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Você está livre do peso da propriedade”
Assine em vez de comprar: Dizem que o futuro pertence à economia de assinaturas. Mas isso também se aplica aos automóveis? A indústria automotiva pediu a Frank Föge, Country Manager para Alemanha e Áustria da Zuora, especialista em soluções de gerenciamento de assinaturas.
Você está livre do peso da propriedade”
Indústria automotiva: Zuora oferece software para processamento de modelos de assinatura e prega a mudança na economia de assinatura. Quais são suas vantagens?
Frank Föge:Do ponto de vista do cliente, você é simplesmente muito mais flexível, pode mudar constantemente produtos e serviços e adaptá-los às suas necessidades em constante mudança. Além disso, você está livre do fardo da propriedade, se quiser. A propriedade anda de mãos dadas com coisas como manutenção ou perda de valor. Como empresa, você obtém uma visão 360° do cliente e mantém um relacionamento contínuo com ele. Você pode consultar dados constantemente, não dados pessoais, é claro, mas dados sobre uso. Na Zuora, reconhecemos desde o início a mudança da venda centrada no produto para a venda centrada no cliente. Isso afetará muitas indústrias e áreas.
Isso já funciona maravilhosamente bem para coisas como software ou serviços de streaming como o Netflix. Mas você acha que o mesmo acontecerá com os carros?Não é um produto emocional que você deseja possuir? Eu acho que você tem que diferenciar. Em primeiro lugar, entre gerações, as pessoas mais velhas estão provavelmente mais interessadas em possuir um carro; os mais jovens vêem-no muitas vezes de forma mais pragmática. E então você também precisa se diferenciar dentro dos segmentos de produtos. No segmento de alto preço, a propriedade provavelmente permanecerá: você quer ter um Porsche ou um Maserati, é um símbolo de status. Mas com um carro pequeno, que você vê apenas como uma ferramenta para ir de A a B, as coisas são diferentes.
No entanto, os modelos de partilha de automóveis de grandes fabricantes como a BMW e a Daimler não têm tido muito sucesso até agora, para dizer o mínimo. Como você explica isso?Usei o Car2go regularmente durante quatro anos. Eles possuem dispositivos a bordo que registram dados e sabem quando você está indo para onde. Mas com que frequência você acha que fui contatado ativamente? Nunca! Então eles se esqueceram de usar esses dados. Você tem que pensar bem nisso e desenvolver novos modelos de negócios.
A assinatura do carro do futuro será oferecida pelo fabricante, pela concessionária ou pelas locadoras de veículos?Qualquer coisa é concebível, acho que surgirão diferentes jogadores. De qualquer forma, os retalhistas precisam de se reposicionar e são mais propensos a concentrar-se na área de subscrição do que os fabricantes. Mas você só precisa de um certo tamanho para implementar algo assim.
Você tem clientes que já estão implementando com sucesso um modelo de assinatura desse tipo e como é isso na prática? Sim, o Grupo AMAG, a maior empresa de comércio e leasing de automóveis da Suíça, lançou um novo modelo de negócio com o seu serviço de subscrição de automóveis Clyde. O usuário faz a assinatura de um veículo específico com o Clyde. A subscrição tem duas vantagens principais em comparação com os contratos de leasing convencionais: Em primeiro lugar, praticamente todos os serviços relacionados com o automóvel já estão incluídos - desde manutenção, desgaste e pneus até seguros. Os únicos custos além das taxas de assinatura são os custos de combustível. Em segundo lugar, o prazo dos contratos pode ser ajustado de forma flexível. Após três meses, o usuário pode cancelar a assinatura ou trocar facilmente o modelo do veículo por um novo modelo, quantas vezes quiser.
Por exemplo, ele troca um conversível por uma van familiar?Sim, exatamente. Se o veículo já não atender às necessidades atuais devido a alterações nas circunstâncias pessoais, a assinatura poderá ser cancelada ou trocada a curto prazo. Clyde ainda oferece motorhomes para os meses de férias, que podem ser substituídos por carros mais baratos no resto do ano.
A maior fidelização do cliente também beneficia o negócio das oficinas dos fornecedores, certo?Sim, isto é obviamente positivo para cadeias maiores ou oficinas autorizadas e abre novas oportunidades. Por exemplo, você também pode usar carros de demonstração, veículos de funcionários ou devoluções de contratos de leasing para a frota de assinatura. No entanto, as coisas serão difíceis para oficinas independentes individuais. Mas é claro: basicamente, todo um ecossistema de serviços é criado em torno do produto físico, o que torna as coisas ainda mais interessantes. Dependendo das necessidades do cliente, vários serviços podem ser ativados. Como já acontece com as ofertas nas áreas de software ou mídia – os dois setores pioneiros da economia de assinatura.