你摆脱了财产的负担”

你摆脱了财产的负担”

汽车行业： Zuora 提供用于处理订阅模型的软件，并宣扬订阅经济的变革。他们有什么优势？ 
弗兰克·福格：从客户的角度来看，您更加灵活，您可以不断改变产品和服务并使其适应您不断变化的需求。另外，如果您愿意的话，您还可以摆脱所有权的负担。所有权与维护或价值损失等问题密切相关。作为一家公司，您可以 360 度全方位了解客户，并与他或她保持持续的关系。您可以不断查询数据，当然不是个人数据，而是有关使用情况的数据。在 Zuora，我们很早就认识到从以产品为中心的销售向以客户为中心的销售的转变。这将影响到很多行业和领域。 

这对于软件或 Netflix 等流媒体服务来说已经非常有效。但你认为汽车也会发生同样的情况吗？这难道不是你想拥有的情感产品吗？我认为你必须区分。首先，在几代人之间，年长的人可能对拥有汽车更感兴趣，年轻人往往更务实。然后你还必须在产品细分中实现差异化。在高价市场，所有权可能会保留：你想拥有一辆保时捷或玛莎拉蒂，它是一种身份的象征。但对于一辆小型汽车，你只将其视为从 A 点到 B 点的工具，情况就不同了。 

然而，至少可以说，宝马和戴姆勒等主要制造商的汽车共享模式到目前为止还没有特别成功。你怎么解释？我经常使用 Car2go 已有四年了。他们船上有设备可以记录数据并知道您何时要去哪里。但您认为有人主动联系我的频率有多少？绝不！所以他们忘记使用这些数据。你必须仔细考虑这一点并开发新的商业模式。 

未来的汽车订阅服务将由制造商、经销商还是汽车租赁公司提供？任何事情都是可以想象的，我认为不同的球员将会出现。无论如何，零售商需要重新定位自己，并且比制造商更有可能关注订阅领域。但你只需要一定的规模来实现类似的东西。 

您是否有客户已经成功实施了这种类型的订阅模型？这在实践中是什么样的？是的，瑞士最大的汽车交易和租赁公司AMAG集团推出了新的商业模式及其汽车订阅服务Clyde。用户向克莱德订购了特定车辆。与传统租赁合同相比，认购有两个主要优势：首先，几乎所有与汽车相关的服务都已包含在内——从维护、磨损、轮胎到保险。除了订阅费之外，唯一的成本是燃料费。其次，合同期限可以灵活调整。三个月后，用户可以随时取消订阅或轻松地将车型更换为新车型。 

例如，他将一辆敞篷车换成一辆家庭面包车？是的，完全正确。如果由于个人情况发生变化，车辆不再满足当前需求，可以在短时间内取消或更换订阅。克莱德甚至在假期期间提供房车，在一年中的剩余时间里可以用更便宜的汽车代替。 

更强的客户忠诚度也会对供应商的车间业务产生影响，对吗？是的，这对于大型连锁店或授权车间来说当然是积极的，并开辟了新的机会。例如，您还可以使用演示车、员工车辆或订阅车队租赁合同的回报。然而，对于个体独立工作室来说，事情会很困难。当然：基本上，整个服务生态系统是围绕物理产品创建的，这使得事情变得更加有趣。根据客户的要求，可以激活各种服务。就像软件或媒体领域的产品一样——订阅经济的两个先驱领域。 

致人：

Frank Föge 是 Zuora 德国和奥地利区域经理。凭借他在咨询环境方面的专业知识以及 IT 和软件专业知识，他成为数字化转型领域广受欢迎的联系人。 Zuora 是基于云的订阅管理解决方案的专家，帮助公司管理其订阅数据。