Lidandet finns överallt

Lidandet finns överallt

Bilindustrin: Herr Berger, hur går det här året för CarGarantie?
Axel Berger: Året går väldigt bra för branschen i hela Europa. I Tyskland gäller till exempel principen att över tre miljoner nyregistreringar är bra och under tre miljoner är ganska dåliga. Om inget dyker upp väntas innevarande år ge 3,6 miljoner nyregistreringar. Så vi har ett bra år för bilar. Österrike utvecklas också lika bra, ekonomin är stabil, vår utveckling i Österrike är extremt positiv. Vi växte med cirka sex procent förra året. Jag ser den här trenden även i år och vi kommer nog växa på alla marknader. Jag blir själv ofta förvånad över att vi hela tiden lyckas skapa nya affärer. I många länder har vi redan avtalsrelationer med många tillverkarorganisationer, så ytterligare tillväxt verkar ganska svår. Sammantaget bygger vi vidare på vår framgång från förra året med cirka 235 miljoner euro i premieinkomst.

Enligt din åsikt, i vilken utsträckning utnyttjar återförsäljarna potentialen vid försäljningsstället när det gäller finansieringspenetration?
Enligt min mening, på grund av den mer avancerade koncentrationsprocessen, ökar också det professionella utseendet i alla aspekter. Sammantaget finns det dock fortfarande potential, särskilt inom området för sekundära produkter som finansiering eller garantier. Men vi måste se det positivt. Om kundlojaliteten redan var perfekt överallt skulle vi inte ha något kvar att göra. 

Varför utnyttjas inte potentialen?
Jag ska nu ge exemplet med en servicerådgivare: kunden är ofta stressad och servicerådgivaren har en lång lista på vad han ska sälja till kunden. Typmässigt vill servicerådgivaren inte alls det. I grund och botten vill han inte sälja något till kunden, han vill bara reparera det. Situationen är liknande med säljaren. Till exempel, när kunden ska köpa en bil, gör säljaren honom äntligen redo att skriva på köpekontraktet. Och då borde han sälja honom det och det också. Många säljare föredrar då att vara tysta och vänta på att kunden ska skriva på. Generellt måste man dock säga: professionaliseringen inom bilhandeln när det gäller sekundära tjänster har gått betydligt framåt de senaste åren.

Är nivån av lidande ibland fortfarande för låg för att utnyttja all din potential?
Jag ser det tvärtom. Lidande finns överallt. Speciellt när man tittar på avkastningen på försäljningen. Ett exempel från garantisystemets tidiga dagar, som förmodligen är ganska tveksamt idag ur ett arbetsrättsligt perspektiv: Vi misslyckades med att sälja ytterligare garantier till en återförsäljare. Däremot fanns det en återförsäljare 30 kilometer bort som hade nästan 80 procent penetration. Verkställande direktören föreskrev då att varje säljare som säljer en bil utan förlängd garanti ska motivera detta med handskrift på en A4-sida. Från den ena dagen till den andra ville kunderna plötsligt ta en garanti så att han uppnådde en penetration på 70 procent. Det misslyckas ofta på grund av mänsklig bekvämlighet.

Hur ser du på framtiden för bilhandlaren? Kommer kunderna om tio år fortfarande att värdesätta provkörningen, personlig rådgivning, showroom etc.?
Om jag vore en återförsäljare skulle jag fundera väldigt noga på om jag skulle investera i till exempel showroomet. Jag tycker inte att det är vettigt att idag bygga en bilaffär som speglar hela produktutbudet i utställningslokalen. Jag antar snarare - särskilt på grund av de digitala möjligheterna - att det kommer att se ut så här från och med nu: Om någon kommer till en Mercedes-handlare till exempel och vill ha en E-klass, så kommer en E-klass att hämtas hit på grund av känslan. Alla detaljdetaljer som färg, inredning etc. projiceras på motsvarande högupplösta skärmar. 

Så själva bilaffären har inget utgångsdatum?
I princip kommer bilhandeln att behövas även fortsättningsvis i alla fall. Att sälja bilar enbart via tillverkarna eller över Internet kommer inte att fungera. Tidigare har kunderna i genomsnitt besökt bilaffären mellan fyra och fem gånger innan de köpte bilen. Idag är antalet mellan en och två gånger. Det betyder: du har faktiskt bara en chans. Å andra sidan bör även denna permanenta fokusering på digitalt ses med försiktighet. I slutändan görs affärer fortfarande mellan människor. Naturligtvis måste pris-prestanda-förhållandet vara rätt. På grund av pristransparens på intranätet är kunderna nu mycket välinformerade, så återförsäljare måste erbjuda rättvisa och konkurrenskraftiga priser. Produkterna blir dock mer och mer lika, så huvudsaken är att bygga goda kundrelationer. De flesta längtar också efter det – särskilt i den snabba digitala tidsåldern.

Och i eftermarknaden? 
Jag ser de mycket större problemen på verkstadsområdet. Bilhandlare över hela Europa lever nu till stor del på service. Vad gör jag om anspråken fortsätter att minska? Vad händer om jag slutar sälja motorolja eftersom vi bara har elfordon? Jag läste nyligen en mening som jag bara älskar: Vi kan inte förutse framtiden, men vi måste förbereda oss för den. Bilhandeln ska vara flexibel och smidig.

Hur ser du på ämnet "individuell rörlighet"?
Ämnet "individuell rörlighet" kommer aldrig att vara över. Detta kommer alltid att ske i någon form. Men det är också ett faktum att bilen inte längre är en lika stor statussymbol som den en gång var. Ändå fortsätter bilen att fascinera och alternativa tekniker inspirerar.

Vad är framtiden för ditt företag?
Det finns tendenser att vi utökar vår portfölj avsevärt. Det beror också på att allt fler tillverkare börjar förlänga fabriksgarantierna. 

Hur reagerar du på det?
Vi utökar vårt eget produktsortiment. Till exempel däckgarantier, elcyklar, garantier efter service och underhåll etc. Vi fortsätter också att expandera. Vi kommer att vara aktiva i Danmark i år. Även i Thailand, Malaysia och Singapore. Ytterligare fyra länder kommer att läggas till till de nuvarande 19 länder där vi är verksamma. En nyckeltrend är dock att vi gör våra garantitjänster tillgängliga för tillverkare och importörer som tjänsteleverantör och därigenom stärker befintliga samarbeten ytterligare.

Hur har du det specifikt i Österrike?
Vi är mycket nöjda med vårt status quo i Österrike. För oss är Österrike den marknad med högst penetrationsgrad efter Tyskland. Det var runt 40 000 garantier förra året. Vi har en marknadsandel på 15 till 20 procent i Österrike, och det är hyfsat. Vi är särskilt glada över att vi fortfarande kunde attrahera nya partners på en marknad där vi varit representerade under lång tid, tack vare vårt goda pris-prestandaförhållande och vår höga kompetens när det gäller garantier.

CarGarantie kommer inte att ha någon monter på Automechanika i september eller på AutoZum i januari. Varför inte?
Vi har faktiskt inget "fysiskt" att presentera. För oss är en mässa en kontaktpunkt, ett kommunikationscentrum. Vi har märkt att våra viktiga kontakter kommer till mässor allt mindre. Vid något tillfälle kom vi fram till att vi skulle vara bättre av att investera pengarna i konkreta åtgärder och produkter samt specialerbjudanden för våra återförsäljare. Men vi kommer att vara där som vanligt, om än utan monter, för att träffa våra partners.