Suche
Mein Konto
Megszabadultál a tulajdon terhe alól”
Vásárlás helyett előfizetés: Azt mondják, a jövő az előfizetéses gazdaságé. De ez az autókra is vonatkozik? Az autóipar Frank Fögét, a Zuora németországi és ausztriai országmenedzserét, az előfizetés-kezelési megoldások specialistáját kérte fel.
Megszabadultál a tulajdon terhe alól”
Autóipar: A Zuora szoftvert kínál az előfizetési modellek feldolgozásához, és az előfizetési gazdaság változását hirdeti. Mik az előnyeik?
Frank Föge:Az ügyfél szemszögéből egyszerűen sokkal rugalmasabb vagy, folyamatosan változtathatod a termékeket és szolgáltatásokat, és a változó igényeidhez igazíthatod. Ráadásul mentesülsz a tulajdon terhe alól, ha úgy tetszik. A tulajdonjog kéz a kézben jár olyan dolgokkal, mint a karbantartás vagy az értékvesztés. Vállalatként 360°-os rálátást kap az ügyfélre, és folyamatos kapcsolatban áll vele. Folyamatosan lekérdezhet adatokat, természetesen nem személyes adatokat, hanem felhasználási adatokat. A Zuoránál már korán felismertük a termékközpontú értékesítésről az ügyfélközpontú értékesítésre való átállást. Ez számos iparágat és területet érint.
Ez már csodálatosan működik olyan dolgoknál, mint a szoftverek vagy a streaming szolgáltatások, például a Netflix. De szerinted ez az autókkal is így lesz?Ez nem egy érzelmi termék, amit birtokolni szeretne? Szerintem meg kell különböztetni. Először is, a generációk között az idősebbek valószínűleg jobban érdeklődnek az autók iránt, a fiatalok ezt gyakran pragmatikusabban látják. És akkor a termékszegmenseken belül is különbséget kell tenni. A drágább szegmensben valószínűleg megmarad a tulajdonjog: Porschét vagy Maseratit szeretne birtokolni, ez státuszszimbólum. De egy kis autóval, amelyet csak egy eszköznek tekintesz az A-ból B-be való eljutáshoz, a dolgok másként működnek.
A nagy gyártók, például a BMW és a Daimler autómegosztó modelljei azonban enyhén szólva sem voltak eddig különösebben sikeresek. Hogyan magyarázza ezt?Négy évig használtam rendszeresen a Car2go-t. Olyan eszközök vannak a fedélzeten, amelyek rögzítik az adatokat, és tudják, mikor hová mész. De szerinted milyen gyakran kerestek meg velem aktívan? Soha! Ezért elfelejtették használni ezeket az adatokat. Ezt át kell gondolni, és új üzleti modelleket kell kidolgozni.
A jövő autó-előfizetését a gyártó, a kereskedő vagy az autókölcsönzők kínálják?Bármi elképzelhető, szerintem más játékosok fognak előjönni. Mindenesetre a kereskedőknek át kell helyezniük magukat, és nagyobb valószínűséggel az előfizetési területre összpontosítanak, mint a gyártókra. De csak egy bizonyos méretre van szükség ahhoz, hogy ilyesmit megvalósíthasson.
Vannak olyan ügyfelei, akik már sikeresen implementálnak egy ilyen típusú előfizetési modellt, és hogyan néz ez ki a gyakorlatban? Igen, az AMAG csoport, Svájc legnagyobb autókereskedelmi és lízingcége új üzleti modellt indított a Clyde autó-előfizetési szolgáltatásával. A felhasználó előfizetést köt egy adott járműre a Clyde-al. Az előfizetésnek két fő előnye van a hagyományos lízingszerződésekhez képest: Először is, gyakorlatilag az összes autóval kapcsolatos szolgáltatás már benne van - a karbantartástól, a kopástól és a gumiabroncsoktól a biztosításig. Az előfizetési díjakon kívül egyetlen költség az üzemanyagköltség. Másodszor, a szerződések futamideje rugalmasan módosítható. Három hónap elteltével a felhasználó bármikor lemondhatja az előfizetést, vagy egyszerűen kicserélheti a járműmodelljét egy új modellre.
Például egy kabriót családi furgonra cserél?Igen, pontosan. Ha a személyi körülmények megváltozása miatt a jármű már nem felel meg az aktuális igényeknek, az előfizetés rövid időn belül lemondható vagy kicserélhető. A Clyde még lakóautókat is kínál az ünnepi hónapokra, amelyeket az év hátralévő részében olcsóbb autókra lehet cserélni.
Az erősebb vásárlói lojalitás ekkor a szolgáltatók műhelyüzletének is a kezére játszik, igaz?Igen, ez természetesen pozitív a nagyobb láncok vagy hivatalos műhelyek számára, és új lehetőségeket nyit meg. Használhat például bemutató autókat, munkavállalói járműveket vagy lízingszerződésekből származó visszatérítéseket is az előfizetői flottához. Az egyes független műhelyek számára azonban nehéz lesz a dolga. De persze: Alapvetően a szolgáltatások teljes ökoszisztémája jön létre a fizikai termék körül, ami még érdekesebbé teszi a dolgokat. Az ügyfél igényeitől függően különböző szolgáltatások aktiválhatók. Ahogy az már a szoftver vagy a média – az előfizetési gazdaság két úttörő ágazata – kínálata esetében is megtörténik.