Online prodej nových vozidel: Tesla ukazuje, jak se to dělá

Online prodej nových vozidel: Tesla ukazuje, jak se to dělá

Výrobci automobilů (OEM) prodávají prostřednictvím tradičních prodejních kanálů stále méně automobilů. Důvody zahrnují měnící se požadavky zákazníků a nákupní preference a také dočasné uzavření fyzických prodejních míst z důvodu pandemie COVID-19. To se odráží i v celosvětových prodejích tří největších německých výrobců automobilů: V roce 2020 prodal koncern Volkswagen ve třetím čtvrtletí zhruba o 25 procent méně vozů, Mercedes-Benz dodal o 14 procent méně vozů a BMW dodalo zákazníkům o 11 procent méně vozů. To ukazuje výrobcům automobilů, že digitální transformaci v prodeji je třeba dále urychlit a že velký význam mají zejména online nabídky prodeje automobilů. Management a technologická poradenská společnost BearingPoint zkoumala, zda a jak jsou automobiloví výrobci zastoupeni online obchody na nejdůležitějších trzích Číny, USA a Evropy. To ukázalo, jak velké jsou rozdíly mezi jednotlivými výrobci automobilů a jejich strategiemi pro zkoumané trhy.

Andreas Unger, partner společnosti BearingPoint: "Výrobci automobilů se již při prodeji svých vozidel nemohou spoléhat pouze na dobrou pověst své značky. Musí být tam, kde jsou jejich zákazníci, aby porozuměli jejich potřebám a preferencím. Online prodej je stále důležitější, jak působivě ukazuje Tesla. Skutečnost, že někteří výrobci automobilů dosud vůbec neobsluhují určité trhy, je obtížné pochopit. Protože digitální transformace vozů je klíčovým faktorem při nákupu nových vozů, které generují zákazníky. na toto „Pokud se nepřizpůsobíte trendu, riskujete svou pozici na trhu a přijetí zákazníky. Mnoho slabých míst, která jsme našli ve službách, které jsme analyzovali, lze odstranit optimalizací propojení mezi digitálními a fyzickými prvky nákupních procesů.“

Internetové obchody jsou pro výrobce automobilů životně důležité

Nové kontakty se zákazníky prostřednictvím online obchodů jsou nyní nejen volitelné pro výrobce automobilů, ale jsou také nezbytné pro přežití, zdůrazňuje BearingPoint. Zřízení online obchodu pro co nejrychlejší prodej aut však také znamená, že se společnosti musí transformovat na organizaci odolnou vůči budoucnosti, která se přizpůsobí měnícím se požadavkům zákazníků a nákupnímu chování, uvádí studie. Stále více výrobců zakládá online kanály a jsou nyní zastoupeni na nejdůležitějších trzích.

Bližší pohled odhalí regionální rozdíly. Například v Číně a Velké Británii existuje velké množství nabídek online obchodů s vysokou úrovní vyspělosti služeb. 11 ze 13 zkoumaných výrobců v Číně provozovalo v době šetření internetový obchod. To staví Čínu před Velkou Británii (8) na přední místa, pokud jde o počet dostupných online obchodů.

V USA – koneckonců na jednom z největších trhů s auty a online prodejem na světě – jsou počet online obchodů s novými vozy zklamáním ze čtyř obchodů. Se čtyřmi internetovými obchody nabízí Německo pouze průměrnou nabídku, i když trend v poslední době narůstá. Francie (se dvěma internetovými obchody), stejně jako Itálie a Španělsko (pouze jeden internetový obchod) jsou na konci seznamu zde. Podle BearingPoint je to proto, že výrobci OEM tyto trhy nevidí jako trhy s vysokou vyspělostí online prodeje.

Tesla vede cestu

Ve srovnání s hlavními výrobci automobilů existuje pouze jeden výrobce, který provozuje online obchody na všech hodnocených trzích, a to i ve Španělsku a Itálii: Tesla. Nejen, že je Tesla zastoupena všude, ale výrobce elektromobilů si také vede nejlépe na všech analyzovaných trzích, zdůrazňuje BearingPoint. Tesla je se svým revolučním prodejním modelem úspěšná, protože americký výrobce pochopil, jak splnit očekávání zákazníků a být tam, kde zákazníci jsou. A to je dnes online.

Němečtí výrobci jsou v současnosti stále nedostatečně zastoupeni na předních pozicích zkoumaných regionů. To má několik důvodů. V současnosti pouze několik výrobců obsluhuje své zákazníky prostřednictvím komplexních internetových obchodů. Za zmínku stojí zejména trhy Číny, Velké Británie a Německa. Obchod navíc sám nabízí ve srovnání s přední praxí potenciál pro optimalizaci v různých fázích zákaznické cesty, což jim v současné době brání v dosažení nejvyššího umístění.

Podle společnosti BearingPoint úroveň vyspělosti online obchodů nekoreluje se segmentem, ve kterém OEM působí. Studie zjistila, že jak objemoví, tak prémioví výrobci nabízejí vysoce kvalitní internetové obchody. To znamená, že objemoví výrobci se nemusí skrývat za nabídku prémiových výrobců. Zatímco oba segmenty mají své silné stránky v různých oblastech, stále existují na mapě prázdná místa, kde žádný OEM nemá vedoucí online nabídku.

BearingPoint ve své studii analyzoval online nabídky předních výrobců OEM v USA, Číně a Evropě, posoudil jejich připravenost na online prodej, identifikoval vedoucí postupy a odvodil doporučení pro další kroky. Mimo jiné bylo hodnoceno, jak OEM výrobci splňují požadavky zákazníků na digitální cestě zákazníků, zejména zkušenost s nákupem. Vzhledem k tomu, že trh s novými vozy je velmi rozmanitý a chování zákazníků se trh od trhu liší, byl rozsah studie navržen tak, aby zahrnoval nejdůležitější světové automobilové trhy – Čínu (31 procent), USA (25 procent) a západní Evropu (25 procent) celosvětového prodeje automobilů v roce 2019.