Вие сте освободени от бремето на собствеността

Вие сте освободени от бремето на собствеността

Автомобилна индустрия: Zuora предлага софтуер за обработка на абонаментни модели и проповядва промяната в икономиката на абонамента. Какви са техните предимства? 
Франк Фьоге:От гледна точка на клиента вие просто сте много по-гъвкави, можете постоянно да променяте продуктите и услугите и да ги адаптирате към променящите се нужди. Освен това вие сте освободени от тежестта на собствеността, ако желаете. Собствеността върви ръка за ръка с неща като поддръжка или загуба на стойност. Като компания вие получавате 360° изглед на клиента и имате постоянна връзка с него или нея. Можете постоянно да търсите данни, не лични данни, разбира се, а данни за употребата. В Zuora разпознахме рано преминаването от продажби, ориентирани към продукта, към продажби, ориентирани към клиента. Това ще засегне много индустрии и области. 

Това вече работи чудесно за неща като софтуер или стрийминг услуги като Netflix. Но мислите ли, че същото ще се случи и с колите?Не е ли това емоционален продукт, който искате да притежавате? Мисля, че трябва да се прави разлика. Първо, между поколенията по-възрастните хора вероятно са по-заинтересовани от притежаването на кола, по-младите хора често гледат на това по-прагматично. И тогава вие също трябва да диференцирате продуктовите сегменти. В сегмента на високите цени собствеността вероятно ще остане: искате да притежавате Porsche или Maserati, това е символ на статус. Но с малка кола, която виждате само като средство за придвижване от А до Б, нещата са различни. 

Въпреки това моделите за споделяне на автомобили на големи производители като BMW и Daimler засега, меко казано, не са особено успешни. Как си обяснявате това?Използвах Car2go редовно в продължение на четири години. Те имат устройства на борда, които записват данни и знаят кога накъде отивате. Но колко често според вас се свързваха активно с мен? Никога! Така че те са забравили да използват тези данни. Трябва да обмислите това и да разработите нови бизнес модели. 

Ще бъде ли абонаментът за автомобили на бъдещето предлаган от производителя, от дилъра или от компаниите за коли под наем?Всичко е възможно, мисля, че ще се появят различни играчи. Във всеки случай търговците на дребно трябва да се препозиционират и е по-вероятно да се фокусират върху абонаментната зона, отколкото производителите. Но просто ви трябва определен размер, за да реализирате нещо подобно. 

Имате ли клиенти, които вече успешно прилагат подобен тип абонаментен модел и как изглежда това на практика? Да, AMAG Group, най-голямата компания за търговия и лизинг на автомобили в Швейцария, стартира нов бизнес модел със своята услуга за абонамент за автомобили Clyde. Потребителят сключва абонамент за конкретно превозно средство с Clyde. Абонаментът има две основни предимства в сравнение с конвенционалните лизингови договори: Първо, вече са включени практически всички услуги, свързани с автомобила - от поддръжка, износване и гуми до застраховка. Единствените разходи, различни от абонаментните такси, са разходите за гориво. Второ, срокът на договорите може да бъде гъвкаво коригиран. След три месеца потребителят може да анулира абонамента или лесно да замени модела превозно средство за нов модел, колкото често иска. 

Например, той сменя кабриолет със семеен ван?Да точно така. Ако превозното средство вече не отговаря на текущите нужди поради промяна на личните обстоятелства, абонаментът може да бъде анулиран или заменен с кратко предизвестие. Clyde дори предлага кемпери за ваканционните месеци, които могат да бъдат заменени с по-евтини коли през останалата част от годината. 

По-силната лоялност на клиентите също играе в ръцете на бизнеса със сервизите на доставчиците, нали?Да, това разбира се е положително за по-големите вериги или оторизирани сервизи и разкрива нови възможности. Например, можете да използвате и демонстрационни автомобили, превозни средства на служители или връщания от лизингови договори за абонаментния автопарк. Нещата обаче ще бъдат трудни за отделни независими работилници. Но разбира се: По принцип цяла екосистема от услуги се създава около физическия продукт, което прави нещата още по-интересни. В зависимост от изискванията на клиента могат да се активират различни услуги. Както вече се случва с предложенията в областта на софтуера или медиите – двата пионерски сектора на икономиката на абонамента. 

До човек:

Франк Фьоге е мениджър за Германия и Австрия в Zuora. Благодарение на неговия опит в консултантската среда и неговото ИТ и софтуерно ноу-хау, той е търсен контакт за дигитална трансформация. Zuora е специалист в базирани на облак решения за управление на абонаменти, които помагат на компаниите да управляват своите абонаментни данни.