Suche
Mein Konto
Du er befriet fra byrden af ejendom
Abonner i stedet for at købe: De siger, at fremtiden tilhører abonnementsøkonomien. Men gælder det også for biler? Bilindustrien spurgte Frank Föge, landechef for Tyskland og Østrig hos Zuora, specialist i abonnementsstyringsløsninger.
Du er befriet fra byrden af ejendom
Bilindustrien: Zuora tilbyder software til behandling af abonnementsmodeller og prædiker ændringen af abonnementsøkonomien. Hvad er deres fordele?
Frank Föge:Fra kundens perspektiv er du ganske enkelt meget mere fleksibel, du kan hele tiden ændre produkter og services og tilpasse dem til dine skiftende behov. Plus, du er frigjort fra byrden af ejerskab, om du vil. Ejerskab går hånd i hånd med ting som vedligeholdelse eller værditab. Som virksomhed får du et 360° syn på kunden og har et løbende forhold til ham eller hende. Du kan konstant forespørge data, selvfølgelig ikke personlige data, men data om brug. Hos Zuora erkendte vi tidligt skiftet fra produktcentreret salg til kundecentreret salg. Dette vil påvirke mange brancher og områder.
Dette fungerer allerede vidunderligt for ting som software eller streamingtjenester som Netflix. Men tror du, det samme vil ske med biler?Er dette ikke et følelsesmæssigt produkt, som du gerne vil eje? Jeg synes, man skal skelne. For det første, mellem generationerne, er ældre nok mere interesserede i at eje en bil, yngre ser det ofte mere pragmatisk. Og så skal man også differentiere indenfor produktsegmenterne. I det høje prissegment vil ejerskabet formentlig forblive: du vil eje en Porsche eller Maserati, det er et statussymbol. Men med en lille bil, som man kun ser som et værktøj til at komme fra A til B, er tingene anderledes.
Delebilmodeller fra store producenter som BMW og Daimler har dog mildest talt indtil videre ikke haft særlig succes. Hvordan forklarer du det?Jeg brugte Car2go regelmæssigt i fire år. De har enheder om bord, der registrerer data og ved, hvornår du skal hen. Men hvor ofte tror du, jeg blev aktivt kontaktet? Aldrig! Så de glemte at bruge disse data. Det skal du tænke igennem og udvikle nye forretningsmodeller.
Vil fremtidens bilabonnement blive tilbudt af producenten, af forhandleren eller af biludlejningsfirmaer?Alt er tænkeligt, jeg tror, at forskellige spillere vil dukke op. Under alle omstændigheder skal forhandlere ompositionere sig og er mere tilbøjelige til at fokusere på abonnementsområdet end producenterne. Men du skal bare bruge en vis størrelse for at implementere sådan noget.
Har du kunder, der allerede har succes med at implementere en abonnementsmodel af denne type, og hvordan ser det ud i praksis? Ja, AMAG Group, det største bilhandels- og leasingselskab i Schweiz, har lanceret en ny forretningsmodel med sin bilabonnementstjeneste Clyde. Brugeren tegner et abonnement på et specifikt køretøj med Clyde. Abonnementet har to hovedfordele i forhold til konventionelle leasingkontrakter: For det første er stort set alle bilrelaterede ydelser allerede inkluderet - lige fra vedligeholdelse, slitage og dæk til forsikring. De eneste omkostninger udover abonnementsafgifterne er brændstofomkostningerne. For det andet kan kontrakternes løbetid justeres fleksibelt. Efter tre måneder kan brugeren opsige abonnementet eller nemt bytte køretøjsmodellen til en ny model, så ofte de vil.
Bytter han for eksempel en cabriolet til en familievogn?Ja, præcis. Hvis køretøjet ikke længere opfylder de aktuelle behov, fordi personlige forhold ændrer sig, kan abonnementet opsiges eller ombyttes med kort varsel. Clyde tilbyder endda autocampere til feriemånederne, som kan erstattes med billigere biler resten af året.
Den stærkere kundeloyalitet spiller da også i hænderne på udbydernes værkstedsforretning, ikke?Ja, det er selvfølgelig positivt for større kæder eller autoriserede værksteder og åbner op for nye muligheder. For eksempel kan du også bruge demonstrationsbiler, medarbejderbiler eller retur fra leasingkontrakter til abonnementsflåden. Det bliver dog vanskeligt for individuelle selvstændige værksteder. Men selvfølgelig: Grundlæggende skabes et helt økosystem af tjenester omkring det fysiske produkt, hvilket gør tingene endnu mere interessante. Afhængigt af kundens behov kan forskellige tjenester derefter aktiveres. Som det allerede er tilfældet med tilbud inden for software eller medier – de to banebrydende sektorer i abonnementsøkonomien.