苦难无处不在”

苦难无处不在”

汽车行业：Berger先生，今年CarGarantie过得怎么样？
Axel Berger：今年整个欧洲的行业进展顺利。例如，在德国，新注册量超过300万为好，300万以下为差。如果不出意外，今年预计将带来 360 万新注册量。因此，我们对汽车来说是美好的一年。奥地利也同样发展得很好，经济稳定，我们在奥地利的发展是非常积极的。去年我们的增长率约为百分之六。我今年再次看到这种趋势，我们可能会在所有市场上实现增长。我自己常常感到惊讶的是，我们能够不断创造新业务。在许多国家，我们已经与众多制造商组织建立了合同关系，因此进一步的增长似乎相当困难。总体而言，我们在去年的成功基础上再接再厉，保费收入约为 2.35 亿欧元。

您认为零售商在多大程度上挖掘了销售点在融资渗透方面的潜力？
在我看来，由于更先进的浓缩工艺，各方面的专业外观也在增加。但总体而言，仍有潜力，尤其是在融资或担保等二级产品领域。但我们必须积极地看待它。如果各地的客户忠诚度都已经达到完美，我们就没什么可做的了。 

为什么潜力没有被开发出来？
我现在举一个服务顾问的例子：客户经常处于压力之下，而服务顾问有一长串他应该卖给客户的东西。就类型而言，服务顾问根本不希望这样。基本上，他不想向客户出售任何东西，他只是想修理它。 卖家的情况也类似。例如，当客户准备购买汽车时，销售人员最终让他准备好签署购买合同。然后他也应该把这个卖给他。许多销售人员宁愿保持沉默，等待客户签字。 但总的来说，不得不说的是：近年来，汽车经销商在二级服务方面的专业化取得了显着进步。

有时痛苦的程度是否仍然太低而无法发挥您的所有潜力？
我的看法恰恰相反。苦难无处不在。尤其是当你考虑销售回报时。担保制度早期的一个例子，从劳动法的角度来看，今天可能相当有问题：我们未能成功向经销商出售额外的担保。然而，30公里外有一家经销商，渗透率接近80%。总经理随后规定，每个销售没有延长保修期的汽车的卖家必须在 A4 页上手写证明这一点。一天天，客户突然想拿担保，于是他的渗透率达到了70%。由于人为的方便，它经常会失败。

您如何看待汽车经销商的未来？十年后，客户还会看重试驾、个人建议、展厅等吗？
例如，如果我是经销商，我会非常仔细地考虑是否投资展厅。我认为今天建立一家汽车经销店来反映陈列室中的整个产品系列是没有意义的。我宁愿假设——尤其是因为数字化的可能性——从现在开始它会是这样的：例如，如果有人来到梅赛德斯经销商处，想要一辆 E 级车，那么因为感觉，就会把 E 级车带到这里。所有细节特征，如颜色、室内设计等都投射在相应的高分辨率屏幕上。 

那么汽车经销店本身没有有效期吗？
原则上，无论如何，汽车经销店都将继续存在。仅通过制造商或通过互联网销售汽车是行不通的。此前，顾客在购买汽车之前平均会到汽车经销店四到五次。今天这个数字在一次到两次之间。这意味着：你实际上只有一次机会。另一方面，这种对数字化的永久关注也应该谨慎看待。说到底，生意还是人与人之间做的。当然，性价比一定要合适。由于内联网上的价格透明，客户现在非常了解情况，因此零售商必须提供公平且有竞争力的价格。然而，产品越来越相似，所以最主要的是建立良好的客户关系。大多数人也渴望它——尤其是在快速的数字时代。

那么售后方面呢？ 
我在车间区域看到了更大的问题。欧洲各地的汽车经销商现在主要靠服务为生。如果索赔持续下降，我该怎么办？如果我因为我们只有电动汽车而停止销售机油怎么办？最近读到一句话，我很喜欢：我们无法预测未来，但我们必须为此做好准备。汽车贸易必须灵活、敏捷。

您如何看待“个人出行”这个话题？
“个人出行”这个话题永远不会结束。这总是会以某种形式发生。然而，汽车不再像以前那样成为一种身份象征，这也是一个事实。尽管如此，汽车仍然令人着迷，替代技术也不断激发人们的灵感。

您的企业的未来是什么？
我们有显着扩大投资组合的趋势。这也是因为越来越多的制造商开始延长工厂保修期。 

你对此有何反应？
我们正在扩大我们自己的产品范围。例如轮胎保证、电动自行车、售后服务和维护保证等。我们也在不断扩展。今年我们将活跃在丹麦。泰国、马来西亚和新加坡也有。我们目前活跃的 19 个国家中将新增 4 个国家。然而，一个关键趋势是，我们作为服务提供商向制造商和进口商提供保修服务，从而进一步巩固现有合作。

您在奥地利的具体情况如何？
我们对奥地利的现状非常满意。对我们来说，奥地利是继德国之后渗透率最高的市场。去年大约有 40,000 份担保。我们在奥地利拥有 15% 到 20% 的市场份额，这已经相当不错了。我们特别高兴的是，由于我们良好的性价比和在担保方面的高水平专业知识，我们仍然能够在我们长期占据市场的市场中吸引新的合作伙伴。

CarGarantie 将不会在 9 月份的 Automechanika 展会或 1 月份的 AutoZum 展会上设立展位。为什么不呢？
我们实际上没有什么“物质的”可以呈现。对我们来说，展会是一个联络点、一个沟通中心。 我们注意到，我们的重要联系人来展会的次数越来越少。在某些时候，我们得出的结论是，我们最好将资金投入到具体措施和产品以及针对经销商的特别促销活动上。但我们将像往常一样在那里与我们的合作伙伴会面，尽管没有展位。