspolun varrella, erityisesti ostokokemuksen suhteen. Koska uusien autojen markkinat ovat hyvin monimuotoiset ja asiakkaiden käyttäytyminen vaihtelee markkinoilla, tutkimukseen suunniteltiin maailman tärkeimmät automarkkinat - Kiina (31 prosenttia), Yhdysvallat (25 prosenttia) ja Länsi-Eurooppa (25 prosenttia) maailmanlaajuisesta automyynnistä vuonna 2019.