Jste osvobozeni od břemene majetku

Jste osvobozeni od břemene majetku

Automobilový průmysl: Zuora nabízí software pro zpracování modelů předplatného a káže změnu ekonomiky předplatného. Jaké jsou jejich výhody? 
Frank Föge:Z pohledu zákazníka jste prostě mnohem flexibilnější, můžete neustále měnit produkty a služby a přizpůsobovat je svým měnícím se potřebám. Navíc jste osvobozeni od břemene vlastnictví, chcete-li. Vlastnictví jde ruku v ruce s věcmi, jako je údržba nebo ztráta hodnoty. Jako společnost získáte 360° pohled na zákazníka a máte s ním trvalý vztah. Neustále se můžete dotazovat na data, ne samozřejmě na osobní údaje, ale na údaje o používání. Ve společnosti Zuora jsme brzy poznali posun od prodeje zaměřeného na produkt k prodeji zaměřenému na zákazníka. To se dotkne mnoha odvětví a oblastí. 

To už funguje skvěle pro věci, jako je software nebo streamovací služby, jako je Netflix. Ale myslíte si, že to samé bude s auty?Není to emocionální produkt, který chcete vlastnit? Myslím, že je třeba rozlišovat. Jednak mezigeneračně se o vlastnictví auta pravděpodobně více zajímají starší lidé, mladší to často vidí pragmatičtěji. A pak také musíte rozlišovat v rámci produktových segmentů. V segmentu vysokých cen vlastnictví pravděpodobně zůstane: chcete vlastnit Porsche nebo Maserati, je to symbol společenského postavení. Ale u malého auta, které vidíte jen jako nástroj, jak se dostat z bodu A do bodu B, je to jinak. 

Modely sdílení aut od velkých výrobců, jako je BMW a Daimler, však zatím nejsou nijak zvlášť úspěšné. jak to vysvětluješ?Car2go jsem používal pravidelně čtyři roky. Na palubě mají zařízení, která zaznamenávají data a vědí, kdy kam jedete. Ale jak často si myslíte, že jsem byl aktivně kontaktován? Nikdy! Takže zapomněli tato data použít. Musíte to promyslet a vyvinout nové obchodní modely. 

Bude předplatné automobilů budoucnosti nabízet výrobce, prodejce nebo autopůjčovny?Myslitelné je cokoliv, myslím, že se objeví různí hráči. V každém případě se maloobchodníci musí přemístit a je pravděpodobnější, že se zaměří na oblast předplatného než výrobci. K implementaci něčeho takového ale prostě potřebujete určitou velikost. 

Máte zákazníky, kteří již úspěšně implementují model předplatného tohoto typu, a jak to vypadá v praxi? Ano, AMAG Group, největší společnost zabývající se obchodováním a leasingem automobilů ve Švýcarsku, spustila nový obchodní model se svou službou předplatného automobilů Clyde. Uživatel si u Clyde uzavře předplatné pro konkrétní vozidlo. Předplatné má oproti klasickým leasingovým smlouvám dvě hlavní výhody: Za prvé, jsou již zahrnuty prakticky všechny služby související s autem – od údržby, opotřebení a pneumatik až po pojištění. Jedinými náklady kromě poplatků za předplatné jsou náklady na palivo. Za druhé, dobu trvání smluv lze flexibilně upravit. Po třech měsících může uživatel zrušit předplatné nebo snadno vyměnit model vozidla za nový model, jak často chce. 

Například vymění kabriolet za rodinnou dodávku?Ano, přesně tak. Pokud vozidlo již nevyhovuje aktuálním potřebám z důvodu změny osobních okolností, lze předplatné v krátké době zrušit nebo vyměnit. Clyde dokonce nabízí na prázdninové měsíce obytná auta, která lze po zbytek roku nahradit levnějšími vozy. 

Silnější loajalita zákazníků pak hraje do karet i dílenskému byznysu poskytovatelů, že?Ano, to je pro větší řetězce nebo autorizované dílny samozřejmě pozitivní a otevírá to nové možnosti. Pro abonentní vozový park můžete využít například i předváděcí vozy, zaměstnanecká vozidla nebo vratky z leasingových smluv. Pro jednotlivé samostatné dílny to však bude těžké. Ale samozřejmě: Kolem fyzického produktu je v podstatě vytvořen celý ekosystém služeb, díky čemuž jsou věci o to zajímavější. V závislosti na požadavcích zákazníka pak lze aktivovat různé služby. Jak je tomu již v případě nabídek v oblasti softwaru nebo médií – dvou průkopnických sektorů ekonomiky předplatného. 

K osobě:

Frank Föge je Country Manager pro Německo a Rakousko ve společnosti Zuora. Díky své odbornosti v poradenském prostředí a IT a softwarovému know-how je vyhledávaným kontaktem pro digitální transformaci. Zuora je specialista na cloudová řešení správy předplatného, ​​která pomáhají společnostem spravovat data předplatného.