Jūs esat atbrīvots no īpašuma nastas

Jūs esat atbrīvots no īpašuma nastas

Automobiļu rūpniecība: Zuora piedāvā programmatūru abonēšanas modeļu apstrādei un sludina izmaiņas abonēšanas ekonomikā. Kādas ir viņu priekšrocības? 
Frenks Fēge:No klienta viedokļa jūs vienkārši esat daudz elastīgāks, varat pastāvīgi mainīt produktus un pakalpojumus un pielāgot tos savām mainīgajām vajadzībām. Turklāt, ja vēlaties, jūs esat atbrīvots no īpašumtiesību nastas. Īpašumtiesības iet roku rokā ar tādām lietām kā uzturēšana vai vērtības zaudēšana. Kā uzņēmums jūs iegūstat 360° skatījumu uz klientu un ar viņu pastāvīgi uzturat attiecības. Jūs varat pastāvīgi pieprasīt datus, protams, nevis personas datus, bet gan datus par lietošanu. Uzņēmums Zuora jau agri apzinājām pāreju no uz produktu vērstas pārdošanas uz uz klientu vērstu pārdošanu. Tas ietekmēs daudzas nozares un jomas. 

Tas jau lieliski darbojas tādām lietām kā programmatūra vai straumēšanas pakalpojumi, piemēram, Netflix. Bet vai jūs domājat, ka tas pats notiks ar automašīnām?Vai tas nav emocionāls produkts, kuru vēlaties iegūt savā īpašumā? Es domāju, ka jums ir jānošķir. Pirmkārt, starp paaudzēm vecāka gadagājuma cilvēki, iespējams, ir vairāk ieinteresēti īpašumā par automašīnu, jaunāki cilvēki bieži to redz daudz pragmatiskāk. Un tad ir arī jānošķir produktu segmentu ietvaros. Augsto cenu segmentā īpašumtiesības, iespējams, saglabāsies: jūs vēlaties iegūt Porsche vai Maserati, tas ir statusa simbols. Bet ar mazo auto, kuru tu redzi tikai kā līdzekli, lai nokļūtu no A līdz B, lietas ir savādākas. 

Tomēr lielāko ražotāju, piemēram, BMW un Daimler, automašīnu koplietošanas modeļi līdz šim nav bijuši īpaši veiksmīgi, lai neteiktu vairāk. Kā jūs to izskaidrojat?Es regulāri lietoju Car2go četrus gadus. Viņiem ir ierīces, kas ieraksta datus un zina, kad jūs dodaties uz kurieni. Bet cik bieži, jūsuprāt, ar mani sazinājās aktīvi? Nekad! Tāpēc viņi aizmirsa izmantot šos datus. Jums tas ir jāpārdomā un jāizstrādā jauni biznesa modeļi. 

Vai nākotnes auto abonementu piedāvās ražotājs, dīleris vai auto nomas kompānijas?Var iedomāties visu, domāju, ka iznāks dažādi spēlētāji. Jebkurā gadījumā mazumtirgotājiem ir jāmaina sava pozīcija, un tie, visticamāk, koncentrēsies uz abonēšanas apgabalu, nevis ražotājiem. Bet jums vienkārši ir nepieciešams noteikts izmērs, lai kaut ko tādu īstenotu. 

Vai jums ir klienti, kuri jau veiksmīgi ievieš šāda veida abonēšanas modeli, un kā tas izskatās praksē? Jā, AMAG grupa, lielākais automašīnu tirdzniecības un līzinga uzņēmums Šveicē, ir uzsācis jaunu biznesa modeli ar savu automašīnu abonēšanas pakalpojumu Clyde. Lietotājs noformē Clyde abonementu konkrētam transportlīdzeklim. Abonementam ir divas galvenās priekšrocības salīdzinājumā ar parastajiem līzinga līgumiem: Pirmkārt, jau ir iekļauti praktiski visi ar auto saistītie pakalpojumi - sākot no apkopes, nolietojuma un riepām līdz apdrošināšanai. Vienīgās izmaksas, izņemot abonēšanas maksu, ir degvielas izmaksas. Otrkārt, līgumu termiņš ir elastīgi pielāgojams. Pēc trim mēnešiem lietotājs var anulēt abonementu vai viegli apmainīt transportlīdzekļa modeli pret jaunu modeli, cik bieži vien vēlas. 

Piemēram, viņš maina kabrioletu pret ģimenes furgonu?Jā, tieši tā. Ja transportlīdzeklis vairs neatbilst pašreizējām vajadzībām, jo ​​mainās personiskie apstākļi, abonementu var anulēt vai apmainīt īsā laikā. Clyde pat piedāvā kemperus brīvdienu mēnešiem, kurus pārējā gada laikā var aizstāt ar lētākām automašīnām. 

Lielāka klientu lojalitāte tad arī spēlē pakalpojumu sniedzēju darbnīcu biznesa rokās, vai ne?Jā, tas, protams, ir pozitīvi lielākām ķēdēm vai autorizētām darbnīcām un paver jaunas iespējas. Piemēram, abonēšanas autoparkam varat izmantot arī demonstrācijas automašīnas, darbinieku transportlīdzekļus vai atdevi no līzinga līgumiem. Tomēr atsevišķām neatkarīgām darbnīcām lietas būs sarežģītas. Bet, protams: būtībā ap fizisko produktu tiek izveidota visa pakalpojumu ekosistēma, kas padara lietas vēl interesantākas. Atkarībā no klienta prasībām pēc tam var aktivizēt dažādus pakalpojumus. Kā tas jau notiek ar piedāvājumiem programmatūras vai plašsaziņas līdzekļu jomā – divās novatoriskajās abonēšanas ekonomikas nozarēs. 

Personai:

Frenks Fēge ir Vācijas un Austrijas valsts vadītājs uzņēmumā Zuora. Pateicoties savām zināšanām konsultāciju vidē un IT un programmatūras zināšanām, viņš ir pieprasīts kontakts digitālās transformācijas jomā. Zuora ir mākonī balstītu abonementu pārvaldības risinājumu speciālists, kas palīdz uzņēmumiem pārvaldīt savus abonementu datus.