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Estáis libres del peso de la propiedad”
Suscríbete en lugar de comprar: Dicen que el futuro pertenece a la economía de suscripción. ¿Pero esto también se aplica a los automóviles? La industria del automóvil preguntó a Frank Föge, Country Manager para Alemania y Austria de Zuora, especialista en soluciones de gestión de suscripciones.
Estáis libres del peso de la propiedad”
Industria automotriz: Zuora ofrece software para procesar modelos de suscripción y predica el cambio a la economía de suscripción. ¿Cuáles son sus ventajas?
Frank Föge:Desde la perspectiva del cliente, usted es simplemente mucho más flexible, puede cambiar constantemente productos y servicios y adaptarlos a sus necesidades cambiantes. Además, quedará liberado de la carga de la propiedad, por así decirlo. La propiedad va de la mano con cosas como el mantenimiento o la pérdida de valor. Como empresa, obtienes una visión de 360° del cliente y tienes una relación continua con él o ella. Puede consultar constantemente datos, no datos personales, por supuesto, sino datos sobre el uso. En Zuora, reconocimos desde el principio el cambio de la venta centrada en el producto a la venta centrada en el cliente. Esto afectará a muchas industrias y áreas.
Esto ya funciona de maravilla para cosas como software o servicios de transmisión como Netflix. ¿Pero crees que pasará lo mismo con los coches?¿No es este un producto emocional que deseas poseer? Creo que hay que diferenciar. En primer lugar, entre generaciones, las personas mayores probablemente estén más interesadas en tener un coche, mientras que los más jóvenes suelen verlo de forma más pragmática. Y luego también hay que diferenciarse dentro de los segmentos de productos. En el segmento de precios elevados, la propiedad probablemente permanecerá: si quieres tener un Porsche o un Maserati, es un símbolo de estatus. Pero con un coche pequeño, que sólo ves como una herramienta para ir de A a B, las cosas son diferentes.
Sin embargo, los modelos de coches compartidos de los principales fabricantes, como BMW y Daimler, hasta ahora no han tenido mucho éxito, por decir lo menos. ¿Cómo explicas eso?Utilicé Car2go regularmente durante cuatro años. Tienen dispositivos a bordo que registran datos y saben cuándo vas a dónde. Pero, ¿con qué frecuencia crees que me contactaron activamente? ¡Nunca! Entonces se olvidaron de utilizar estos datos. Hay que pensar en esto y desarrollar nuevos modelos de negocio.
¿La suscripción al coche del futuro la ofrecerá el fabricante, el concesionario o las empresas de alquiler de coches?Todo es concebible, creo que surgirán diferentes jugadores. En cualquier caso, los minoristas necesitan reposicionarse y es más probable que se centren en el área de suscripción que los fabricantes. Pero sólo necesitas un cierto tamaño para implementar algo así.
¿Tiene clientes que ya estén implementando con éxito un modelo de suscripción de este tipo? ¿Cómo se ve eso en la práctica? Sí, el grupo AMAG, la mayor empresa de comercio y arrendamiento de automóviles de Suiza, ha lanzado un nuevo modelo de negocio con su servicio de suscripción de automóviles Clyde. El usuario contrata una suscripción para un vehículo específico con Clyde. La suscripción tiene dos ventajas principales en comparación con los contratos de leasing convencionales: en primer lugar, prácticamente todos los servicios relacionados con el automóvil ya están incluidos, desde el mantenimiento, el desgaste y los neumáticos hasta el seguro. Los únicos costos además de las tarifas de suscripción son los costos de combustible. En segundo lugar, la duración de los contratos se puede ajustar de forma flexible. Después de tres meses, el usuario puede cancelar la suscripción o cambiar fácilmente el modelo de vehículo por un modelo nuevo, tantas veces como quiera.
Por ejemplo, ¿cambia un descapotable por una furgoneta familiar?Sí, exactamente. Si el vehículo ya no satisface las necesidades actuales porque cambian las circunstancias personales, la suscripción se puede cancelar o cambiar con poca antelación. Clyde incluso ofrece autocaravanas para los meses de vacaciones, que pueden sustituirse por coches más baratos el resto del año.
Una mayor fidelidad del cliente también beneficia al negocio de talleres de los proveedores, ¿verdad?Sí, esto, por supuesto, es positivo para las grandes cadenas o talleres autorizados y abre nuevas oportunidades. Por ejemplo, también puede utilizar coches de demostración, vehículos de empleados o devoluciones de contratos de leasing para la flota de suscripción. Sin embargo, las cosas serán difíciles para los talleres independientes individuales. Pero claro: básicamente se crea todo un ecosistema de servicios en torno al producto físico, lo que hace que las cosas sean aún más interesantes. Dependiendo de las necesidades del cliente, se pueden activar varios servicios. Como ya ocurre con las ofertas en los sectores de software o medios, los dos sectores pioneros de la economía de suscripción.