Trpljenje je povsod

Trpljenje je povsod

Avtomobilska industrija: G. Berger, kako gre letos za CarGarantie?
Axel Berger: Leto gre zelo dobro za industrijo po vsej Evropi. V Nemčiji na primer velja načelo, da je več kot tri milijone novih registracij dobrih, manj kot tri milijone pa precej slabih. Če ne bo nič, naj bi tekoče leto prineslo 3,6 milijona novih registracij. Za avtomobili je torej dobro leto. Tudi Avstrija se podobno dobro razvija, gospodarstvo je stabilno, naš razvoj v Avstriji je izjemno pozitiven. Lani smo zrasli za okoli šest odstotkov. Ta trend opažam tudi letos in verjetno bomo rasli na vseh trgih. Tudi sam sem pogosto presenečen, da nam uspeva nenehno ustvarjati nove posle. V mnogih državah že imamo pogodbena razmerja s številnimi organizacijami proizvajalcev, zato se zdi nadaljnja rast precej težavna. Na splošno nadgrajujemo uspeh iz lanskega leta z okoli 235 milijoni evrov premijskih prihodkov.

Koliko po vašem mnenju trgovci izkoriščajo potencial na prodajnem mestu pri financiranju prodora?
Po mojem mnenju se zaradi naprednejšega procesa koncentracije povečuje tudi profesionalni videz v vseh pogledih. Na splošno pa še obstaja potencial, zlasti na področju sekundarnih produktov, kot so financiranje ali garancije. Toda na to moramo gledati pozitivno. Če bi bila zvestoba strank že povsod popolna, nam ne bi ostalo kaj početi. 

Zakaj potencial ni izkoriščen?
Zdaj bom navedel primer storitvenega svetovalca: stranka je pogosto pod stresom, storitveni svetovalec pa ima dolg seznam, kaj naj stranki proda. Glede na tip si tega servisni svetovalec nikakor ne želi. Stranki v bistvu noče ničesar prodati, le popraviti. Podobno je pri prodajalcu. Na primer, ko je kupec tik pred nakupom avtomobila, ga prodajalec končno pripravi na podpis kupoprodajne pogodbe. In potem naj mu proda še to in ono. Marsikateri prodajalec takrat raje ostane tiho in počaka na podpis stranke. Na splošno pa je treba reči: profesionalizacija v avtohišah glede sekundarnih storitev je v zadnjih letih močno napredovala.

Je stopnja trpljenja včasih še vedno prenizka, da bi izkoristili vse svoje potenciale?
Jaz to vidim obratno. Trpljenje je povsod. Še posebej, če pogledate donosnost prodaje. Primer iz začetkov garancijskega sistema, ki je danes verjetno precej vprašljiv z vidika delovne zakonodaje: nismo bili uspešni pri prodaji dodatnih garancij trgovcu. Je pa bil 30 kilometrov stran trgovec, ki je imel skoraj 80-odstotno prebojnost. Direktor je nato določil, da mora vsak prodajalec, ki prodaja avto brez podaljšane garancije, to na A4 strani pisno utemeljiti. Od danes do jutri so kupci kar naenkrat želeli ukleniti garancijo, tako da je dosegel 70-odstotni prodor. Pogosto ne uspe zaradi človeškega udobja.

Kako vidite prihodnost avtohiše? Bodo kupci čez deset let še cenili testno vožnjo, osebno svetovanje, razstavni prostor itd.?
Če bi bil trgovec, bi zelo dobro premislil, ali bi na primer investiral v salon. Mislim, da danes ni smiselno zgraditi prodajalne avtomobilov, ki bi odražala celotno paleto izdelkov v razstavnem prostoru. Prej predvidevam – predvsem zaradi digitalnih možnosti –, da bo od zdaj naprej videti takole: če nekdo pride na primer k prodajalcu mercedesov in želi razred E, potem zaradi občutka sem pripelje razred E. Vse podrobne značilnosti, kot so barva, notranja oblika itd., so projicirane na ustrezne zaslone visoke ločljivosti. 

Torej sama avtohiša ​​nima roka veljavnosti?
Načeloma bo avtohiša ​​v vsakem primeru še naprej potrebna. Prodaja avtomobilov izključno prek proizvajalcev ali prek interneta ne bo delovala. Prej so kupci avtomobilsko hišo pred nakupom avtomobila v povprečju obiskali med štirikrat in petkrat. Danes se število giblje med enkrat in dvakrat. To pomeni: dejansko imaš samo eno priložnost. Po drugi strani pa je treba na to stalno osredotočenost na digital tudi gledati previdno. Navsezadnje se posel še vedno sklepa med ljudmi. Seveda mora biti razmerje med ceno in zmogljivostjo pravo. Zaradi preglednosti cen na intranetu so kupci zdaj zelo dobro obveščeni, zato morajo trgovci ponuditi poštene in konkurenčne cene. Izdelki pa postajajo vse bolj podobni, zato je najpomembnejše graditi dobre odnose s strankami. Tudi večina ljudi hrepeni po tem – še posebej v hitri digitalni dobi.

In v poprodaji? 
Veliko večje težave vidim na področju delavnic. Trgovci z avtomobili po vsej Evropi zdaj živijo pretežno od storitev. Kaj naj storim, če zahtevki še naprej upadajo? Kaj pa če preneham prodajati motorno olje, ker imamo samo električna vozila? Pred kratkim sem prebral stavek, ki mi je naravnost všeč: Prihodnosti ne moremo napovedati, vendar se moramo nanjo pripraviti. Trgovina z avtomobili mora biti fleksibilna in agilna.

Kako vidite temo »individualna mobilnost«?
Tema »individualna mobilnost« ne bo nikoli končana. To bo vedno potekalo v neki obliki. Je pa tudi dejstvo, da avtomobil ni več tolikšen statusni simbol, kot je bil nekoč. Kljub temu avtomobil še naprej navdušuje in alternativne tehnologije navdihujejo.

Kakšna je prihodnost vašega podjetja?
Obstajajo tendence, da naš portfelj močno širimo. Tudi zato, ker vse več proizvajalcev začenja podaljševati tovarniške garancije. 

Kako reagirate na to?
Širimo lastno paleto izdelkov. Na primer garancije za pnevmatike, e-kolesa, garancije po servisu in vzdrževanju itd. Prav tako se še naprej širimo. Letos bomo aktivni na Danskem. Tudi na Tajskem, v Maleziji in Singapurju. Trenutnim 19 državam, v katerih smo dejavni, bomo dodali še štiri države. Ključni trend pa je, da svoje garancijske storitve dajemo na voljo proizvajalcem in uvoznikom kot ponudnik storitev, s čimer dodatno utrjujemo obstoječe sodelovanje.

Kako vam gre konkretno v Avstriji?
S statusom quo v Avstriji smo zelo zadovoljni. Avstrija je za nas trg z najvišjo stopnjo prodora za Nemčijo. To je bilo lani okoli 40.000 garancij. V Avstriji imamo 15- do 20-odstotni tržni delež in to je spodobno. Posebej smo veseli, da smo zaradi dobrega razmerja med ceno in kakovostjo ter visokega strokovnega znanja na področju garancij še vedno uspeli pridobiti nove partnerje na trgu, kjer smo prisotni že dolgo.

CarGarantie ne bo imel stojnice na Automechaniki v septembru ali na AutoZumu v januarju. Zakaj ne?
Pravzaprav nimamo ničesar »fizičnega« za predstaviti. Za nas je sejem stična točka, komunikacijsko središče. Opažamo, da naši pomembni kontakti vse manj prihajajo na sejme. Na neki točki smo prišli do zaključka, da bi bilo bolje, če bi denar vložili v konkretne ukrepe in izdelke ter posebne akcije za naše trgovce. Vendar bomo tam kot običajno, čeprav brez tribune, da se srečamo s svojimi partnerji.