Online πωλήσεις νέων οχημάτων: Η Tesla δείχνει πώς γίνεται

Online πωλήσεις νέων οχημάτων: Η Tesla δείχνει πώς γίνεται

Οι κατασκευαστές αυτοκινήτων (OEM) πωλούν όλο και λιγότερα αυτοκίνητα μέσω των παραδοσιακών καναλιών πωλήσεων. Οι λόγοι περιλαμβάνουν την αλλαγή των απαιτήσεων των πελατών και των προτιμήσεων αγορών, καθώς και το προσωρινό κλείσιμο των φυσικών καταστημάτων πωλήσεων λόγω της πανδημίας COVID-19. Αυτό αντικατοπτρίζεται επίσης στα στοιχεία παγκόσμιων πωλήσεων των τριών μεγαλύτερων γερμανικών κατασκευαστών αυτοκινήτων: Το 2020, ο Όμιλος Volkswagen πούλησε περίπου 25% λιγότερα οχήματα μέχρι το τρίτο τρίμηνο, η Mercedes-Benz παρέδωσε 14% λιγότερα οχήματα και η BMW 11% λιγότερα οχήματα στους πελάτες. Αυτό δείχνει στους αυτοκινητοβιομηχανίες ότι ο ψηφιακός μετασχηματισμός στις πωλήσεις πρέπει να επιταχυνθεί περαιτέρω και ότι ιδιαίτερα οι προσφορές online πωλήσεων αυτοκινήτων έχουν μεγάλη σημασία. Η εταιρεία συμβούλων διαχείρισης και τεχνολογίας BearingPoint εξέτασε εάν και πώς εκπροσωπούνται οι κατασκευαστές αυτοκινήτων με ηλεκτρονικά καταστήματα στις πιο σημαντικές αγορές της Κίνας, των ΗΠΑ και της Ευρώπης. Αυτό έδειξε πόσο μεγάλες είναι οι διαφορές μεταξύ των μεμονωμένων κατασκευαστών αυτοκινήτων και των στρατηγικών τους για τις αγορές που εξετάστηκαν.

Andreas Unger, Partner στο BearingPoint: "Οι κατασκευαστές αυτοκινήτων δεν μπορούν πλέον να βασίζονται αποκλειστικά στην καλή φήμη της επωνυμίας τους για να πουλήσουν τα οχήματά τους. Πρέπει να βρίσκονται εκεί που βρίσκονται οι πελάτες τους για να κατανοήσουν τις ανάγκες και τις προτιμήσεις τους. Οι διαδικτυακές πωλήσεις γίνονται όλο και πιο σημαντικές, όπως δείχνει εντυπωσιακά η Tesla. Το αυτοκίνητο είναι ένας βασικός παράγοντας επιτυχίας για τη δημιουργία κατασκευαστών OEM που έχουν δεσμευτεί σε αυτό: «Εάν δεν προσαρμοστείτε στην τάση, διακινδυνεύετε τη θέση σας στην αγορά και την αποδοχή των πελατών. Πολλά από τα αδύναμα σημεία που βρήκαμε στις υπηρεσίες που αναλύσαμε μπορούν να εξαλειφθούν βελτιστοποιώντας τη σύνδεση μεταξύ των ψηφιακών και των φυσικών στοιχείων των διαδικασιών αγοράς».

Τα ηλεκτρονικά καταστήματα είναι ζωτικής σημασίας για τους κατασκευαστές αυτοκινήτων

Οι νέες επαφές με πελάτες μέσω ηλεκτρονικών καταστημάτων δεν είναι πλέον μόνο προαιρετικές για τους κατασκευαστές αυτοκινήτων, αλλά και απαραίτητες για την επιβίωση, τονίζει η BearingPoint. Αλλά η δημιουργία ενός διαδικτυακού καταστήματος για την πώληση αυτοκινήτων όσο το δυνατόν γρηγορότερα σημαίνει επίσης ότι οι εταιρείες πρέπει να μεταμορφωθούν σε έναν οργανισμό που να προστατεύεται από το μέλλον που προσαρμόζεται στις μεταβαλλόμενες απαιτήσεις των πελατών και στην αγοραστική συμπεριφορά, λέει η μελέτη. Όλο και περισσότεροι κατασκευαστές δημιουργούν διαδικτυακά κανάλια και πλέον εκπροσωπούνται στις πιο σημαντικές αγορές.

Μια πιο προσεκτική ματιά αποκαλύπτει περιφερειακές διαφορές. Για παράδειγμα, στην Κίνα και τη Μεγάλη Βρετανία υπάρχει μεγάλος αριθμός προσφορών ηλεκτρονικών καταστημάτων με υψηλό επίπεδο ωριμότητας υπηρεσιών. 11 από τους 13 κατασκευαστές που εξετάστηκαν στην Κίνα διατηρούσαν ηλεκτρονικό κατάστημα τη στιγμή της έρευνας. Αυτό τοποθετεί την Κίνα μπροστά από το Ηνωμένο Βασίλειο (8) στις πρώτες θέσεις όσον αφορά τον αριθμό των διαθέσιμων διαδικτυακών καταστημάτων.

Στις ΗΠΑ - εξάλλου, μια από τις μεγαλύτερες αγορές αυτοκινήτων και ηλεκτρονικών πωλήσεων στον κόσμο - ο αριθμός των ηλεκτρονικών καταστημάτων για καινούργια αυτοκίνητα είναι τέσσερα απογοητευτικά καταστήματα. Με τέσσερα ηλεκτρονικά καταστήματα, η Γερμανία προσφέρει μόνο μια μέση προσφορά, αν και η τάση αυξάνεται πρόσφατα. Η Γαλλία (με δύο ηλεκτρονικά καταστήματα) καθώς και η Ιταλία και η Ισπανία (μόνο ένα ηλεκτρονικό κατάστημα η καθεμία) βρίσκονται στο κάτω μέρος της λίστας εδώ. Σύμφωνα με το BearingPoint, αυτό συμβαίνει επειδή οι OEM δεν βλέπουν αυτές τις αγορές ως αγορές με υψηλή ωριμότητα πωλήσεων στο διαδίκτυο.

Η Tesla πρωτοπορεί

Συγκρίνοντας τους μεγάλους κατασκευαστές αυτοκινήτων, υπάρχει μόνο ένας κατασκευαστής που λειτουργεί ηλεκτρονικά καταστήματα σε όλες τις αξιολογημένες αγορές, ακόμη και στην Ισπανία και την Ιταλία: η Tesla. Όχι μόνο η Tesla εκπροσωπείται παντού, αλλά ο κατασκευαστής ηλεκτρικών αυτοκινήτων αποδίδει επίσης καλύτερα σε όλες τις αγορές που αναλύθηκαν, τονίζει η BearingPoint. Η Tesla είναι επιτυχημένη με το επαναστατικό της μοντέλο πωλήσεων, επειδή ο αμερικανός κατασκευαστής έχει κατανοήσει πώς να ανταποκρίνεται στις προσδοκίες των πελατών και να βρίσκεται εκεί που βρίσκονται οι πελάτες. Και αυτό είναι online αυτές τις μέρες.

Οι Γερμανοί κατασκευαστές εξακολουθούν να υποεκπροσωπούνται επί του παρόντος στις κορυφαίες θέσεις των περιοχών που εξετάστηκαν. Αυτό έχει αρκετούς λόγους. Επί του παρόντος, μόνο λίγοι κατασκευαστές εξυπηρετούν τους πελάτες τους μέσω ολοκληρωμένων ηλεκτρονικών καταστημάτων. Ιδιαίτερα αξιοσημείωτες είναι οι αγορές της Κίνας, της Μεγάλης Βρετανίας και της Γερμανίας. Επιπλέον, το κατάστημα προσφέρει στον εαυτό του, σε σύγκριση με την κορυφαία πρακτική, δυνατότητα βελτιστοποίησης σε διάφορες φάσεις του ταξιδιού των πελατών, γεγονός που τους εμποδίζει προς το παρόν να επιτύχουν κορυφαία κατάταξη.

Σύμφωνα με το BearingPoint, το επίπεδο ωριμότητας των ηλεκτρονικών καταστημάτων δεν συσχετίζεται με το τμήμα στο οποίο δραστηριοποιείται ο OEM. Η μελέτη διαπίστωσε ότι τόσο οι κατασκευαστές όγκου όσο και οι κατασκευαστές premium προσφέρουν ηλεκτρονικά καταστήματα υψηλής ποιότητας. Αυτό σημαίνει ότι οι κατασκευαστές όγκου δεν χρειάζεται να κρύβουν τις προσφορές τους πίσω από εκείνες των κατασκευαστών premium. Ενώ και τα δύο τμήματα έχουν τα δυνατά τους σημεία σε διαφορετικούς τομείς, εξακολουθούν να υπάρχουν ορισμένα κενά σημεία στον χάρτη όπου κανένας OEM δεν έχει κορυφαία διαδικτυακή προσφορά.

Στη μελέτη της, η BearingPoint ανέλυσε τις διαδικτυακές προσφορές κορυφαίων OEM στις ΗΠΑ, την Κίνα και την Ευρώπη, αξιολόγησε την ετοιμότητά τους για διαδικτυακές πωλήσεις, εντόπισε κορυφαίες πρακτικές και εξήγαγε συστάσεις για δράση. Μεταξύ άλλων, αυτό που αξιολογήθηκε ήταν ο τρόπος με τον οποίο οι OEM ανταποκρίνονται στις απαιτήσεις των πελατών κατά τη διάρκεια του ταξιδιού του ψηφιακού πελάτη, ειδικά στην εμπειρία αγορών. Δεδομένου ότι η αγορά νέων αυτοκινήτων είναι πολύ ποικιλόμορφη και η συμπεριφορά των πελατών διαφέρει από αγορά σε αγορά, το αντικείμενο της μελέτης σχεδιάστηκε ώστε να περιλαμβάνει τις πιο σημαντικές αγορές αυτοκινήτων στον κόσμο - την Κίνα (31 τοις εκατό), τις ΗΠΑ (25 τοις εκατό) και τη Δυτική Ευρώπη (25 τοις εκατό) των παγκόσμιων πωλήσεων αυτοκινήτων το 2019.