Uute sõidukite müük Internetis: Tesla näitab, kuidas see on tehtud

Uute sõidukite müük Internetis: Tesla näitab, kuidas see on tehtud

Autotootjad (OEM) müüvad traditsiooniliste müügikanalite kaudu üha vähem autosid. Põhjuste hulgas on nii klientide nõudmiste ja ostueelistuste muutumine kui ka füüsiliste müügikohtade ajutine sulgemine COVID-19 pandeemia tõttu. See kajastub ka Saksamaa kolme suurima autotootja ülemaailmsetes müüginumbrites: 2020. aastal müüs Volkswageni kontsern kolmandaks kvartaliks ligikaudu 25 protsenti vähem sõidukeid, Mercedes-Benz tarnis 14 protsenti vähem sõidukeid ja BMW klientidele 11 protsenti vähem sõidukeid. See näitab autotootjatele, et digitaalset ümberkujundamist müügis tuleb veelgi kiirendada ja eriti olulised on automüügi pakkumised internetis. Juhtimis- ja tehnoloogiakonsultatsioonifirma BearingPoint on uurinud, kas ja kuidas on autotootjad e-poodidega esindatud Hiina, USA ja Euroopa olulisematel turgudel. See näitas, kui suured on erinevused üksikute autotootjate ja nende strateegiate vahel uuritud turgude jaoks.

Andreas Unger, BearingPointi partner: "Autotootjad ei saa oma sõidukite müümisel enam loota ainult oma kaubamärgi heale mainele. Nad peavad olema seal, kus on nende kliendid, et mõista oma vajadusi ja eelistusi. Veebimüük muutub järjest olulisemaks, nagu Tesla muljetavaldavalt näitab. Fakt, et mõned autotootjad ei teeninda veel teatud turge üldse, on uute autode ostmisel raskesti mõistetav, sest uute autode ostmisel on raske mõista. klientide heakskiit, mis on sellele pühendunud „Kui te ei kohane trendiga, riskite oma turupositsiooni ja klientide aktsepteerimisega. Paljusid analüüsitud teenuste nõrku kohti saab kõrvaldada, optimeerides ostuprotsessi digitaalsete ja füüsiliste elementide vahelist seost.

Veebipoed on autotootjate jaoks üliolulised

Uute klientidega kontaktid veebipoodide kaudu pole nüüd autotootjatele mitte ainult valikulised, vaid ka ellujäämiseks hädavajalikud, rõhutab BearingPoint. Kuid veebipoe loomine autode võimalikult kiireks müümiseks tähendab ka seda, et ettevõtted peavad muutuma tulevikukindlaks organisatsiooniks, mis kohandub klientide muutuvate nõudmiste ja ostukäitumisega, öeldakse uuringus. Üha enam tootjaid loob veebikanaleid ja on nüüd esindatud kõige olulisematel turgudel.

Lähemal vaatlusel ilmnevad piirkondlikud erinevused. Näiteks Hiinas ja Suurbritannias on suur hulk kõrge teenindustasemega e-poodide pakkumisi. Hiinas uuritud 13 tootjast 11 pidas uurimise ajal veebipoodi. Sellega edestab Hiina Ühendkuningriiki (8) pakutavate veebipoodide arvu poolest.

USA-s – lõppude lõpuks, ühel maailma suurimal auto- ja internetimüügiturul – valmistab uute autode veebipoodide arv pettumuse neljale poele. Nelja veebipoega pakub Saksamaa vaid keskmist pakkumist, kuigi trend on viimasel ajal tõusnud. Prantsusmaa (kahe veebipoega) ning Itaalia ja Hispaania (mõlemal ainult üks e-pood) on siin nimekirja lõpus. BearingPointi sõnul on selle põhjuseks see, et originaalseadmete tootjad ei näe neid kõrge veebimüügi küpsusastmega turgudena.

Tesla juhib teed

Võrreldes suuremaid autotootjaid, on kõigil hinnatud turgudel, isegi Hispaanias ja Itaalias, ainult üks tootja, kes opereerib veebipoode: Tesla. Lisaks sellele, et Tesla on kõikjal esindatud, toimib elektriautode tootja kõige paremini ka kõigil analüüsitud turgudel, rõhutab BearingPoint. Tesla on oma revolutsioonilise müügimudeliga edukas, sest USA tootja on aru saanud, kuidas vastata klientide ootustele ja olla seal, kus on kliendid. Ja see on tänapäeval Internetis.

Saksa tootjad on praegu uuritud piirkondade kõrgeimatel positsioonidel endiselt alaesindatud. Sellel on mitu põhjust. Praegu teenindavad vaid vähesed tootjad oma kliente terviklike veebipoodide kaudu. Eriti tähelepanuväärsed on Hiina, Suurbritannia ja Saksamaa turud. Lisaks on poe pakkumistel endil, võrreldes juhtiva praktikaga, võimalik optimeerida klienditeekonna erinevates faasides, mis hetkel takistab neil kõrgeimat edetabelit saavutamast.

BearingPointi andmetel ei ole veebipoodide küpsusaste korrelatsioonis segmendiga, milles OEM tegutseb. Uuringust selgus, et kvaliteetseid veebipoode pakuvad nii mahu- kui ka premium-tootjad. See tähendab, et mahutootjad ei pea oma pakkumisi esmaklassiliste tootjate omade taha peitma. Kuigi mõlemal segmendil on oma tugevad küljed erinevates valdkondades, on kaardil siiski mõned tühjad kohad, kus kummalgi originaalseadmete tootjal pole juhtivat veebipakkumist.

BearingPoint analüüsis oma uuringus USA, Hiina ja Euroopa juhtivate originaalseadmete tootjate veebipakkumisi, hindas nende valmisolekut veebimüügiks, selgitas välja juhtivad tavad ja andis soovitusi tegutsemiseks. Muu hulgas hinnati seda, kuidas originaalseadmete tootjad vastavad digitaalse klienditeekonna jooksul klientide nõudmistele, eriti ostukogemusele. Kuna uute autode turg on väga mitmekesine ja klientide käitumine turgude lõikes erinev, kavandati uuringu ulatus hõlmama maailma kõige olulisemat autoturgu – Hiinat (31 protsenti), USA-d (25 protsenti) ja Lääne-Euroopat (25 protsenti) maailma autode müügist 2019. aastal.