Suche
Mein Konto
Ești eliberat de povara proprietății”
Abonați-vă în loc să cumpărați: Se spune că viitorul aparține economiei abonamentului. Dar asta se aplică și automobilelor? Industria auto l-a întrebat pe Frank Föge, Country Manager pentru Germania și Austria la Zuora, un specialist în soluții de gestionare a abonamentelor.
Ești eliberat de povara proprietății”
Industria auto: Zuora oferă software pentru procesarea modelelor de abonament și predică schimbarea economiei abonamentului. Care sunt avantajele lor?
Frank Föge:Din perspectiva clientului, ești pur și simplu mult mai flexibil, poți schimba constant produsele și serviciile și le poți adapta nevoilor tale în schimbare. În plus, ești eliberat de povara proprietății, dacă vrei. Proprietatea merge mână în mână cu lucruri precum întreținerea sau pierderea valorii. Ca companie, ai o vedere la 360° asupra clientului și ai o relație continuă cu el sau ea. Puteți interoga în mod constant date, nu date personale, desigur, ci date despre utilizare. La Zuora, am recunoscut de la început trecerea de la vânzarea centrată pe produs la vânzarea centrată pe client. Acest lucru va afecta multe industrii și domenii.
Acest lucru funcționează deja minunat pentru lucruri precum software sau servicii de streaming precum Netflix. Dar crezi că la fel se va întâmpla și cu mașinile?Nu este acesta un produs emoționant pe care doriți să-l dețineți? Cred ca trebuie sa faci diferenta. În primul rând, între generații, oamenii în vârstă sunt probabil mai interesați să dețină o mașină, cei mai tineri o văd adesea mai pragmatic. Și apoi trebuie să diferențiezi și în cadrul segmentelor de produse. În segmentul cu prețuri mari, probabil că va rămâne proprietatea: vrei să deții un Porsche sau Maserati, este un simbol de statut. Dar cu o mașină mică, pe care o vezi doar ca pe un instrument pentru a ajunge de la A la B, lucrurile stau altfel.
Cu toate acestea, modelele de car sharing de la mari producători precum BMW și Daimler nu au avut un succes deosebit până acum, cel puțin. Cum explici asta?Am folosit Car2go în mod regulat timp de patru ani. Au dispozitive la bord care înregistrează date și știu când mergi încotro. Dar cât de des crezi că am fost contactat activ? Nu! Așa că au uitat să folosească aceste date. Trebuie să te gândești la asta și să dezvolți noi modele de afaceri.
Abonamentul auto al viitorului va fi oferit de producător, de dealer sau de companiile de închiriere de mașini?Orice este de imaginat, cred că vor apărea diferiți jucători. În orice caz, comercianții cu amănuntul trebuie să se repoziționeze și sunt mai probabil să se concentreze pe zona de abonament decât producătorii. Dar ai nevoie doar de o anumită dimensiune pentru a implementa așa ceva.
Aveți clienți care implementează deja cu succes un model de abonament de acest tip și cum arată acesta în practică? Da, Grupul AMAG, cea mai mare companie de comerț și leasing auto din Elveția, a lansat un nou model de afaceri cu serviciul său de abonament auto Clyde. Utilizatorul încheie un abonament pentru un anumit vehicul cu Clyde. Abonamentul are două avantaje principale în comparație cu contractele de leasing convenționale: În primul rând, practic toate serviciile legate de mașină sunt deja incluse - de la întreținere, uzură și anvelope până la asigurare. Singurele costuri, altele decât taxele de abonament, sunt costurile cu combustibilul. În al doilea rând, termenul contractelor poate fi ajustat în mod flexibil. După trei luni, utilizatorul poate anula abonamentul sau poate schimba cu ușurință modelul vehiculului cu un model nou, de câte ori dorește.
De exemplu, schimbă o decapotabilă cu o dubă de familie?Da, exact. În cazul în care vehiculul nu mai satisface nevoile curente, deoarece circumstanțele personale se schimbă, abonamentul poate fi anulat sau schimbat în scurt timp. Clyde oferă chiar și autocaravane pentru lunile de vacanță, care pot fi înlocuite cu mașini mai ieftine în restul anului.
Loialitatea mai puternică a clienților joacă atunci și în mâinile afacerii atelierelor furnizorilor, nu?Da, acest lucru este bineînțeles pozitiv pentru lanțurile mai mari sau atelierele autorizate și deschide noi oportunități. De exemplu, puteți folosi și mașini demonstrative, vehicule pentru angajați sau returnări din contracte de leasing pentru flota cu abonament. Cu toate acestea, lucrurile vor fi dificile pentru atelierele individuale independente. Dar bineînțeles: Practic, un întreg ecosistem de servicii este creat în jurul produsului fizic, ceea ce face lucrurile cu atât mai interesante. În funcție de cerințele clienților, pot fi apoi activate diverse servicii. Așa cum este deja cazul ofertelor din domeniile software sau media – cele două sectoare de pionierat ale economiei abonamentului.