Suche
Mein Konto
Oslobođeni ste tereta imovine”
Pretplatite se umjesto da kupujete: Kažu da budućnost pripada ekonomiji pretplate. Ali vrijedi li to i za automobile? Automobilska industrija pitala je Franka Fögea, voditelja za Njemačku i Austriju u tvrtki Zuora, specijalistu za rješenja za upravljanje pretplatama.
Oslobođeni ste tereta imovine”
Automobilska industrija: Zuora nudi softver za obradu modela pretplate i propovijeda promjenu ekonomije pretplate. Koje su njihove prednosti?
Frank Föge:Iz perspektive kupca jednostavno ste puno fleksibilniji, možete stalno mijenjati proizvode i usluge te ih prilagođavati svojim promjenjivim potrebama. Osim toga, oslobođeni ste tereta vlasništva, ako želite. Vlasništvo ide ruku pod ruku sa stvarima poput održavanja ili gubitka vrijednosti. Kao tvrtka, imate pogled od 360° na klijenta i imate trajni odnos s njim ili njom. Možete stalno tražiti podatke, naravno ne osobne podatke, već podatke o korištenju. U Zuori smo rano prepoznali pomak s prodaje usmjerene na proizvod na prodaju usmjerenu na kupca. To će utjecati na mnoge industrije i područja.
Ovo već izvrsno funkcionira za stvari poput softvera ili usluga strujanja poput Netflixa. Ali mislite li da će se isto dogoditi s automobilima?Nije li ovo emocionalni proizvod koji želite posjedovati? Mislim da morate razlikovati. Prvo, između generacija, stariji ljudi su vjerojatno više zainteresirani za posjedovanje automobila, mlađi ljudi to često gledaju pragmatičnije. A onda se također morate diferencirati unutar segmenata proizvoda. U skupom segmentu vlasništvo će vjerojatno ostati: želite imati Porsche ili Maserati, to je statusni simbol. Ali s malim automobilom, koji vidite samo kao alat za dolazak od A do B, stvari su drugačije.
No, modeli dijeljenja automobila velikih proizvođača poput BMW-a i Daimlera do sada nisu bili osobito uspješni, u najmanju ruku. Kako to objašnjavate?Car2go sam redovito koristio četiri godine. Na brodu imaju uređaje koji bilježe podatke i znaju kada kamo idete. Ali što mislite koliko često su me aktivno kontaktirali? Nikada! Pa su zaboravili koristiti ove podatke. O tome morate dobro razmisliti i razviti nove poslovne modele.
Hoće li pretplatu na automobile budućnosti nuditi proizvođač, trgovac ili tvrtke za iznajmljivanje automobila?Sve je zamislivo, mislim da će se pojaviti drugačiji igrači. U svakom slučaju, trgovci se moraju repozicionirati i vjerojatnije je da će se fokusirati na područje pretplate nego proizvođači. Ali potrebna vam je samo određena veličina da biste implementirali tako nešto.
Imate li kupaca koji već uspješno implementiraju ovakav model pretplate i kako to izgleda u praksi? Da, AMAG Grupa, najveća tvrtka za trgovinu i leasing automobila u Švicarskoj, pokrenula je novi poslovni model sa svojom uslugom pretplate na automobile Clyde. Korisnik preuzima pretplatu za određeno vozilo kod Clydea. Pretplata ima dvije glavne prednosti u usporedbi s konvencionalnim ugovorima o leasingu: Prvo, praktički sve usluge vezane uz automobil već su uključene - od održavanja, trošenja i guma do osiguranja. Jedini troškovi osim pretplate su troškovi goriva. Drugo, trajanje ugovora može se fleksibilno prilagoditi. Nakon tri mjeseca korisnik može otkazati pretplatu ili jednostavno zamijeniti model vozila za novi model, koliko god puta želi.
Na primjer, mijenja kabriolet za obiteljski kombi?Da, točno. Ako vozilo više ne zadovoljava trenutne potrebe zbog promjene osobnih okolnosti, pretplatu je moguće otkazati ili zamijeniti u kratkom roku. Clyde čak nudi kampere za mjesece odmora, koje je moguće zamijeniti jeftinijim automobilima ostatak godine.
Veća lojalnost kupaca također ide na ruku poslovanju radionica dobavljača, zar ne?Da, to je naravno pozitivno za veće lance ili ovlaštene radionice i otvara nove mogućnosti. Na primjer, također možete koristiti demonstracijske automobile, vozila zaposlenika ili povrate iz leasing ugovora za pretplatničku flotu. Međutim, stvari će biti teške za pojedinačne samostalne radionice. Ali naravno: u osnovi, cijeli ekosustav usluga stvoren je oko fizičkog proizvoda, što stvari čini još zanimljivijima. Ovisno o zahtjevima korisnika, tada se mogu aktivirati različite usluge. Kao što je već slučaj s ponudama u području softvera ili medija – dva pionirska sektora ekonomije pretplate.