Suche
Mein Konto
Olet vapautettu omaisuuden taakasta
Tilaa ostamisen sijaan: Sanotaan, että tulevaisuus kuuluu tilaustaloudelle. Mutta koskeeko tämä myös autoja? Autoteollisuus kysyi Zuoran Saksan ja Itävallan maajohtajalta Frank Fögeltä, tilaustenhallintaratkaisujen asiantuntijalta.
Olet vapautettu omaisuuden taakasta
Autoteollisuus: Zuora tarjoaa ohjelmistoja tilausmallien käsittelyyn ja saarnaa liittymätalouden muutosta. Mitkä ovat niiden edut?
Frank Föge:Asiakkaan näkökulmasta olet yksinkertaisesti paljon joustavampi, voit jatkuvasti muuttaa tuotteita ja palveluita ja mukauttaa niitä muuttuviin tarpeisiisi. Lisäksi olet vapautettu omistajuuden taakasta, jos haluat. Omistus kulkee käsi kädessä asioiden, kuten ylläpidon tai arvon menettämisen, kanssa. Yrityksenä saat 360° näkemyksen asiakkaasta ja sinulla on jatkuva suhde hänen kanssaan. Voit jatkuvasti tiedustella tietoja, ei tietenkään henkilötietoja, vaan tietoja käytöstä. Huomasimme Zuoralla varhaisessa vaiheessa siirtymisen tuotekeskeisestä myynnistä asiakaslähtöiseen myyntiin. Tämä koskee monia toimialoja ja alueita.
Tämä toimii jo loistavasti esimerkiksi ohjelmistoissa tai suoratoistopalveluissa, kuten Netflix. Mutta luuletko, että sama tapahtuu autojen kanssa?Eikö tämä ole tunnetuote, jonka haluat omistaa? Mielestäni sinun on erotettava. Ensinnäkin sukupolvien välillä vanhemmat ihmiset ovat todennäköisesti kiinnostuneempia auton omistamisesta, nuoremmat näkevät sen usein pragmaattisemmin. Ja sitten sinun on myös erotettava tuotesegmenttien sisällä. Korkean hintaluokan segmentissä omistus todennäköisesti säilyy: haluat omistaa Porschen tai Maseratin, se on statussymboli. Mutta pienellä autolla, jonka näet vain työkaluna päästä paikasta A paikkaan B, asiat ovat toisin.
Suurten valmistajien, kuten BMW:n ja Daimlerin, yhteisautomallit eivät kuitenkaan ole toistaiseksi olleet erityisen menestyviä. Miten selität sen?Käytin Car2goa säännöllisesti neljä vuotta. Heillä on laitteita, jotka tallentavat tietoja ja tietävät, milloin olet menossa minne. Mutta kuinka usein luulet minuun otetun aktiivisesti yhteyttä? Ei koskaan! Joten he unohtivat käyttää näitä tietoja. Sinun on mietittävä tätä ja kehitettävä uusia liiketoimintamalleja.
Tarjoaako tulevaisuuden autotilausta valmistaja, jälleenmyyjä vai autovuokraamot?Kaikki on ajateltavissa, uskon, että esiin tulee erilaisia pelaajia. Joka tapauksessa jälleenmyyjien on asetettava itsensä uudelleen ja he keskittyvät todennäköisemmin tilausalueeseen kuin valmistajiin. Mutta tarvitset vain tietyn koon toteuttaaksesi jotain sellaista.
Onko sinulla asiakkaita, jotka ottavat jo onnistuneesti käyttöön tämän tyyppistä tilausmallia, ja miltä se näyttää käytännössä? Kyllä, AMAG Group, Sveitsin suurin autokauppa- ja leasingyhtiö, on käynnistänyt uuden liiketoimintamallin autotilauspalvelullaan Clyde. Käyttäjä tilaa tietyn ajoneuvon Clyden kautta. Liittymällä on kaksi pääetua perinteisiin leasingsopimuksiin verrattuna: Ensinnäkin käytännössä kaikki autoon liittyvät palvelut ovat jo mukana kunnossapidosta, kulumisesta ja renkaista vakuutuksiin. Ainoat muut kulut kuin liittymismaksut ovat polttoainekulut. Toiseksi sopimusten kestoa voidaan säätää joustavasti. Kolmen kuukauden kuluttua käyttäjä voi peruuttaa tilauksen tai vaihtaa ajoneuvomallin helposti uuteen malliin niin usein kuin haluaa.
Hän esimerkiksi vaihtaa avoauton perheautoon?Kyllä, aivan. Jos ajoneuvo ei enää vastaa nykyisiä tarpeita henkilökohtaisten olosuhteiden muuttuessa, tilaus voidaan peruuttaa tai vaihtaa lyhyellä varoitusajalla. Clyde tarjoaa jopa matkailuautoja lomakuukausiin, jotka voidaan korvata halvemmilla autoilla loppuvuoden ajan.
Vahvempi asiakasuskollisuus vaikuttaa silloin myös palveluntarjoajien korjaamoliiketoiminnalle, eikö niin?Kyllä, tämä on tietysti positiivista isommille ketjuille tai valtuutetuille korjaamoille ja avaa uusia mahdollisuuksia. Tilauskalustoon voi käyttää myös esimerkiksi esittelyautoja, työntekijöiden ajoneuvoja tai leasingsopimusten palautuksia. Yksittäisten itsenäisten työpajojen asiat tulevat kuitenkin olemaan vaikeita. Mutta tietysti: Periaatteessa fyysisen tuotteen ympärille luodaan kokonainen palveluekosysteemi, mikä tekee asioista entistä mielenkiintoisempia. Asiakkaan tarpeista riippuen voidaan sitten aktivoida erilaisia palveluita. Kuten jo ohjelmisto- tai media-alan tarjonnassa – tilaustalouden kahdella uraauurtavalla sektorilla.