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Sei liberato dal peso della proprietà”
Abbonarsi invece di acquistare: dicono che il futuro appartiene all’economia degli abbonamenti. Ma questo vale anche per le automobili? L'industria automobilistica si è rivolta a Frank Föge, Country Manager per Germania e Austria di Zuora, specialista in soluzioni di gestione degli abbonamenti.
Sei liberato dal peso della proprietà”
Industria automobilistica: Zuora offre software per l'elaborazione di modelli di abbonamento e predica il cambiamento nell'economia degli abbonamenti. Quali sono i loro vantaggi?
Frank Föge:Dal punto di vista del cliente, sei semplicemente molto più flessibile, puoi cambiare costantemente prodotti e servizi e adattarli alle tue mutevoli esigenze. Inoltre, se lo desideri, sarai liberato dal peso della proprietà. La proprietà va di pari passo con cose come la manutenzione o la perdita di valore. Come azienda, hai una visione a 360° del cliente e hai un rapporto continuativo con lui o lei. Puoi costantemente interrogare i dati, non i dati personali ovviamente, ma i dati sull'utilizzo. Noi di Zuora abbiamo riconosciuto fin dall'inizio il passaggio dalla vendita incentrata sul prodotto alla vendita incentrata sul cliente. Ciò influenzerà molte industrie e aree.
Funziona già meravigliosamente per cose come software o servizi di streaming come Netflix. Ma pensi che accadrà lo stesso con le auto?Non è un prodotto emozionante che vuoi possedere? Penso che tu debba differenziare. In primo luogo, tra le generazioni, gli anziani sono probabilmente più interessati a possedere un’auto, mentre i più giovani spesso la vedono in modo più pragmatico. E poi bisogna differenziarsi anche all'interno dei segmenti di prodotto. Nel segmento di prezzo alto, probabilmente la proprietà rimarrà: vuoi possedere una Porsche o una Maserati, è uno status symbol. Ma con un’auto piccola, che vedi solo come uno strumento per andare da A a B, le cose sono diverse.
Tuttavia, i modelli di car sharing di grandi produttori come BMW e Daimler non hanno avuto finora, per usare un eufemismo, particolare successo. Come lo spieghi?Ho usato Car2go regolarmente per quattro anni. Hanno dispositivi a bordo che registrano i dati e sanno quando stai andando e dove. Ma quanto spesso pensi che sia stato contattato attivamente? Mai! Quindi si sono dimenticati di utilizzare questi dati. È necessario riflettere attentamente su questo aspetto e sviluppare nuovi modelli di business.
L'abbonamento auto del futuro sarà offerto dal produttore, dal concessionario o dalle società di autonoleggio?Tutto è concepibile, penso che emergeranno giocatori diversi. In ogni caso, i rivenditori devono riposizionarsi e sono più propensi a concentrarsi sul settore degli abbonamenti rispetto ai produttori. Ma hai solo bisogno di una certa dimensione per implementare qualcosa del genere.
Avete clienti che stanno già implementando con successo un modello di abbonamento di questo tipo e come si presenta nella pratica? Sì, il gruppo AMAG, la più grande società di commercio e leasing di automobili della Svizzera, con il servizio di abbonamento auto Clyde ha lanciato un nuovo modello di business. L'utente sottoscrive un abbonamento per un veicolo specifico con Clyde. L'abbonamento presenta due vantaggi principali rispetto ai tradizionali contratti di leasing: in primo luogo, sono già inclusi praticamente tutti i servizi relativi all'auto, dalla manutenzione, usura, pneumatici fino all'assicurazione. Gli unici costi oltre alle quote di abbonamento sono i costi del carburante. In secondo luogo, la durata dei contratti può essere adattata in modo flessibile. Dopo tre mesi, l'utente può annullare l'abbonamento o sostituire facilmente il modello del veicolo con un nuovo modello, tutte le volte che lo desidera.
Ad esempio, scambia una decappottabile con un furgone di famiglia?Sì, esattamente. Se il veicolo non soddisfa più le esigenze attuali perché cambiano le circostanze personali, l'abbonamento può essere disdetto o sostituito con breve preavviso. Clyde offre anche camper per i mesi festivi, che possono essere sostituiti con auto più economiche nel resto dell'anno.
La maggiore fedeltà dei clienti gioca quindi anche a favore dell'attività delle officine dei fornitori, giusto?Sì, questo è ovviamente positivo per le catene più grandi o le officine autorizzate e apre nuove opportunità. Per la flotta in abbonamento è possibile utilizzare ad esempio anche auto dimostrative, veicoli dei dipendenti o rendimenti di contratti di leasing. Tuttavia, le cose saranno difficili per i singoli workshop indipendenti. Ma certo: attorno al prodotto fisico si crea sostanzialmente un intero ecosistema di servizi, il che rende le cose ancora più interessanti. A seconda delle esigenze del cliente potranno poi essere attivati diversi servizi. Come già avviene per le offerte nei settori software e media, i due settori pionieristici dell’economia degli abbonamenti.