Suche
Mein Konto
Je bent bevrijd van de last van eigendom”
Abonneer je in plaats van kopen: ze zeggen dat de toekomst aan de abonnementseconomie behoort. Maar geldt dat ook voor auto’s? De automobielindustrie vroeg het aan Frank Föge, Country Manager voor Duitsland en Oostenrijk bij Zuora, specialist in oplossingen voor abonnementsbeheer.
Je bent bevrijd van de last van eigendom”
Auto-industrie: Zuora biedt software voor het verwerken van abonnementsmodellen en predikt de verandering in de abonnementseconomie. Wat zijn hun voordelen?
Frank Foge:Vanuit het perspectief van de klant ben je simpelweg veel flexibeler, je kunt producten en diensten voortdurend veranderen en aanpassen aan jouw veranderende behoeften. Bovendien bent u, als u dat wilt, bevrijd van de last van het eigendom. Eigendom gaat hand in hand met zaken als onderhoud of waardeverlies. Als bedrijf krijg je een 360° beeld van de klant en heb je een duurzame relatie met hem of haar. Je kunt voortdurend gegevens opvragen, geen persoonlijke gegevens uiteraard, maar gegevens over gebruik. Bij Zuora hebben we al vroeg de verschuiving van productgerichte verkoop naar klantgerichte verkoop onderkend. Dit zal gevolgen hebben voor veel industrieën en gebieden.
Dit werkt al uitstekend voor zaken als software of streamingdiensten zoals Netflix. Maar denk je dat hetzelfde zal gebeuren met auto's?Is dit niet een emotioneel product dat je wilt bezitten? Ik denk dat je onderscheid moet maken. Ten eerste zijn ouderen tussen de generaties waarschijnlijk meer geïnteresseerd in het bezitten van een auto, terwijl jongere mensen dit vaak pragmatischer zien. En dan moet je ook differentiëren binnen de productsegmenten. In het duurdere segment zal eigendom waarschijnlijk blijven bestaan: je wilt een Porsche of Maserati bezitten, het is een statussymbool. Maar met een kleine auto, die je alleen ziet als hulpmiddel om van A naar B te komen, liggen de zaken anders.
Autodeelmodellen van grote fabrikanten als BMW en Daimler zijn tot nu toe echter op zijn zachtst gezegd niet bijzonder succesvol geweest. Hoe verklaar je dat?Ik heb Car2go vier jaar lang regelmatig gebruikt. Ze hebben apparaten aan boord die gegevens registreren en weten wanneer je waar naartoe gaat. Maar hoe vaak denk je dat er actief contact met mij werd opgenomen? Nooit! Ze vergaten dus deze gegevens te gebruiken. Je moet hierover nadenken en nieuwe bedrijfsmodellen ontwikkelen.
Wordt het autoabonnement van de toekomst aangeboden door de fabrikant, door de dealer of door autoverhuurbedrijven?Alles is denkbaar, ik denk dat er verschillende spelers zullen ontstaan. Retailers moeten zich hoe dan ook herpositioneren en zullen zich eerder op het abonnementsgebied richten dan de fabrikanten. Maar je hebt gewoon een bepaalde maat nodig om zoiets te implementeren.
Heeft u klanten die een dergelijk abonnementsmodel al succesvol implementeren, en hoe ziet dat er in de praktijk uit? Ja, de AMAG Groep, het grootste autohandels- en leasebedrijf van Zwitserland, heeft met zijn autoabonnementsdienst Clyde een nieuw bedrijfsmodel gelanceerd. De gebruiker sluit bij Clyde een abonnement af voor een specifiek voertuig. Het abonnement heeft twee belangrijke voordelen ten opzichte van conventionele leasecontracten: ten eerste zijn vrijwel alle autogerelateerde diensten al inbegrepen: van onderhoud, slijtage en banden tot verzekering. De enige kosten naast de abonnementskosten zijn de brandstofkosten. Ten tweede kan de looptijd van de contracten flexibel worden aangepast. Na drie maanden kan de gebruiker het abonnement opzeggen of het voertuigmodel eenvoudig omruilen voor een nieuw model, zo vaak als hij wil.
Hij ruilt bijvoorbeeld een cabriolet in voor een gezinsbusje?Ja, precies. Als het voertuig niet meer voldoet aan de huidige behoeften omdat persoonlijke omstandigheden veranderen, kan het abonnement op korte termijn worden opgezegd of omgeruild. Clyde biedt zelfs campers aan voor de vakantiemaanden, die de rest van het jaar kunnen worden vervangen door goedkopere auto's.
De sterkere klantenbinding speelt dan toch ook in de kaart van de werkplaatsactiviteiten van de aanbieders?Ja, dit is uiteraard positief voor grotere ketens of geautoriseerde werkplaatsen en opent nieuwe mogelijkheden. U kunt bijvoorbeeld ook gebruik maken van demonstratieauto's, werknemersauto's of rendementen uit leasecontracten voor het abonnementsvloot. Voor individuele, onafhankelijke werkplaatsen zal het echter moeilijk zijn. Maar natuurlijk: er wordt feitelijk een heel ecosysteem van diensten rond het fysieke product gecreëerd, wat de zaken des te interessanter maakt. Afhankelijk van de wensen van de klant kunnen vervolgens verschillende diensten worden geactiveerd. Zoals al het geval is met aanbiedingen op het gebied van software of media – de twee baanbrekende sectoren van de abonnementseconomie.