Te olete varakoormast vabastatud

Te olete varakoormast vabastatud

Autotööstus: Zuora pakub tarkvara tellimusmudelite töötlemiseks ja jutlustab muutust abonemendimajanduses. Millised on nende eelised? 
Frank Föge:Kliendi vaatenurgast olete lihtsalt palju paindlikum, saate tooteid ja teenuseid pidevalt muuta ja kohandada vastavalt oma muutuvatele vajadustele. Lisaks olete soovi korral vabastatud omandikoormusest. Omandiõigus käib käsikäes asjadega nagu säilitamine või väärtuse kaotamine. Ettevõttena saate kliendist 360° vaate ja on temaga pidev suhe. Saate pidevalt küsida andmeid, loomulikult mitte isikuandmeid, vaid andmeid kasutuse kohta. Zuoras märkasime varakult üleminekut tootekeskselt müügilt kliendikesksele müügile. See mõjutab paljusid tööstusharusid ja valdkondi. 

See töötab juba suurepäraselt selliste asjade puhul nagu tarkvara või voogedastusteenused, nagu Netflix. Aga kas sa arvad, et sama juhtub autodega?Kas see pole emotsionaalne toode, mida soovite omada? Ma arvan, et peate vahet tegema. Esiteks on põlvkondadevahelisel ajal auto omamisest rohkem huvitatud vanemad inimesed, nooremad näevad seda sageli pragmaatilisemalt. Ja siis tuleb ka tootesegmentide sees eristada. Kõrgete hindadega segmendis jääb omandus ilmselt alles: tahad omada Porschet või Maseratit, see on staatuse sümbol. Aga väikese autoga, mida näed vaid vahendina punktist A punkti B jõudmiseks, on asjad teisiti. 

Suurte tootjate nagu BMW ja Daimler autojagamismudelid pole aga seni pehmelt öeldes eriti edukad olnud. Kuidas sa seda seletad?Kasutasin Car2got regulaarselt neli aastat. Nende pardal on seadmed, mis salvestavad andmeid ja teavad, millal te kuhu lähete. Aga kui sageli teie arvates minuga aktiivselt ühendust võeti? Mitte kunagi! Nii et nad unustasid neid andmeid kasutada. Peate selle läbi mõtlema ja uusi ärimudeleid välja töötama. 

Kas tuleviku autotellimust pakuvad tootja, edasimüüja või autorendifirmad?Kõik on mõeldav, ma arvan, et tekivad erinevad mängijad. Igal juhul peavad jaemüüjad end ümber paigutama ja keskenduvad tõenäolisemalt tellimispiirkonnale kui tootjatele. Kuid millegi sellise rakendamiseks vajate lihtsalt teatud suurust. 

Kas teil on kliente, kes seda tüüpi liitumismudelit juba edukalt juurutavad, ja kuidas see praktikas välja näeb? Jah, AMAG Grupp, Šveitsi suurim autokaubanduse ja -liisingu ettevõte, on käivitanud uue ärimudeli oma autotellimuse teenusega Clyde. Kasutaja sõlmib Clyde'iga konkreetse sõiduki tellimuse. Liitumislepingul on kaks peamist eelist võrreldes tavapäraste liisingulepingutega: Esiteks on hinna sees juba praktiliselt kõik autoga seotud teenused - hooldusest, kulumisest ja rehvidest kuni kindlustuseni. Ainsad kulud peale liitumistasude on kütusekulud. Teiseks on lepingute tähtaegu võimalik paindlikult kohandada. Kolme kuu pärast saab kasutaja tellimuse tühistada või sõiduki mudeli hõlpsalt uue mudeli vastu vahetada, nii sageli kui soovib. 

Näiteks vahetab ta kabrioleti perekaubiku vastu?Jah, täpselt. Kui sõiduk ei vasta enam hetkevajadustele isiklike asjaolude muutumise tõttu, saab tellimuse lühikese etteteatamisega tühistada või välja vahetada. Clyde pakub puhkusekuudeks isegi matkaautosid, mida saab ülejäänud aasta jooksul odavamate autodega asendada. 

Tugevam klientide lojaalsus mängib siis kätte ka pakkujate töökojaäri, eks?Jah, see on loomulikult positiivne suuremate kettide või volitatud töökodade jaoks ja avab uusi võimalusi. Näiteks saate tellitava autopargi jaoks kasutada ka näidisautosid, töötajate sõidukeid või liisingulepingute tagastusi. Üksikute sõltumatute töötubade jaoks läheb aga asi keeruliseks. Aga loomulikult: põhimõtteliselt luuakse füüsilise toote ümber terve teenuste ökosüsteem, mis muudab asjad veelgi huvitavamaks. Sõltuvalt kliendi nõudmistest saab seejärel aktiveerida erinevaid teenuseid. Nagu juba tarkvara või meedia valdkonna pakkumiste puhul – need on tellimismajanduse kaks teedrajavat sektorit. 

Inimesele:

Frank Föge on Zuora Saksamaa ja Austria maajuht. Tänu konsultatsioonikeskkonna asjatundlikkusele ning IT- ja tarkvaraalastele oskusteabele on ta nõutud kontakt digitransformatsiooniks. Zuora on pilvepõhiste abonemendihalduslahenduste spetsialist, mis aitavad ettevõtetel oma tellimuste andmeid hallata.