Jesteś wolny od ciężaru własności”

Jesteś wolny od ciężaru własności”

Przemysł motoryzacyjny: Zuora oferuje oprogramowanie do przetwarzania modeli abonamentowych i głosi zmianę ekonomii abonamentowej. Jakie są ich zalety? 
Frank Föge:Z punktu widzenia klienta jesteś po prostu dużo bardziej elastyczny, możesz stale zmieniać produkty i usługi oraz dostosowywać je do swoich zmieniających się potrzeb. Ponadto, jeśli chcesz, jesteś wolny od ciężaru własności. Własność idzie w parze z takimi kwestiami, jak konserwacja lub utrata wartości. Jako firma masz widok 360° na klienta i utrzymujesz z nim stałą relację. Możesz stale odpytywać dane, oczywiście nie dane osobowe, ale dane dotyczące użytkowania. W Zuora wcześnie zauważyliśmy przejście od sprzedaży skoncentrowanej na produkcie do sprzedaży skoncentrowanej na kliencie. Będzie to miało wpływ na wiele branż i obszarów. 

To już działa wspaniale w przypadku oprogramowania lub usług przesyłania strumieniowego, takich jak Netflix. Ale czy myślisz, że to samo stanie się z samochodami?Czy nie jest to produkt wywołujący emocje, który chciałbyś posiadać? Myślę, że trzeba rozróżniać. Po pierwsze, z pokolenia na pokolenie starsi ludzie są prawdopodobnie bardziej zainteresowani posiadaniem samochodu, młodsi często postrzegają to bardziej pragmatycznie. Musisz także wyróżnić się w obrębie segmentów produktów. W segmencie drogim własność prawdopodobnie pozostanie: chcesz mieć Porsche lub Maserati, to symbol statusu. Ale w przypadku małego samochodu, który postrzegasz jedynie jako narzędzie do przemieszczania się z punktu A do B, sytuacja wygląda inaczej. 

Jednak modele carsharingu od największych producentów, takich jak BMW i Daimler, delikatnie mówiąc, jak dotąd nie odniosły większego sukcesu. Jak to wyjaśnisz?Korzystałem z Car2go regularnie przez cztery lata. Mają na pokładzie urządzenia, które rejestrują dane i wiedzą, kiedy dokąd zmierzasz. Ale jak często, twoim zdaniem, aktywnie się ze mną kontaktowano? Nigdy! Więc zapomnieli wykorzystać te dane. Trzeba to przemyśleć i opracować nowe modele biznesowe. 

Czy abonament na samochód przyszłości będzie oferowany przez producenta, dealera czy wypożyczalnie samochodów?Wszystko jest możliwe, myślę, że wyłonią się inni gracze. W każdym razie sprzedawcy detaliczni muszą zmienić swoją pozycję i częściej niż producenci skupiają się na obszarze subskrypcji. Ale potrzebujesz tylko określonego rozmiaru, aby wdrożyć coś takiego. 

Czy masz klientów, którzy już z sukcesem wdrażają tego typu model abonamentowy i jak to wygląda w praktyce? Tak, Grupa AMAG, największa firma zajmująca się handlem i leasingiem samochodów w Szwajcarii, uruchomiła nowy model biznesowy dzięki usłudze subskrypcji samochodów Clyde. Użytkownik wykupuje abonament na konkretny pojazd w Clyde. Abonament ma dwie główne zalety w porównaniu do konwencjonalnych umów leasingu: Po pierwsze, praktycznie wszystkie usługi związane z samochodem są już wliczone w cenę – od konserwacji, zużycia i opon po ubezpieczenie. Jedynymi kosztami poza abonamentem są koszty paliwa. Po drugie, czas trwania umów można elastycznie dostosowywać. Po trzech miesiącach użytkownik może zrezygnować z subskrypcji lub w prosty sposób wymienić model pojazdu na nowy, kiedy tylko chce. 

Na przykład zamienia kabriolet na rodzinny van?Tak, dokładnie. Jeśli pojazd nie spełnia już bieżących potrzeb ze względu na zmianę sytuacji osobistej, subskrypcję można anulować lub wymienić w krótkim czasie. Clyde oferuje nawet samochody kempingowe na miesiące wakacyjne, które przez resztę roku można zastąpić tańszymi samochodami. 

Większa lojalność klientów wpływa wówczas także na korzyść warsztatu dostawcy, prawda?Tak, jest to oczywiście pozytywne dla większych sieci lub autoryzowanych warsztatów i otwiera nowe możliwości. Można np. wykorzystać także samochody demonstracyjne, pojazdy pracownicze czy zwroty z umów leasingu dla floty abonamentowej. Jednak z indywidualnymi, niezależnymi warsztatami będzie ciężko. Ale oczywiście: w zasadzie wokół produktu fizycznego tworzony jest cały ekosystem usług, co czyni wszystko jeszcze bardziej interesującym. W zależności od wymagań klienta można następnie aktywować różne usługi. Podobnie jak w przypadku ofert w obszarze oprogramowania lub mediów – dwóch pionierskich sektorów gospodarki subskrypcyjnej. 

Do osoby:

Frank Föge jest dyrektorem krajowym na Niemcy i Austrię w firmie Zuora. Dzięki swojej wiedzy specjalistycznej w zakresie środowiska konsultingowego oraz wiedzy informatycznej i oprogramowania jest poszukiwanym kontaktem w zakresie transformacji cyfrowej. Zuora jest specjalistą w zakresie rozwiązań do zarządzania subskrypcjami w chmurze, które pomagają firmom zarządzać danymi subskrypcji.