Ste oslobodení od majetkového bremena

Ste oslobodení od majetkového bremena

Automobilový priemysel: Zuora ponúka softvér na spracovanie modelov predplatného a káže zmenu ekonomiky predplatného. Aké sú ich výhody? 
Frank Föge:Z pohľadu zákazníka ste jednoducho oveľa flexibilnejší, môžete neustále meniť produkty a služby a prispôsobovať ich svojim meniacim sa potrebám. Navyše ste oslobodení od bremena vlastníctva, ak chcete. Vlastníctvo ide ruka v ruke s vecami ako údržba či strata hodnoty. Ako spoločnosť získate 360° pohľad na zákazníka a máte s ním trvalý vzťah. Neustále môžete vyhľadávať údaje, samozrejme nie osobné údaje, ale údaje o používaní. V spoločnosti Zuora sme si včas uvedomili posun od predaja zameraného na produkt k predaju zameranému na zákazníka. To sa dotkne mnohých odvetví a oblastí. 

To už funguje úžasne pre veci, ako je softvér alebo streamovacie služby, ako je Netflix. Ale myslíte si, že to isté bude aj s autami?Nie je to emocionálny produkt, ktorý chcete vlastniť? Myslím, že treba rozlišovať. Jednak medzigeneračne sa o vlastníctvo auta zrejme viac zaujímajú starší ľudia, mladší to často vidia pragmatickejšie. A potom musíte rozlišovať aj v rámci produktových segmentov. V segmente vysokých cien vlastníctvo pravdepodobne zostane: chcete vlastniť Porsche alebo Maserati, je to symbol statusu. Ale s malým autom, ktoré vidíte len ako nástroj na presun z bodu A do bodu B, je všetko inak. 

Modely zdieľania áut od veľkých výrobcov ako BMW a Daimler však zatiaľ prinajmenšom nezaznamenali žiaden úspech. Ako si to vysvetľujete?Car2go som používal pravidelne štyri roky. Na palube majú zariadenia, ktoré zaznamenávajú údaje a vedia, kedy kam idete. Čo si však myslíte, ako často ma aktívne kontaktovali? Nikdy! Takže zabudli použiť tieto údaje. Musíte si to premyslieť a vyvinúť nové obchodné modely. 

Bude predplatné áut budúcnosti ponúkať výrobca, predajca alebo autopožičovne?Všetko je mysliteľné, myslím, že sa objavia rôzni hráči. V každom prípade maloobchodníci musia zmeniť svoju pozíciu a je pravdepodobnejšie, že sa zamerajú na oblasť predplatného ako výrobcovia. Ale na implementáciu niečoho takého potrebujete len určitú veľkosť. 

Máte zákazníkov, ktorí už úspešne implementujú model predplatného tohto typu a ako to vyzerá v praxi? Áno, AMAG Group, najväčšia spoločnosť obchodujúca s automobilmi a lízingová spoločnosť vo Švajčiarsku, spustila nový obchodný model so službou predplatného na autá Clyde. Používateľ si u Clyde uzavrie predplatné pre konkrétne vozidlo. Predplatné má v porovnaní s bežnými lízingovými zmluvami dve hlavné výhody: Po prvé, prakticky všetky služby súvisiace s automobilom sú už zahrnuté – od údržby, opotrebovania a pneumatík až po poistenie. Jedinými nákladmi okrem poplatkov za predplatné sú náklady na palivo. Po druhé, doba trvania zmlúv sa dá flexibilne upraviť. Po troch mesiacoch môže užívateľ zrušiť predplatné alebo jednoducho vymeniť model vozidla za nový model tak často, ako chce. 

Napríklad vymení kabriolet za rodinnú dodávku?Áno, presne tak. Ak vozidlo už nevyhovuje aktuálnym potrebám, pretože sa zmenia osobné okolnosti, predplatné možno v krátkom čase zrušiť alebo vymeniť. Clyde dokonca ponúka na prázdninové mesiace obytné autá, ktoré je možné po zvyšok roka nahradiť lacnejšími autami. 

Silnejšia lojalita zákazníkov potom hrá do karát aj dielenskému biznisu poskytovateľov, však?Áno, to je samozrejme pozitívne pre väčšie reťazce alebo autorizované dielne a otvára to nové možnosti. K abonentnému vozovému parku môžete využiť napríklad aj predvádzacie autá, zamestnanecké vozidlá alebo vratky z lízingových zmlúv. Jednotlivé samostatné dielne však budú mať ťažké. Ale samozrejme: Okolo fyzického produktu sa v podstate vytvára celý ekosystém služieb, vďaka čomu sú veci ešte zaujímavejšie. V závislosti od požiadaviek zákazníka je potom možné aktivovať rôzne služby. Ako je to už v prípade ponúk v oblasti softvéru alebo médií – dvoch priekopníckych sektorov ekonomiky predplatného. 

K osobe:

Frank Föge je Country Manager pre Nemecko a Rakúsko v Zuore. Vďaka odbornosti v poradenskom prostredí a IT a softvérovému know-how je vyhľadávaným kontaktom pre digitálnu transformáciu. Zuora je špecialista na cloudové riešenia správy predplatného, ​​ktoré pomáhajú spoločnostiam spravovať ich predplatné.