Онлайн продажби на нови автомобили: Tesla показва как се прави

Онлайн продажби на нови автомобили: Tesla показва как се прави

Производителите на автомобили (OEM) продават все по-малко автомобили чрез традиционните канали за продажба. Причините включват променящи се изисквания на клиентите и предпочитания за покупка, както и временно затваряне на физически обекти за продажба поради пандемията от COVID-19. Това е отразено и в глобалните данни за продажбите на трите най-големи германски автомобилни производители: през 2020 г. Volkswagen Group продаде около 25 процента по-малко автомобили до третото тримесечие, Mercedes-Benz достави 14 процента по-малко автомобили и BMW достави 11 процента по-малко автомобили на клиентите. Това показва на производителите на автомобили, че дигиталната трансформация в продажбите трябва да бъде допълнително ускорена и че офертите за онлайн продажба на автомобили са от голямо значение. Консултантската компания за управление и технологии BearingPoint проучи дали и как производителите на автомобили са представени с онлайн магазини на най-важните пазари в Китай, САЩ и Европа. Това показа колко големи са разликите между отделните производители на автомобили и техните стратегии за изследваните пазари.

Андреас Унгер, партньор в BearingPoint: „Производителите на автомобили вече не могат да разчитат единствено на добрата репутация на тяхната марка, за да продават превозните си средства. Те трябва да са там, където са клиентите им, за да разберат техните нужди и предпочитания. Онлайн продажбите стават все по-важни, както впечатляващо показва Tesla. Фактът, че някои производители на автомобили все още не обслужват определени пазари, е трудно за разбиране. Тъй като дигиталната трансформация на пътуването на клиента при покупка нов автомобил е ключов фактор за успех в генерирането на приемане от клиентите, които са ангажирани с това „Ако не се адаптирате към тенденцията, рискувате пазарната си позиция и приемането от страна на клиентите. Много от слабите места, които открихме в услугите, които анализирахме, могат да бъдат елиминирани чрез оптимизиране на връзката между цифровите и физическите елементи на процесите на покупка.“

Онлайн магазините са жизненоважни за производителите на автомобили

Контактите с нови клиенти чрез онлайн магазини вече не са задължителни за производителите на автомобили, но и са от съществено значение за оцеляването, подчертава BearingPoint. Но създаването на онлайн магазин за възможно най-бърза продажба на автомобили също означава, че компаниите трябва да се трансформират в организация, ориентирана към бъдещето, която се адаптира към променящите се изисквания на клиентите и поведението при покупка, се казва в проучването. Все повече и повече производители създават онлайн канали и вече са представени на най-важните пазари.

По-внимателно вглеждане разкрива регионалните различия. Например в Китай и Великобритания има голям брой предложения за онлайн магазини с високо ниво на зрялост на услугите. 11 от 13-те проверени производители в Китай са управлявали онлайн магазин по време на разследването. Това поставя Китай пред Обединеното кралство (8) на първите места по отношение на броя на наличните онлайн магазини.

В САЩ - в крайна сметка един от най-големите пазари за продажба на автомобили и онлайн продажби в света - броят на онлайн магазините за нови автомобили е разочароващите четири магазина. С четири онлайн магазина Германия предлага само средно предложение, въпреки че напоследък тенденцията се увеличава. Франция (с два онлайн магазина), както и Италия и Испания (само по един онлайн магазин) са в долната част на списъка тук. Според BearingPoint това е така, защото OEM производителите не виждат тези пазари с висока зрялост на онлайн продажбите.

Tesla води пътя

Сравнявайки големите производители на автомобили, има само един производител, който управлява онлайн магазини на всички оценени пазари, дори в Испания и Италия: Tesla. Освен че Tesla е представена навсякъде, производителят на електрически автомобили също се представя най-добре на всички анализирани пазари, подчертава BearingPoint. Tesla е успешна със своя революционен модел на продажби, защото американският производител е разбрал как да отговори на очакванията на клиентите и да бъде там, където са клиентите. И това е онлайн в наши дни.

Германските производители в момента все още са недостатъчно представени в челните позиции на изследваните региони. Това има няколко причини. В момента само няколко производителя обслужват своите клиенти чрез изчерпателни онлайн магазини. Особено внимание заслужават пазарите на Китай, Великобритания и Германия. Освен това самите предложения на магазина, в сравнение с водещата практика, имат потенциал за оптимизация в различни фази от пътуването на клиента, което в момента им пречи да постигнат топ класиране.

Според BearingPoint нивото на зрялост на онлайн магазините не корелира със сегмента, в който OEM е активен. Проучването установи, че както обемните, така и първокласните производители предлагат висококачествени онлайн магазини. Това означава, че масовите производители не трябва да крият предложенията си зад тези на премиум производителите. Въпреки че и двата сегмента имат своите силни страни в различни области, все още има някои бели петна на картата, където нито един OEM няма водещо онлайн предложение.

В своето проучване BearingPoint анализира онлайн предложенията на водещи OEM производители в САЩ, Китай и Европа, оцени тяхната готовност за онлайн продажби, идентифицира водещи практики и извлече препоръки за действие. Наред с други неща, това, което беше оценено, беше как производителите на оригинално оборудване отговарят на изискванията на клиентите по време на дигиталното пътуване на клиента, особено преживяването при покупка. Тъй като пазарът на нови автомобили е много разнообразен и поведението на клиентите се различава от пазар до пазар, обхватът на проучването е предназначен да включва най-важните автомобилни пазари в света - Китай (31 процента), САЩ (25 процента) и Западна Европа (25 процента) от глобалните продажби на автомобили през 2019 г.