Du er frigjort fra byrden av eiendom

Du er frigjort fra byrden av eiendom

Bilindustri: Zuora tilbyr programvare for å behandle abonnementsmodeller og forkynner endringen til abonnementsøkonomien. Hva er fordelene deres? 
Frank Föge:Fra kundens perspektiv er du rett og slett mye mer fleksibel, du kan hele tiden endre produkter og tjenester og tilpasse dem til dine skiftende behov. I tillegg er du frigjort fra byrden med eierskap, om du vil. Eierskap går hånd i hånd med ting som vedlikehold eller verditap. Som bedrift får du et 360° syn på kunden og har et løpende forhold til ham eller henne. Du kan hele tiden spørre etter data, selvfølgelig ikke personlige data, men data om bruk. Hos Zuora oppdaget vi tidlig skiftet fra produktsentrisk salg til kundesentrisk salg. Dette vil påvirke mange bransjer og områder. 

Dette fungerer allerede fantastisk for ting som programvare eller strømmetjenester som Netflix. Men tror du det samme vil skje med biler?Er ikke dette et følelsesmessig produkt du vil eie? Jeg tror du må skille. For det første, mellom generasjoner er nok eldre mer interessert i å eie bil, yngre ser det ofte mer pragmatisk. Og da må man også differensiere innenfor produktsegmentene. I høyprissegmentet vil eierskapet trolig bestå: du vil eie en Porsche eller Maserati, det er et statussymbol. Men med en liten bil, som du kun ser på som et verktøy for å komme deg fra A til B, er ting annerledes. 

Imidlertid har delebilmodeller fra store produsenter som BMW og Daimler ikke vært spesielt vellykkede så langt, for å si det mildt. Hvordan forklarer du det?Jeg brukte Car2go regelmessig i fire år. De har enheter om bord som registrerer data og vet når du skal hvor. Men hvor ofte tror du jeg ble aktivt kontaktet? Aldri! Så de glemte å bruke disse dataene. Du må tenke gjennom dette og utvikle nye forretningsmodeller. 

Vil fremtidens bilabonnement tilbys av produsenten, av forhandleren eller av bilutleiefirmaer?Alt kan tenkes, jeg tror forskjellige spillere vil dukke opp. I alle fall må forhandlere reposisjonere seg og er mer sannsynlig å fokusere på abonnementsområdet enn produsentene. Men du trenger bare en viss størrelse for å implementere noe sånt. 

Har du kunder som allerede lykkes med å implementere en abonnementsmodell av denne typen, og hvordan ser det ut i praksis? Ja, AMAG Group, det største bilhandels- og leasingselskapet i Sveits, har lansert en ny forretningsmodell med sin bilabonnementstjeneste Clyde. Brukeren tegner et abonnement på et spesifikt kjøretøy med Clyde. Abonnementet har to hovedfordeler sammenlignet med konvensjonelle leasingkontrakter: For det første er praktisk talt alle bilrelaterte tjenester allerede inkludert – fra vedlikehold, slitasje og dekk til forsikring. De eneste kostnadene utenom abonnementsavgiftene er drivstoffkostnadene. For det andre kan kontraktenes løpetid fleksibelt justeres. Etter tre måneder kan brukeren si opp abonnementet eller enkelt bytte ut kjøretøymodellen til en ny modell, så ofte de vil. 

Bytter han for eksempel en cabriolet til en familievarebil?Ja, akkurat. Dersom kjøretøyet ikke lenger dekker dagens behov fordi personlige forhold endrer seg, kan abonnementet kanselleres eller byttes på kort varsel. Clyde tilbyr til og med bobiler for feriemånedene, som kan erstattes med billigere biler resten av året. 

Den sterkere kundelojaliteten spiller da også i hendene på tilbydernes verkstedvirksomhet, ikke sant?Ja, dette er selvsagt positivt for større kjeder eller autoriserte verksteder og åpner for nye muligheter. For eksempel kan du også bruke demonstrasjonsbiler, ansattes kjøretøy eller returer fra leasingkontrakter for abonnementsflåten. Det vil imidlertid være vanskelig for individuelle uavhengige verksteder. Men selvfølgelig: I utgangspunktet skapes et helt økosystem av tjenester rundt det fysiske produktet, noe som gjør ting desto mer interessant. Avhengig av kundens behov kan ulike tjenester deretter aktiveres. Som allerede er tilfellet med tilbud innen programvare eller media – de to banebrytende sektorene i abonnementsøkonomien. 

Til person:

Frank Föge er Country Manager Tyskland og Østerrike hos Zuora. Takket være sin ekspertise innen konsulentmiljøet og sin IT- og programvarekunnskap er han en ettertraktet kontakt for digital transformasjon. Zuora er spesialist på skybaserte abonnementsadministrasjonsløsninger som hjelper bedrifter med å administrere abonnementsdataene sine.