Onlinesalg af nye køretøjer: Tesla viser, hvordan det gøres

Onlinesalg af nye køretøjer: Tesla viser, hvordan det gøres

Bilproducenter (OEM'er) sælger færre og færre biler gennem traditionelle salgskanaler. Årsagerne omfatter ændrede kundekrav og købspræferencer samt midlertidig lukning af fysiske salgssteder på grund af COVID-19-pandemien. Dette afspejles også i de globale salgstal for de tre største tyske bilproducenter: I 2020 solgte Volkswagen-koncernen omkring 25 procent færre biler i tredje kvartal, Mercedes-Benz leverede 14 procent færre biler og BMW leverede 11 procent færre biler til kunderne. Dette viser bilfabrikanterne, at den digitale transformation i salget skal accelereres yderligere, og at især online bilsalgstilbud er af stor betydning. Management- og teknologirådgivningen BearingPoint har undersøgt, om og hvordan bilproducenter er repræsenteret med onlinebutikker på de vigtigste markeder i Kina, USA og Europa. Dette viste, hvor store forskellene er mellem de enkelte bilproducenter og deres strategier for de undersøgte markeder.

Andreas Unger, Partner hos BearingPoint: "Bilproducenter kan ikke længere udelukkende stole på deres mærkes gode omdømme for at sælge deres biler. De skal være der, hvor deres kunder er for at forstå deres behov og præferencer. Onlinesalg bliver stadig vigtigere, som Tesla på imponerende vis viser. Det faktum, at nogle bilproducenter endnu ikke betjener visse markeder overhovedet, når det overhovedet er vanskeligt at forvandle en ny bilkøbsrejse, er en ny kundesucces. faktor i at generere kundeaccept, der er forpligtet til dette “Hvis du ikke tilpasser dig tendensen, risikerer du din markedsposition og kundeaccept. Mange af de svage punkter, vi fandt i de tjenester, vi analyserede, kan elimineres ved at optimere sammenhængen mellem de digitale og fysiske elementer i købsprocesserne.”

Onlinebutikker er afgørende for bilproducenter

Nye kundekontakter via onlinebutikker er nu ikke kun valgfrie for bilproducenter, men også afgørende for overlevelse, understreger BearingPoint. Men at etablere en netbutik for at sælge biler så hurtigt som muligt betyder også, at virksomheder skal transformere sig til en fremtidssikret organisation, der tilpasser sig skiftende kundekrav og købsadfærd, lyder undersøgelsen. Flere og flere producenter opretter online-kanaler og er nu repræsenteret på de vigtigste markeder.

Et nærmere kig afslører regionale forskelle. For eksempel er der i Kina og Storbritannien et stort antal onlinebutikstilbud med en høj servicemodenhed. 11 af de 13 undersøgte producenter i Kina drev en onlinebutik på tidspunktet for undersøgelsen. Dette placerer Kina foran Storbritannien (8) på de bedste pladser med hensyn til antallet af tilgængelige onlinebutikker.

I USA - trods alt et af de største bil- og onlinesalgsmarkeder i verden - er antallet af netbutikker for nye biler skuffende på fire butikker. Med fire onlinebutikker tilbyder Tyskland kun et gennemsnitligt udbud, selvom tendensen har været stigende på det seneste. Frankrig (med to netbutikker) samt Italien og Spanien (kun én netbutik hver) er nederst på listen her. Ifølge BearingPoint skyldes det, at OEM'er ikke ser disse som markeder med høj online salgsmodenhed.

Tesla fører an

Sammenligner man de store bilproducenter, er der kun én producent, der driver onlinebutikker på alle vurderede markeder, selv i Spanien og Italien: Tesla. Ikke alene er Tesla repræsenteret overalt, elbilproducenten klarer sig også bedst på alle analyserede markeder, understreger BearingPoint. Tesla har succes med sin revolutionerende salgsmodel, fordi den amerikanske producent har forstået at opfylde kundernes forventninger og være, hvor kunderne er. Og det er online i disse dage.

Tyske producenter er i øjeblikket stadig underrepræsenteret på topplaceringerne i de undersøgte regioner. Dette har flere årsager. I øjeblikket betjener kun få producenter deres kunder via omfattende onlinebutikker. Særligt bemærkelsesværdige er markederne i Kina, Storbritannien og Tyskland. Derudover tilbyder butikken sig selv, sammenlignet med den førende praksis, at have potentiale for optimering i forskellige faser af kunderejsen, hvilket i øjeblikket forhindrer dem i at opnå en topplacering.

Ifølge BearingPoint hænger modenhedsniveauet for onlinebutikker ikke sammen med det segment, hvor OEM er aktiv. Undersøgelsen viste, at både volumen- og premiumproducenter tilbyder onlinebutikker af høj kvalitet. Det betyder, at volumenproducenter ikke behøver at skjule deres tilbud bag premium-producenternes. Selvom begge segmenter har deres styrker på forskellige områder, er der stadig nogle tomme pletter på kortet, hvor ingen af ​​OEM har et førende online-tilbud.

I sin undersøgelse analyserede BearingPoint online-tilbudene fra førende OEM'er i USA, Kina og Europa, vurderede deres online-salgsparathed, identificerede førende praksis og udledte anbefalinger til handling. Det blev blandt andet vurderet, hvordan OEM'erne opfylder kundernes krav langs den digitale kunderejse, især købsoplevelsen. Da markedet for nye biler er meget forskelligt, og kundernes adfærd er forskellig fra marked til marked, blev undersøgelsens omfang designet til at omfatte verdens vigtigste bilmarkeder – Kina (31 procent), USA (25 procent) og Vesteuropa (25 procent) af det globale bilsalg i 2019.