Suche
Mein Konto
«Είσαι απαλλαγμένος από το βάρος της ιδιοκτησίας»
Εγγραφείτε αντί να αγοράζετε: Λένε ότι το μέλλον ανήκει στη συνδρομητική οικονομία. Ισχύει όμως αυτό και για τα αυτοκίνητα; Η αυτοκινητοβιομηχανία ζήτησε από τον Frank Föge, Country Manager για τη Γερμανία και την Αυστρία στη Zuora, ειδικό στις λύσεις διαχείρισης συνδρομών.
«Είσαι απαλλαγμένος από το βάρος της ιδιοκτησίας»
Αυτοκινητοβιομηχανία: Η Zuora προσφέρει λογισμικό για την επεξεργασία μοντέλων συνδρομής και κηρύττει την αλλαγή στην οικονομία συνδρομής. Ποια είναι τα πλεονεκτήματά τους;
Frank Föge:Από την πλευρά του πελάτη, είστε απλώς πολύ πιο ευέλικτοι, μπορείτε να αλλάζετε συνεχώς προϊόντα και υπηρεσίες και να τα προσαρμόζετε στις μεταβαλλόμενες ανάγκες σας. Επιπλέον, ελευθερώνεστε από το βάρος της ιδιοκτησίας, αν θέλετε. Η ιδιοκτησία συμβαδίζει με πράγματα όπως η συντήρηση ή η απώλεια αξίας. Ως εταιρεία, έχετε μια άποψη 360° του πελάτη και έχετε μια συνεχή σχέση μαζί του. Μπορείτε να ρωτάτε συνεχώς δεδομένα, όχι προσωπικά δεδομένα φυσικά, αλλά δεδομένα σχετικά με τη χρήση. Στη Zuora, αναγνωρίσαμε από νωρίς τη μετάβαση από τις πωλήσεις με επίκεντρο τα προϊόντα στις πωλήσεις με επίκεντρο τον πελάτη. Αυτό θα επηρεάσει πολλές βιομηχανίες και τομείς.
Αυτό λειτουργεί ήδη υπέροχα για πράγματα όπως λογισμικό ή υπηρεσίες ροής όπως το Netflix. Πιστεύετε όμως ότι θα συμβεί το ίδιο και με τα αυτοκίνητα;Δεν είναι αυτό ένα συναισθηματικό προϊόν που θέλετε να αποκτήσετε; Νομίζω ότι πρέπει να διαφοροποιηθείς. Πρώτον, μεταξύ των γενεών, οι ηλικιωμένοι πιθανώς ενδιαφέρονται περισσότερο να έχουν ένα αυτοκίνητο, οι νεότεροι συχνά το βλέπουν πιο ρεαλιστικά. Και τότε πρέπει επίσης να διαφοροποιήσετε τα τμήματα προϊόντων. Στην κατηγορία των υψηλών τιμών, η ιδιοκτησία πιθανότατα θα παραμείνει: θέλετε να έχετε μια Porsche ή Maserati, είναι σύμβολο κατάστασης. Αλλά με ένα μικρό αυτοκίνητο, που το βλέπεις μόνο ως εργαλείο για να φτάσεις από το Α στο Β, τα πράγματα είναι διαφορετικά.
Ωστόσο, τα μοντέλα κοινής χρήσης αυτοκινήτων από μεγάλους κατασκευαστές όπως η BMW και η Daimler δεν έχουν σημειώσει, τουλάχιστον, ιδιαίτερη επιτυχία μέχρι στιγμής. Πώς το εξηγείς αυτό;Χρησιμοποίησα το Car2go τακτικά για τέσσερα χρόνια. Διαθέτουν συσκευές που καταγράφουν δεδομένα και γνωρίζουν πότε πηγαίνετε πού. Αλλά πόσο συχνά πιστεύετε ότι επικοινώνησα ενεργά; Ποτέ! Έτσι ξέχασαν να χρησιμοποιήσουν αυτά τα δεδομένα. Πρέπει να το σκεφτείτε καλά και να αναπτύξετε νέα επιχειρηματικά μοντέλα.
Η συνδρομή αυτοκινήτου του μέλλοντος θα προσφέρεται από τον κατασκευαστή, από τον αντιπρόσωπο ή από εταιρείες ενοικίασης αυτοκινήτων;Οτιδήποτε είναι νοητό, νομίζω ότι θα προκύψουν διαφορετικοί παίκτες. Σε κάθε περίπτωση, οι έμποροι λιανικής πρέπει να επανατοποθετηθούν και είναι πιο πιθανό να επικεντρωθούν στην περιοχή συνδρομής παρά στους κατασκευαστές. Αλλά χρειάζεστε μόνο ένα συγκεκριμένο μέγεθος για να εφαρμόσετε κάτι τέτοιο.
Έχετε πελάτες που εφαρμόζουν ήδη με επιτυχία ένα μοντέλο συνδρομής αυτού του τύπου και πώς φαίνεται αυτό στην πράξη; Ναι, ο Όμιλος AMAG, η μεγαλύτερη εταιρεία εμπορίας και χρηματοδοτικής μίσθωσης αυτοκινήτων στην Ελβετία, λάνσαρε ένα νέο επιχειρηματικό μοντέλο με τη συνδρομητική του υπηρεσία αυτοκινήτου Clyde. Ο χρήστης κάνει συνδρομή για ένα συγκεκριμένο όχημα με το Clyde. Η συνδρομή έχει δύο βασικά πλεονεκτήματα σε σύγκριση με τα συμβατικά συμβόλαια χρηματοδοτικής μίσθωσης: Πρώτον, πρακτικά όλες οι υπηρεσίες που σχετίζονται με το αυτοκίνητο περιλαμβάνονται ήδη - από τη συντήρηση, τη φθορά και τα ελαστικά μέχρι την ασφάλιση. Το μόνο κόστος εκτός από τις συνδρομές είναι το κόστος των καυσίμων. Δεύτερον, η διάρκεια των συμβάσεων μπορεί να προσαρμοστεί ευέλικτα. Μετά από τρεις μήνες, ο χρήστης μπορεί να ακυρώσει τη συνδρομή ή να ανταλλάξει εύκολα το μοντέλο του οχήματος με ένα νέο μοντέλο, όσο συχνά θέλει.
Για παράδειγμα, αλλάζει ένα κάμπριο με ένα οικογενειακό βαν;Ναι, ακριβώς. Εάν το όχημα δεν ανταποκρίνεται πλέον στις τρέχουσες ανάγκες επειδή αλλάζουν οι προσωπικές συνθήκες, η συνδρομή μπορεί να ακυρωθεί ή να αντικατασταθεί σε σύντομο χρονικό διάστημα. Η Clyde προσφέρει ακόμη και αυτοκινούμενα για τους μήνες των διακοπών, τα οποία μπορούν να αντικατασταθούν με φθηνότερα αυτοκίνητα τον υπόλοιπο χρόνο.
Η ισχυρότερη πίστη των πελατών παίζει στη συνέχεια και στην επιχείρηση συνεργείου των παρόχων, σωστά;Ναι, αυτό είναι φυσικά θετικό για μεγαλύτερες αλυσίδες ή εξουσιοδοτημένα συνεργεία και ανοίγει νέες ευκαιρίες. Για παράδειγμα, μπορείτε επίσης να χρησιμοποιήσετε αυτοκίνητα επίδειξης, οχήματα εργαζομένων ή επιστροφές από συμβάσεις μίσθωσης για τον συνδρομητικό στόλο. Ωστόσο, τα πράγματα θα είναι δύσκολα για μεμονωμένα ανεξάρτητα εργαστήρια. Αλλά φυσικά: Βασικά, δημιουργείται ένα ολόκληρο οικοσύστημα υπηρεσιών γύρω από το φυσικό προϊόν, το οποίο κάνει τα πράγματα ακόμα πιο ενδιαφέροντα. Ανάλογα με τις απαιτήσεις των πελατών, μπορούν στη συνέχεια να ενεργοποιηθούν διάφορες υπηρεσίες. Όπως συμβαίνει ήδη με τις προσφορές στους τομείς του λογισμικού ή των μέσων – οι δύο πρωτοπόροι τομείς της συνδρομητικής οικονομίας.