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« Vous êtes libéré du fardeau de la propriété »
Abonnez-vous au lieu d'acheter : on dit que l'avenir appartient à l'économie de l'abonnement. Mais est-ce également valable pour les automobiles ? L'industrie automobile a fait appel à Frank Föge, Country Manager pour l'Allemagne et l'Autriche chez Zuora, spécialiste des solutions de gestion d'abonnements.
« Vous êtes libéré du fardeau de la propriété »
Industrie automobile : Zuora propose un logiciel de traitement des modèles d'abonnement et prône le changement vers l'économie de l'abonnement. Quels sont leurs avantages ?
Frank Föge :Du point de vue du client, vous êtes tout simplement beaucoup plus flexible, vous pouvez constamment modifier les produits et services et les adapter à vos besoins changeants. De plus, vous êtes libéré du fardeau de la propriété, si vous voulez. La propriété va de pair avec des choses comme l’entretien ou la perte de valeur. En tant qu'entreprise, vous bénéficiez d'une vision à 360° du client et entretenez une relation continue avec lui. Vous pouvez constamment interroger des données, pas des données personnelles bien sûr, mais des données d'utilisation. Chez Zuora, nous avons reconnu très tôt le passage d'une vente centrée sur le produit à une vente centrée sur le client. Cela affectera de nombreux secteurs et domaines.
Cela fonctionne déjà à merveille pour des choses comme les logiciels ou les services de streaming comme Netflix. Mais pensez-vous que la même chose se produira avec les voitures ?N'est-ce pas un produit émotionnel que vous souhaitez posséder ? Je pense qu'il faut différencier. Premièrement, entre les générations, les personnes âgées sont probablement plus intéressées par la possession d’une voiture, les plus jeunes la voient souvent de manière plus pragmatique. Et puis il faut également se différencier au sein des segments de produits. Dans le segment haut de gamme, la propriété restera probablement : vous voulez posséder une Porsche ou une Maserati, c'est un symbole de statut social. Mais avec une petite voiture, que l’on considère uniquement comme un outil pour se rendre d’un point A à un point B, les choses sont différentes.
Cependant, les modèles d’autopartage de grands constructeurs tels que BMW et Daimler n’ont pas encore connu un grand succès, c’est le moins qu’on puisse dire. Comment expliquez-vous cela ?J'ai utilisé Car2go régulièrement pendant quatre ans. Ils ont à bord des appareils qui enregistrent les données et savent quand vous allez où. Mais à quelle fréquence pensez-vous que j’ai été activement contacté ? Jamais! Ils ont donc oublié d'utiliser ces données. Il faut y réfléchir et développer de nouveaux modèles économiques.
L’abonnement automobile du futur sera-t-il proposé par le constructeur, par le concessionnaire ou par les loueurs de voitures ?Tout est envisageable, je pense que différents acteurs vont émerger. Dans tous les cas, les détaillants doivent se repositionner et sont plus susceptibles de se concentrer sur le domaine des abonnements que les fabricants. Mais vous avez juste besoin d’une certaine taille pour implémenter quelque chose comme ça.
Avez-vous des clients qui mettent déjà en œuvre avec succès un modèle d’abonnement de ce type, et à quoi cela ressemble-t-il dans la pratique ? Oui, le groupe AMAG, la plus grande société de commerce et de leasing de voitures en Suisse, a lancé un nouveau modèle économique avec son service d'abonnement automobile Clyde. L'utilisateur souscrit un abonnement pour un véhicule spécifique auprès de Clyde. L'abonnement présente deux avantages principaux par rapport aux contrats de leasing classiques : Premièrement, pratiquement tous les services liés à la voiture sont déjà inclus - de l'entretien à l'assurance en passant par l'usure et les pneus. Les seuls frais autres que les frais d’abonnement sont les frais de carburant. Deuxièmement, la durée des contrats peut être ajustée de manière flexible. Au bout de trois mois, l'utilisateur peut résilier l'abonnement ou échanger facilement le modèle de véhicule contre un nouveau modèle, aussi souvent qu'il le souhaite.
Par exemple, il troque un cabriolet contre un van familial ?Oui, exactement. Si le véhicule ne répond plus aux besoins actuels en raison d'un changement de situation personnelle, l'abonnement peut être résilié ou échangé dans un bref délai. Clyde propose même des camping-cars pour les mois de vacances, qui peuvent être remplacés par des voitures moins chères le reste de l'année.
La plus grande fidélité des clients joue alors également en faveur des activités d'atelier des prestataires, n'est-ce pas ?Oui, c'est bien sûr positif pour les grandes chaînes ou les ateliers agréés et ouvre de nouvelles opportunités. Par exemple, vous pouvez également utiliser des voitures de démonstration, des véhicules d'employés ou des retours de contrats de leasing pour la flotte d'abonnement. Toutefois, les choses seront difficiles pour les ateliers indépendants individuels. Mais bien sûr : au fond, tout un écosystème de services est créé autour du produit physique, ce qui rend les choses d'autant plus intéressantes. En fonction des besoins du client, différents services peuvent alors être activés. Comme c'est déjà le cas pour les offres dans le domaine des logiciels ou des médias, les deux secteurs pionniers de l'économie par abonnement.