Ciešanas ir visur”

Ciešanas ir visur”

Automobiļu rūpniecība: Bergera kungs, kā šogad veicas CarGarantie?
Aksels Bergers: gads nozarei visā Eiropā rit ļoti labi. Piemēram, Vācijā piemēro principu, ka vairāk nekā trīs miljoni jaunu reģistrāciju ir labi un mazāk nekā trīs miljoni ir diezgan slikti. Ja nekas nesanāks, paredzams, ka kārtējais gads nesīs 3,6 miljonus jaunu reģistrāciju. Tāpēc mums ir labs gads automašīnām. Līdzīgi labi attīstās arī Austrija, ekonomika ir stabila, mūsu attīstība Austrijā ir ārkārtīgi pozitīva. Pagājušajā gadā mēs pieaugām par aptuveni sešiem procentiem. Šo tendenci redzu arī šogad un, iespējams, pieaugsim visos tirgos. Es pats bieži esmu pārsteigts, ka mums izdodas nepārtraukti radīt jaunus darījumus. Daudzās valstīs mums jau ir līgumattiecības ar daudzām ražotāju organizācijām, tāpēc turpmākā izaugsme šķiet diezgan sarežģīta. Kopumā mēs balstāmies uz mūsu pagājušā gada panākumiem ar aptuveni 235 miljonu eiro prēmiju ienākumiem.

Jūsuprāt, cik lielā mērā mazumtirgotāji izmanto potenciālu tirdzniecības vietā finansējuma izplatības ziņā?
Manuprāt, progresīvāka koncentrēšanās procesa dēļ pieaug arī profesionālais izskats visos aspektos. Tomēr kopumā potenciāls joprojām ir, jo īpaši sekundāro produktu, piemēram, finansējuma vai garantiju, jomā. Bet mums tas ir jāredz pozitīvi. Ja klientu lojalitāte jau visur būtu ideāla, mums vairs nebūtu ko darīt. 

Kāpēc potenciāls netiek izmantots?
Tagad es minēšu pakalpojumu konsultanta piemēru: klients bieži ir stresa stāvoklī, un servisa konsultantam ir garš saraksts ar to, kas viņam jāpārdod klientam. Runājot par veidu, servisa konsultants to nemaz nevēlas. Būtībā viņš nevēlas neko pārdot klientam, viņš vēlas to tikai salabot. Līdzīga situācija ir ar pārdevēju. Piemēram, kad klients gatavojas iegādāties automašīnu, pārdevējs beidzot sagatavo viņu pirkuma līguma parakstīšanai. Un tad viņam vajadzētu pārdot viņam arī šo un to. Daudzi pārdevēji tad dod priekšroku klusēt un gaidīt, kamēr klients parakstīsies. Tomēr kopumā jāsaka: pēdējos gados ir ievērojami progresējusi profesionalizācija autosalonos attiecībā uz sekundārajiem pakalpojumiem.

Vai ciešanu līmenis dažreiz joprojām ir pārāk zems, lai izmantotu visu savu potenciālu?
Es to redzu otrādi. Ciešanas ir visur. It īpaši, ja skatāties uz pārdošanas atdevi. Piemērs no garantiju sistēmas pirmsākumiem, kas šodien, iespējams, ir diezgan apšaubāms no darba tiesību viedokļa: Mums neizdevās pārdot papildu garantijas izplatītājam. Tomēr 30 kilometru attālumā atradās izplatītājs, kuram bija gandrīz 80 procenti. Pēc tam rīkotājdirektors noteica, ka katram pārdevējam, kurš pārdod automašīnu bez pagarinātās garantijas, tas ir jāpamato rokrakstā uz A4 lapas. No vienas dienas uz otru klienti pēkšņi vēlējās izņemt garantiju, lai viņš sasniegtu 70 procentu izplatību. Bieži vien tas neizdodas cilvēka ērtību dēļ.

Kādu jūs redzat automašīnu dīlera nākotni? Vai pēc desmit gadiem klienti joprojām novērtēs testa braucienu, personīgos padomus, izstāžu zāli utt.?
Ja es būtu dīleris, es ļoti rūpīgi pārdomātu, vai investēt, piemēram, salonā. Es domāju, ka šodien nav jēgas veidot automašīnu tirdzniecības centru, kas atspoguļotu visu preču klāstu salonā. Es drīzāk pieņemu - it īpaši digitālo iespēju dēļ - ka turpmāk tas izskatīsies šādi: Ja kāds atnāks, piemēram, pie Mercedes dīlera un vēlas E-klasi, tad sajūtas dēļ šeit atvedīs E-klasi. Visas detalizētās funkcijas, piemēram, krāsas, interjera dizains utt., tiek projicētas atbilstošajos augstas izšķirtspējas ekrānos. 

Tātad pašam auto tirgotājam nav derīguma termiņa?
Principā autosalons arī turpmāk būs vajadzīgs jebkurā gadījumā. Automašīnu pārdošana tikai ar ražotāju starpniecību vai internetā nedarbosies. Iepriekš klienti pirms automašīnas iegādes autosalonu apmeklēja vidēji četras līdz piecas reizes. Šodien šis skaitlis ir no viena līdz divām. Tas nozīmē: jums faktiski ir tikai viena iespēja. No otras puses, šī pastāvīgā fokuss uz digitālo ir arī jāuztver piesardzīgi. Galu galā bizness joprojām notiek starp cilvēkiem. Protams, cenas un kvalitātes attiecībai jābūt pareizai. Pateicoties cenu pārredzamībai iekštīklā, klienti tagad ir ļoti labi informēti, tāpēc mazumtirgotājiem ir jāpiedāvā godīgas un konkurētspējīgas cenas. Tomēr produkti kļūst arvien līdzīgāki, tāpēc galvenais ir veidot labas attiecības ar klientiem. Lielākā daļa cilvēku arī pēc tā ilgojas – it īpaši straujajā digitālajā laikmetā.

Un pēcpārdošanas? 
Daudz lielākas problēmas redzu darbnīcu zonā. Automašīnu izplatītāji visā Eiropā tagad pārsvarā pelna no servisa. Ko darīt, ja prasības turpina samazināties? Ko darīt, ja es pārtraucu pārdot motoreļļu, jo mums ir tikai elektriskie transportlīdzekļi? Nesen izlasīju teikumu, kas man vienkārši patīk: Mēs nevaram paredzēt nākotni, bet mums tai ir jāsagatavojas. Auto tirdzniecībai jābūt elastīgai un veiklai.

Kā jūs redzat tēmu “individuālā mobilitāte”?
“Individuālās mobilitātes” tēma nekad nebeigsies. Tas vienmēr notiks kaut kādā formā. Tomēr tas ir arī fakts, ka automašīna vairs nav tik daudz statusa simbols, kā tas bija agrāk. Neskatoties uz to, automašīna turpina valdzināt, un alternatīvās tehnoloģijas iedvesmo.

Kāda ir jūsu biznesa nākotne?
Ir tendences, ka mēs būtiski paplašinām savu portfeli. Tas ir arī tāpēc, ka arvien vairāk ražotāju sāk pagarināt rūpnīcas garantijas. 

Kā jūs uz to reaģējat?
Mēs paplašinām savu produktu klāstu. Piemēram, riepu garantijas, e-velosipēdi, garantijas pēc apkopes un apkopes utt. Mēs arī turpinām paplašināties. Šogad aktīvi darbosimies Dānijā. Arī Taizemē, Malaizijā un Singapūrā. Pašreizējām 19 valstīm, kurās mēs aktīvi darbojamies, tiks pievienotas vēl četras valstis. Tomēr galvenā tendence ir tāda, ka mēs padarām savus garantijas pakalpojumus pieejamus ražotājiem un importētājiem kā pakalpojumu sniedzējiem, tādējādi vēl vairāk nostiprinot esošo sadarbību.

Kā jums klājas konkrēti Austrijā?
Esam ļoti apmierināti ar mūsu status quo Austrijā. Mums Austrija ir tirgus ar augstāko izplatības līmeni pēc Vācijas. Tas bija aptuveni 40 000 garantiju pagājušajā gadā. Mūsu tirgus daļa Austrijā ir no 15 līdz 20 procentiem, un tas ir pienācīgi. Esam īpaši gandarīti, ka joprojām spējām piesaistīt jaunus partnerus tirgū, kurā esam pārstāvēti jau ilgu laiku, pateicoties mūsu labajai cenas un veiktspējas attiecībai un augstajam kompetences līmenim garantiju jomā.

CarGarantie nebūs stenda Automechanika septembrī vai AutoZum janvārī. Kāpēc ne?
Mums patiesībā nav nekā “fiziska”, ko prezentēt. Mums izstāde ir kontaktpunkts, komunikācijas centrs. Esam ievērojuši, ka mūsu svarīgie kontakti uz gadatirgiem nonāk arvien retāk. Kādā brīdī mēs nonācām pie secinājuma, ka labāk būtu ieguldīt naudu konkrētos pasākumos un produktos, kā arī īpašās akcijās mūsu izplatītājiem. Bet mēs būsim tur kā parasti, lai arī bez stenda, lai satiktu savus partnerus.