المبيعات عبر الإنترنت للمركبات الجديدة: توضح تسلا كيف يتم ذلك

المبيعات عبر الإنترنت للمركبات الجديدة: توضح تسلا كيف يتم ذلك

يبيع مصنعو السيارات عددًا أقل من السيارات من خلال قنوات البيع التقليدية. وتشمل الأسباب تغيير متطلبات العملاء وتفضيلات الشراء بالإضافة إلى الإغلاق المؤقت لمنافذ البيع الفعلية بسبب جائحة كوفيد-19. وينعكس هذا أيضًا في أرقام المبيعات العالمية لأكبر ثلاث شركات ألمانية لصناعة السيارات: في عام 2020، باعت مجموعة فولكس فاجن سيارات أقل بنسبة 25 بالمائة بحلول الربع الثالث، وسلمت مرسيدس-بنز عددًا أقل من المركبات بنسبة 14 بالمائة، وسلمت شركة BMW عددًا أقل من المركبات للعملاء بنسبة 11 بالمائة. وهذا يوضح لمصنعي السيارات أنه يجب تسريع التحول الرقمي في المبيعات وأن عروض مبيعات السيارات عبر الإنترنت على وجه الخصوص لها أهمية كبيرة. قامت شركة BearingPoint للاستشارات الإدارية والتكنولوجية بفحص ما إذا كان يتم تمثيل شركات صناعة السيارات في المتاجر عبر الإنترنت في أهم الأسواق في الصين والولايات المتحدة الأمريكية وأوروبا وكيف يتم ذلك. وأظهر هذا مدى حجم الاختلافات بين شركات صناعة السيارات الفردية واستراتيجياتها للأسواق التي تم فحصها.

أندرياس أنغر، شريك في BearingPoint: "لم يعد بإمكان شركات تصنيع السيارات الاعتماد فقط على السمعة الجيدة لعلامتها التجارية لبيع سياراتها. يجب أن تكون حيث يتواجد عملاؤها من أجل فهم احتياجاتهم وتفضيلاتهم. أصبحت المبيعات عبر الإنترنت ذات أهمية متزايدة، كما تظهر تسلا بشكل مثير للإعجاب. من الصعب فهم حقيقة أن بعض شركات تصنيع السيارات لا تخدم بعد أسواقًا معينة على الإطلاق. لأن التحول الرقمي لرحلة العميل عند شراء سيارة جديدة هو عامل نجاح رئيسي في توليد قبول العملاء. مصنعي المعدات الأصلية الملتزمون بهذا "إذا كنت إذا لم تتكيف مع هذا الاتجاه، فإنك تخاطر بمكانتك في السوق وقبول العملاء. يمكن التخلص من العديد من نقاط الضعف التي وجدناها في الخدمات التي قمنا بتحليلها من خلال تحسين الاتصال بين العناصر الرقمية والمادية لعمليات الشراء.

تعتبر المتاجر عبر الإنترنت أمرًا حيويًا لمصنعي السيارات

لم تعد اتصالات العملاء الجدد عبر المتاجر عبر الإنترنت الآن اختيارية لمصنعي السيارات فحسب، بل أصبحت أيضًا ضرورية للبقاء على قيد الحياة، كما تؤكد شركة BearingPoint. لكن إنشاء متجر عبر الإنترنت لبيع السيارات في أسرع وقت ممكن يعني أيضًا أنه يجب على الشركات تحويل نفسها إلى منظمة مستقبلية تتكيف مع متطلبات العملاء المتغيرة وسلوك الشراء، كما تقول الدراسة. يقوم المزيد والمزيد من الشركات المصنعة بإنشاء قنوات عبر الإنترنت ويتم تمثيلها الآن في الأسواق الأكثر أهمية.

نظرة فاحصة تكشف الاختلافات الإقليمية. على سبيل المثال، يوجد في الصين وبريطانيا العظمى عدد كبير من عروض المتاجر عبر الإنترنت ذات مستوى عالٍ من نضج الخدمة. كانت 11 من الشركات المصنعة الـ 13 التي تم فحصها في الصين تدير متجرًا عبر الإنترنت في وقت التحقيق. وهذا يضع الصين أمام المملكة المتحدة (8) في المراكز الأولى من حيث عدد المتاجر المتاحة عبر الإنترنت.

في الولايات المتحدة الأمريكية - وهي واحدة من أكبر أسواق بيع السيارات والمبيعات عبر الإنترنت في العالم - يبلغ عدد المتاجر عبر الإنترنت للسيارات الجديدة أربعة متاجر مخيبة للآمال. من خلال أربعة متاجر على الإنترنت، تقدم ألمانيا عرضًا متوسطًا فقط، على الرغم من أن هذا الاتجاه قد تزايد مؤخرًا. تقع فرنسا (مع متجرين عبر الإنترنت) بالإضافة إلى إيطاليا وإسبانيا (متجر واحد فقط عبر الإنترنت لكل منهما) في أسفل القائمة هنا. وفقًا لـ BearingPoint، يرجع ذلك إلى أن مصنعي المعدات الأصلية لا يعتبرون هذه الأسواق بمثابة أسواق ذات نضج مرتفع في المبيعات عبر الإنترنت.

تسلا تقود الطريق

عند مقارنة شركات تصنيع السيارات الكبرى، هناك شركة مصنعة واحدة فقط تدير متاجر عبر الإنترنت في جميع الأسواق التي تم تقييمها، حتى في إسبانيا وإيطاليا: شركة Tesla. تؤكد شركة BearingPoint أن شركة Tesla لا يتم تمثيلها في كل مكان فحسب، بل إن الشركة المصنعة للسيارات الكهربائية تحقق أيضًا أفضل أداء في جميع الأسواق التي تم تحليلها. نجحت شركة Tesla في نموذج مبيعاتها الثوري لأن الشركة المصنعة الأمريكية أدركت كيفية تلبية توقعات العملاء والتواجد حيث يتواجد العملاء. وهذا موجود على الإنترنت هذه الأيام.

لا يزال المصنعون الألمان في الوقت الحالي ممثلين تمثيلا ناقصا في المناصب العليا في المناطق التي تم فحصها. وهذا له عدة أسباب. في الوقت الحالي، لا يخدم سوى عدد قليل من الشركات المصنعة عملائها عبر متاجر شاملة عبر الإنترنت. وتجدر الإشارة بشكل خاص إلى أسواق الصين وبريطانيا العظمى وألمانيا. بالإضافة إلى ذلك، يقدم المتجر نفسه، مقارنة بالممارسات الرائدة، لديه القدرة على التحسين في مراحل مختلفة من رحلة العميل، مما يمنعهم حاليًا من تحقيق أعلى تصنيف.

وفقًا لـ BearingPoint، فإن مستوى نضج المتاجر عبر الإنترنت لا يرتبط بالقطاع الذي ينشط فيه المصنع الأصلي. وجدت الدراسة أن الشركات المصنعة ذات الحجم الكبير والمتميز تقدم متاجر عالية الجودة عبر الإنترنت. وهذا يعني أن الشركات المصنعة بكميات كبيرة لا يتعين عليها إخفاء عروضها خلف عروض الشركات المصنعة المتميزة. على الرغم من أن كلا القطاعين يتمتعان بنقاط قوة في مجالات مختلفة، إلا أنه لا تزال هناك بعض النقاط الفارغة على الخريطة حيث لا يوجد لدى أي من الشركات المصنعة الأصلية عرض رائد عبر الإنترنت.

في دراستها، قامت شركة BearingPoint بتحليل العروض المتوفرة عبر الإنترنت لمصنعي المعدات الأصلية الرائدين في الولايات المتحدة الأمريكية والصين وأوروبا، وقامت بتقييم مدى استعدادهم للمبيعات عبر الإنترنت، وحددت الممارسات الرائدة وتوصيات العمل المشتقة. ومن بين أمور أخرى، ما تم تقييمه هو كيفية تلبية مصنعي المعدات الأصلية لمتطلبات العملاء على طول رحلة العميل الرقمي، وخاصة تجربة الشراء. وبما أن سوق السيارات الجديدة متنوع للغاية ويختلف سلوك العملاء من سوق إلى آخر، فقد تم تصميم نطاق الدراسة ليشمل أهم أسواق السيارات في العالم - الصين (31 بالمائة)، والولايات المتحدة الأمريكية (25 بالمائة) وأوروبا الغربية (25 بالمائة) من مبيعات السيارات العالمية في عام 2019.