Suche
Mein Konto
لقد تحررت من عبء الملكية
الاشتراك بدلاً من الشراء: يقولون إن المستقبل ينتمي إلى اقتصاد الاشتراكات. ولكن هل ينطبق ذلك أيضًا على السيارات؟ طلبت صناعة السيارات من فرانك فوج، المدير الإقليمي لألمانيا والنمسا في Zuora، وهو متخصص في حلول إدارة الاشتراكات.
لقد تحررت من عبء الملكية
صناعة السيارات: تقدم Zuora برامج لمعالجة نماذج الاشتراك وتبشر بالتغيير في اقتصاد الاشتراكات. ما هي مزاياها؟
فرانك فوغ:من وجهة نظر العميل، أنت ببساطة أكثر مرونة، ويمكنك تغيير المنتجات والخدمات باستمرار وتكييفها مع احتياجاتك المتغيرة. بالإضافة إلى ذلك، ستتحرر من عبء الملكية، إذا أردت ذلك. تسير الملكية جنبًا إلى جنب مع أشياء مثل الصيانة أو فقدان القيمة. كشركة، يمكنك الحصول على رؤية 360 درجة للعميل وتكون لديك علاقة مستمرة معه. يمكنك الاستعلام باستمرار عن البيانات، وليس البيانات الشخصية بالطبع، ولكن البيانات المتعلقة بالاستخدام. في Zuora، أدركنا في وقت مبكر التحول من البيع الذي يركز على المنتج إلى البيع الذي يركز على العملاء. وهذا سوف يؤثر على العديد من الصناعات والمناطق.
يعمل هذا بالفعل بشكل رائع مع أشياء مثل البرامج أو خدمات البث مثل Netflix. ولكن هل تعتقد أن الشيء نفسه سيحدث مع السيارات؟أليس هذا منتجًا عاطفيًا تريد امتلاكه؟ أعتقد أن عليك التفريق. أولاً، بين الأجيال، ربما يكون كبار السن أكثر اهتمامًا بامتلاك سيارة، وغالبًا ما ينظر الشباب إلى الأمر بطريقة أكثر واقعية. ومن ثم يتعين عليك أيضًا التمييز داخل شرائح المنتج. في فئة الأسعار المرتفعة، من المحتمل أن تظل الملكية قائمة: إذا كنت ترغب في امتلاك سيارة بورش أو مازيراتي، فهي رمز للمكانة. لكن مع السيارة الصغيرة، التي لا تراها إلا أداة للانتقال من النقطة أ إلى النقطة ب، فإن الأمور مختلفة.
ومع ذلك، فإن نماذج مشاركة السيارات من كبرى الشركات المصنعة مثل BMW وDaimler لم تكن ناجحة بشكل خاص حتى الآن، على أقل تقدير. كيف تفسر ذلك؟لقد استخدمت Car2go بانتظام لمدة أربع سنوات. لديهم أجهزة على متن الطائرة تسجل البيانات وتعرف متى تذهب إلى أين. ولكن كم مرة تعتقد أنه تم الاتصال بي بشكل نشط؟ أبداً! لذلك نسوا استخدام هذه البيانات. عليك أن تفكر في ذلك جيدًا وتطور نماذج أعمال جديدة.
هل سيتم تقديم اشتراك سيارات المستقبل من قبل الشركة المصنعة أم من قبل الوكيل أم من قبل شركات تأجير السيارات؟كل شيء ممكن، وأعتقد أن لاعبين مختلفين سيظهرون. على أية حال، يحتاج تجار التجزئة إلى إعادة وضع أنفسهم ومن المرجح أن يركزوا على منطقة الاشتراك أكثر من الشركات المصنعة. لكنك تحتاج فقط إلى حجم معين لتنفيذ شيء كهذا.
هل لديك عملاء قاموا بالفعل بتنفيذ نموذج اشتراك من هذا النوع بنجاح، وكيف يبدو ذلك عمليًا؟ نعم، أطلقت مجموعة AMAG، وهي أكبر شركة لتجارة وتأجير السيارات في سويسرا، نموذجًا تجاريًا جديدًا من خلال خدمة الاشتراك في السيارات Clyde. يقوم المستخدم بالحصول على اشتراك لسيارة معينة مع كلايد. يتمتع الاشتراك بميزتين رئيسيتين مقارنة بعقود التأجير التقليدية: أولاً، يتم تضمين جميع الخدمات المتعلقة بالسيارات عمليًا - بدءًا من الصيانة والاستهلاك والإطارات وحتى التأمين. التكاليف الوحيدة بخلاف رسوم الاشتراك هي تكاليف الوقود. ثانيا، يمكن تعديل مدة العقود بمرونة. وبعد ثلاثة أشهر، يمكن للمستخدم إلغاء الاشتراك أو استبدال طراز السيارة بسهولة بطراز جديد، كلما أراد ذلك.
على سبيل المثال، يقوم بتبديل سيارة مكشوفة بشاحنة عائلية؟نعم بالضبط. إذا لم تعد السيارة تلبي الاحتياجات الحالية بسبب تغير الظروف الشخصية، فيمكن إلغاء الاشتراك أو استبداله في وقت قصير. حتى أن كلايد يقدم بيوتًا متنقلة لأشهر العطلات، والتي يمكن استبدالها بسيارات أرخص بقية العام.
كما أن ولاء العملاء الأقوى يصب أيضًا في مصلحة أعمال ورشة عمل مقدمي الخدمة، أليس كذلك؟نعم، وهذا بالطبع أمر إيجابي بالنسبة للسلاسل الكبيرة أو ورش العمل المعتمدة ويفتح فرصًا جديدة. على سبيل المثال، يمكنك أيضًا استخدام السيارات التجريبية أو مركبات الموظفين أو عوائد عقود التأجير لأسطول الاشتراك. ومع ذلك، ستكون الأمور صعبة بالنسبة لورش العمل الفردية المستقلة. لكن بالطبع: في الأساس، يتم إنشاء نظام بيئي كامل من الخدمات حول المنتج المادي، مما يجعل الأمور أكثر إثارة للاهتمام. اعتمادا على متطلبات العملاء، يمكن بعد ذلك تفعيل الخدمات المختلفة. كما هو الحال بالفعل مع العروض المقدمة في مجالات البرمجيات أو الوسائط - وهما القطاعان الرائدان في اقتصاد الاشتراكات.