Osvobojeni ste lastninskega bremena

Osvobojeni ste lastninskega bremena

Avtomobilska industrija: Zuora ponuja programsko opremo za obdelavo naročniških modelov in pridiga o spremembi naročniške ekonomije. Kakšne so njihove prednosti? 
Frank Föge:Z vidika kupca ste preprosto veliko bolj prilagodljivi, izdelke in storitve lahko nenehno spreminjate in prilagajate svojim spreminjajočim se potrebam. Poleg tega ste osvobojeni bremena lastništva, če želite. Lastništvo gre z roko v roki s stvarmi, kot sta vzdrževanje ali izguba vrednosti. Kot podjetje dobite 360° pogled na stranko in z njo vzdržujete stalen odnos. Nenehno lahko povprašujete po podatkih, seveda ne po osebnih podatkih, ampak po podatkih o uporabi. Pri Zuori smo že zgodaj prepoznali premik od prodaje, osredotočene na izdelke, k prodaji, osredotočeni na stranke. To bo vplivalo na številne industrije in področja. 

To že deluje čudovito za stvari, kot so programska oprema ali storitve pretakanja, kot je Netflix. Ampak mislite, da se bo enako zgodilo z avtomobili?Ali ni to čustven izdelek, ki bi ga želeli imeti? Mislim, da moraš razlikovati. Prvič, med generacijami so starejši verjetno bolj zainteresirani za lastništvo avtomobila, mlajši na to pogosto gledajo bolj pragmatično. In potem se morate razlikovati tudi znotraj segmentov izdelkov. V segmentu visokih cen bo lastništvo verjetno ostalo: hočeš imeti porscheja ali maseratija, to je statusni simbol. Toda z majhnim avtomobilom, ki ga vidite le kot orodje za prehod od A do B, je stvar drugačna. 

Modeli souporabe avtomobilov večjih proizvajalcev, kot sta BMW in Daimler, pa za zdaj, milo rečeno, niso bili posebej uspešni. Kako si to razlagaš?Car2go sem redno uporabljal štiri leta. Na krovu imajo naprave, ki beležijo podatke in vedo, kdaj kam greste. Toda kaj mislite, kako pogosto so me aktivno kontaktirali? nikoli! Zato so te podatke pozabili uporabiti. O tem morate dobro razmisliti in razviti nove poslovne modele. 

Bo avtomobilsko naročnino prihodnosti ponujal proizvajalec, trgovec ali podjetja za najem vozil?Vse je možno, mislim, da se bodo pojavili različni igralci. V vsakem primeru se morajo trgovci na novo pozicionirati in se bolj verjetno kot proizvajalci osredotočijo na naročniško področje. Toda za izvedbo česa takega potrebujete le določeno velikost. 

Ali imate stranke, ki že uspešno izvajajo tovrstni naročniški model in kako to izgleda v praksi? Da, skupina AMAG, največje podjetje za trgovanje z avtomobili in leasing v Švici, je lansiralo nov poslovni model s svojo naročniško storitvijo za avtomobile Clyde. Uporabnik sklene naročnino za določeno vozilo pri Clyde. Naročnina ima dve glavni prednosti v primerjavi s klasičnimi lizinškimi pogodbami: Prvič, praktično vse storitve, povezane z avtomobilom, so že vključene - od vzdrževanja, obrabe in gum do zavarovanja. Edini stroški razen naročnine so stroški goriva. Drugič, trajanje pogodb je mogoče prilagodljivo prilagoditi. Po treh mesecih lahko uporabnik prekliče naročnino ali enostavno zamenja model vozila za nov model, kolikorkrat želi. 

Na primer, kabriolet zamenja za družinski kombi?Ja točno. Če vozilo zaradi spremenjenih osebnih okoliščin ne ustreza več trenutnim potrebam, lahko naročnino v kratkem času prekličete ali zamenjate. Clyde za počitniške mesece ponuja celo avtodome, ki jih lahko v preostalem delu leta zamenjate s cenejšimi avtomobili. 

Večja zvestoba kupcev je potem tudi v prid ponudnikovim delavnicam, kajne?Da, to je seveda pozitivno za večje verige oziroma pooblaščene delavnice in odpira nove priložnosti. Za naročniški vozni park lahko na primer uporabite tudi demonstracijske avtomobile, vozila zaposlenih ali vračila iz leasing pogodb. Težko pa bo za posamezne samostojne delavnice. Ampak seveda: v bistvu se okoli fizičnega izdelka ustvari celoten ekosistem storitev, zaradi česar so stvari še toliko bolj zanimive. Odvisno od zahtev stranke se nato lahko aktivirajo različne storitve. Kot že velja za ponudbe na področju programske opreme ali medijev – dveh pionirskih sektorjev naročniške ekonomije. 

Osebi:

Frank Föge je vodja za Nemčijo in Avstrijo pri Zuori. Zahvaljujoč svojemu strokovnemu znanju v svetovalnem okolju ter znanju IT in programske opreme je iskan stik za digitalno transformacijo. Zuora je specialist za rešitve za upravljanje naročnin v oblaku, ki podjetjem pomagajo pri upravljanju njihovih naročniških podatkov.